一家SaaS公司到底行不行？其实从“收入结构金字塔”，很容易就能看出来
看一家SaaS公司做得好不好，收入是一个最常用的评价指标。
但只凭收入的高低，其实仍然很难比较出两家SaaS公司的优劣。比如说，即使两家SaaS公司的收入相差无几，而实际的优劣程度，可能是天差地别。
因此，要想比较出两家SaaS公司的优劣，还需要进一步分析它们的收入构成。我常用的分析工具，就是所谓的“收入结构金字塔”。
我们知道，SaaS公司的收入来源，基本上包括5种，它们一起构成了SaaS业务的收入结构金字塔。
而一家SaaS公司的价值或估值，很大程度上取决5种收入流的构成。
1.订阅收入
订阅业务产生的经常性收入，也就是ARR/MRR，永远是SaaS公司的核心。经常性收入的意义在于，只要客户访问你的应用，就需要持续付费。
一家SaaS公司的价值或估值，主要来源于ARR。甚至于当订阅收入低于某一占总收入的比例时（一般认为70%），公司就不是一家SaaS公司。
所以订阅收入无可争议地处于金字塔的顶端。
2.用量的收入
按使用量收费，也是SaaS行业的一种常见收入模式，比如电子签章的按数量计费。
为了向经常性收入看齐，用量收费其实确实也可以做成ARR模式。比如5000元ARR的订阅，包含了10000次签章。
但麻烦的是，如果超出基本订阅用量，那么多出的数量如何计费呢？比如，用户使用了13000次签章，超出“套餐”的3000次，就不再是经常性收入，而是可变收入。
因此，对于超额使用的产生，你就需要修改定价模型，即订阅+可变模型。这导致的问题是，你不能再将用量收入，全部假设为经常性收入。换言之，你必须分开统计经常性收入和可变收入。
虽然可变收入的利润更高，但波动性也更大。正因为“掺杂”超额收入这一非经常性收入，使用量收入的确定性降低，对于公司价值和估值产生不利影响。
因此，用量收入只能排在金字塔的次要位置。
3.专业服务收入
除了软件行业，其实专业服务（PS）在SaaS行业也比较常见。比如，实施、采用、集成、咨询服务和培训等，都属于专业服务。其对应的收入也都属于服务收入。
与SaaS的自动化不同，专业服务的收入严重依赖人工。因此其收入的利润率较低，有时甚至近乎于免费而无利润。
因此，专业服务收入占比不应过大。其实一家SaaS公司根本就不应该靠专业服务赚钱。
4.设施和硬件收入
有些SaaS服务需要有硬件的配合，比如POS机、数据采集器、传感器或专有服务器。
这就会涉及到硬件的报价和利润问题。比如，是将硬件单独报价，还是与SaaS捆绑在一起统一报价？
原则上，硬件收入不应该占有过大的比例，因为客户主要购买的是服务，而不是硬件设备。原来IT行业习惯的是“卖硬件送软件”，现在可能要倒过来了。
5.代运营服务收入
代运营服务也是SaaS领域中一种较常见的形式。比如，通过SaaS方式，帮助客户运营电商业务，平台维护业务，以及其它各种外包服务等。
本质上，代运营服务属于服务的托管，其收入通常是经常性和基于订阅的，这让它看起来很像是通常的SaaS。但实际上，代运营收入主要来自向客户提供的人工服务，而不是自动化的软件。
因为是劳动力驱动的业务，因此其利润必定会低于纯SaaS业务。所以，如果代运营服务的收入占比过高，那么公司看起来就不是一家SaaS公司，而更像是一家服务代理公司。
除了5种收入来源外，有的SaaS公司还有很多“杂项”收入。比如，靠广告收入、推广收入、加盟收入等。这多少有点像是不务正业，这种杂项收入除了不太稳定外，对于ARR也没有什么贡献，所以还是尽量远离为好。
利用收入结构金字塔，不但可以看出一家SaaS公司的价值高低，而且可以从底层逻辑上，解答很多疑问。比如：
为什么海外SaaS企业能规模化盈利，而国内SaaS公司却越亏越多？
为什么海外SaaS企业的S&M费用能持续降低，而国内SaaS公司却越来越高？
为什么软件企业转型SaaS很难成功？
其实这些问题的答案只有一个：订阅ARR的收入占比决定一切。要知道，90+%和50+%的订阅收入占比，对利润的影响不是一半，而是数倍。
其实，订阅收入本身，也分为“真订阅”和“伪订阅”。而后者只存在于国内某些要面子的SaaS公司，比如靠“多年期合同”。
虽然从收入结构金字塔看起来像那么回事，但伪订阅支撑的金字塔很容易忽然就塌房。此外，要维持这种假象，就需要投入更大的销售成本，损失更多收入。此所谓“一个谎言，需要更多谎言来圆”，长远看非常划不来。
因此，为了实现收入增长并盈利，让公司具有更高价值和估值，就需要想尽一切办法，增加订阅ARR的收入占比。
但这背后，对应着完全不同的经营逻辑和运营方法，那些习以为常的老方法，解决不了这一新问题。
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