开篇先科普一下：线索是什么，线索（leads）在数字化营销领域就是“可联系潜在意向客户”。

市场说：MQL 没钱了，老板给钱！销售说：老板要SQL，去收钱了？这梗有懂的，算Martech（技术营销）入门了。

市场部门认为是我们获取了个线索(MQL)，它来自我的谷歌广告，太棒了。

另一方面，销售——我相信每个市场人员都有这种感觉——一些销售人员说，好吧，这是一个Gmail地址，这不好。并不是说一定不好，他们怎么知道不好呢?

销售如何看待一个高质量的线索和市场如何看待一个高质量的线索通常是两件不同的事情。

什么是销售合格线索（SQL）?怎样才能成为他们认为的合格线索?这是一个非常普遍的问题，尤其是在市场人员和销售之间。但定义这些标准，作为一个组织，不仅仅是在市场部门，而是整个组织，要有一个共同的定义，这个标准是什么。

一旦你知道销售如何衡量合格的潜在客户标准，那么，我们是知道这是一个合格的潜在客户的，然后你就可以开始把这些标准，放在一个可视化的仪表板，一个定期的报告中，并找出最好的方法来显示实现符合标准的目标进展。它肯定会首先回到“定义”，并确保每个人都有共同的标准，并希望衡量相同的目标。这是第一步！

是啊，太好了。您对销售合格的潜在客户(MQL)的理想定义是什么?它与市场合格的潜在客户(MQL)有何不同?

当然。我认为这对每个公司来说都是不同的，因为不同的公司定义了不同的标准，他们最好的画像是什么，他们最好的客户可能是谁？所以这对每个人来说都是定制的。

我们没有一个固定的方法，但我想说的是，我推荐的方法是，首先看看你现有的客户。你有一个当前客户的数据库。他们长什么样子?这是非常非常好的理解，所以你知道如何走出去，吸引更多像这样的人。

当你考虑客户画像本身时，这就为你提供了条件。这些人是谁?谁是我现有的客户画像?然后，你就可以开始判断你带来的线索了。他们是否符合我的大多数客户所符合的这些标准?这可以是用户标签数据，也可以是人们经常出没的平台或社交媒体。

举个例子，你可能会说，通常情况下，如果有人来自LinkedIn从事B2B业务，一般来说，这可能比来自TikTok这样的平台更有价值。这取决于你的标签，以及你的打标签标准。根据既定的标准给这线索打分，可以帮助你真正确定这个线索是否合格。

同样，这些定义也不是市场人员本身所能理解的。市场人员可以说，是的，我有一个合格的潜在客户，他们来了，他们填写了一张表单，他们符合我们对线索的一些基本标准，但销售人员通常有不同的标准。

这更多地是基于他们看到的潜在机会，以及达成销售和成为高客单价客户和终身价值客户的可能性。这也是你作为一个市场人员需要能够得到的数据。你可以评估它，真正建立标签，并根据实际的销售数据，了解营销目标受众的真实情况。

以上内容节选自《量化营销：决胜数据分析时代》