复盘销售人员的“MTL流程”V2.0
2022-11-06 19:44:31
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黄老贤
引子《销售人员工作手册》把销售从业者的工作内容分为三个部分：1、获取销售机会2、转化销售机会3、经营客户销售机会，是那些“我们有能力满足的需求”。我们对“获取销售机会”模块做一个总结和复盘。因为该模块
《销售人员工作手册》把销售从业者的工作内容分为三个部分：因为该模块的每篇文章都有过或多或少的调整（部分文章的改动篇幅可能高达30%），而公众号对已发表文章的调整有字数限制。想阅读“最新版本”的读者，请点击文章末尾“左下角”的阅读原文，跳转到《销售人员工作手册》目录进行查看。
获取销售机会模块，是基于“个人MTL流程”展开的。是指从Marketing（市场推广）开始，到获得Leads（销售机会）的全过程。理论上没错，但事实上，很多企业的市场部无法提供足够的销售机会，来支撑销售业绩的完成。不过，能够采用LTD方法论构建企业数字化市场部的企业通常都会有充足的线索。
因此，销售从业者必须主动去寻找和获取销售机会，这便是个人MTL流程的由来。—— 从销售从业者的个人角度出发，探讨如何才能获取尽可能多的销售机会。为什么“个人MTL流程”的第一个环节，是“确定自身的能力边界”呢？而“确定自身的能力边界”，就是去搞清楚“自己的能力在哪”。对这些问题形成清晰的认知，是找到“有效”销售机会的前提。确认了自身的能力边界以后，我们便能以此去刻画“目标客户群”的肖像。—— 也就是界定我们的“潜在客户”和“目标客户”。目标客户 ，是指那些“直接带有销售机会”的个人或组织。潜在客户 ，是指那些“可以诱发销售机会但还未诱发销售机会”的个人或组织。
在《界定目标客户&潜在客户》一文中，我们已经介绍了“刻画目标客户群肖像”的方法：对于“目标客户的界定”，我们给读者介绍了4个参考属性项。对于潜在客户的界定，由于不同行业、不同业务，属性项的选择有较大差异，我们给读者介绍了“4个通用步骤”。但仅仅界定“客户”，还不足以让销售从业者踏出“获取销售机会”的脚步。因为，“客户”只是一个“抽象概念”，我们需要去接触“活生生的人”。所以，在对目标客户和潜在客户进行界定后，销售从业者还需要去定义“需求关键人”，也就是去考量：-- 有哪些人对这个解决方案的“采纳和决策”具有关键影响力？准备工作做完了，销售从业者终于可以开启“拓客之旅”了。销售从业者究竟要到哪里去“拓客”和“获取销售机会”呢？选择好了渠道，下一步就是让我们的能力、我们的价值充分渗透到渠道中，从而踏上“获取销售机会”的征途。在T1的三种渠道中，“渠道人”和“广告信息场”属于被动的获客方式：—— 只需要把“我们的能力”展现在“目标客户群”相关“需求关键人”可能出现的地方，让他们感觉匹配（或者引起他们的兴趣），然后，坐等客户过来就好了。—— 需要在“有效的信息平台”中，获取“有针对性的潜在客户名单”，然后进行主动联系触达。这两种方式很难说哪种更好，我们需要综合考虑“接触需求关键人的难度”和“成交引导的难度”。针对这一问题，我们建立了“主动拓客-适用性分析模型”：除了分析模型外，销售科学流还通过各种示例，跟读者分享：事实上，只要选对了获客渠道（T1），并进行了精准且有效的信息传递（T2），获得销售机会几乎是水到渠成的。—— 在获取销售机会后，销售从业者还需要去 “关注和评估”销售机会的好坏，从而制定下一步的跟进策略。在《获得并评估销售机会》一文中，我们介绍了销售机会“质量评估”的3大依据：因此，“获取销售机会”模块（MTL模块）到此就介绍完毕了，以上便是复盘的全部内容。这个模块的输出经历了3个多月的时间，第一次把我对“获取销售机会”的理解和认知，以文字的形式完整地呈现，这个过程我的感触很深。一方面，到了落笔的时刻，我才发现原有的很多理解与认知并没有想象中那么清晰明确，常常是由“许多含糊的概念和关系”所拼凑，如果要“有逻辑、有结构”地呈现给读者，很多内容都需要“重新思考”。
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