增长股权分拆：一种新型的 SaaS 融资模式

2023-05-25 07:31:09 · Armin

近年来出现了很多新型融资方式来替代股权融资，它们都是以 ARR 的百分之X来作为贷款。General Catalyst 宣布了一种新型的增长股权分拆的融资方式，它根据公司的 S&M 支出来提供资金。基

近年来出现了很多新型融资方式来替代股权融资，它们都是以 ARR 的百分之X来作为贷款。General Catalyst 宣布了一种新型的增长股权分拆的融资方式，它根据公司的 S&M 支出来提供资金。

基于收入（ARR）的融资

在基于 ARR 的融资方式出现之前，企业获得融资的来源主要有 bootstrap（客户收入）、股权融资和银行债务。基于 ARR 的融资通常比债务限制较少，但具有更高的费用和利率。

举个例子，如果一家公司每年有 400 万美元的收入，基于 ARR 的融资提供了 100 万美元的债务（大约占年收入的 20-33%，取决于毛利率，续订率和增长率等多种因素），以换取未来三年总收入的百分比。

这家基于 ARR 的贷款机构正在押注增长以实现超额回报。如果创业公司没有达到增长目标，贷款人就不会赚到那么多钱。

这是一个简化的例子，如果贷方在三年内获得固定的 10% 的收入：

Year 1 $5M of revenue，贷方收到 $500k

Year 2 $6M of revenue，贷方收到 $600k

Year 3 $8M of revenue，贷方收到 $800k

因此贷方实际最后收获 190 万美金，对比 100 万美金是一个很高的利率，但好处是公司不需要稀释股权，而且这 100 万美元的债务可能会在第三年年底变成 200 万美元的增量收入，从而可能创造额外的 1000 万美元的企业价值。因此用 1.9M 美元换取 1000 万美元的附加价值是值得的。

General Catalyst 基于 S&M 的融资

背景：

过去十年，商业模式转为订阅制越来越普遍，这导致客户最开始贡献的收入很少，但需要时间增长到他的 LTV。
这种模式下，企业增长越快，S&M 支出越大。只有几个月或几年后才能 CAC payback。
创始人需要这种增长的股权来融资，后果就是稀释。
大多数创始人在 IPO 时拥有 <20% 的股权，一些拥有的 <5%。而在微软 IPO 时，创始人拥有接近 80% 的股权。
通过不断地股权融资去抵消 CAC 变得更慢、更贵、更痛苦。

对于 PMF 后的公司来说，资金用途主要是 S&M 以及 CAC。这些资金主要来自于增长股权，后果是稀释。

传统债务及其变体，如基于 ARR 的融资、信贷额度或基于收入的融资，可以成为更便宜的资金来源，但并非旨在为 S&M 提供资金。原因很简单，债务必须按固定时间表偿还或再融资。

但 S&M payback 是可变的，而公司的债务偿还通常是固定的。它们不是风险资本，因为限制了其中可以有多少用来为 S&M 提供资金。

许多公司不得不在下一轮股权融资前调整现金计划，以尽可能接近之前的估值，这会导致增长变慢。

General Catalyst 认为公司应该保留股权，将 S&M 和 CAC 当作公司资产。

具体来说通过这一策略，General Catalyst 为公司的 S&M 预算预先提供资金。作为回报，General Catalyst 仅有权获得该支出创造的客户价值，并且 General Catalyst 的权利上限为固定金额。在 General Catalyst 达到该固定金额后，客户的剩余终身价值是公司的。