留资，开启销售之路的第一步

原创 2022-12-06 11:02:59 · 楚枫课堂 · 楚枫

对于绝大多数销售人员来说，留资是对于不能一次性成交的客户的必要手段。作为“两高一低”（高消费额、高参与度、低关注度）的家居建材行业的产品，不像服装、化妆品等快消品那样，仅凭客户的一时冲动就可以完成交易

对于绝大多数销售人员来说，留资是对于不能一次性成交的客户的必要手段。

作为“两高一低”（高消费额、高参与度、低关注度）的家居建材行业的产品，不像服装、化妆品等快消品那样，仅凭客户的一时冲动就可以完成交易过程。

作为大件消费品，往往需要一个漫长的服务、跟踪过程，经过客户的多方比较及了解后，才能完成下单。

因此留资就成了开启这个过程的关键，没有留下客户的信息，谈何有后续的服务过程。

而在门店中、小区里、工地上谈得很好的客户，最终在谈到留下电话或微信时，却经常会打出一套“摇头、摆手、说不留”的拒绝三连，让销售人员无可奈何。

现在社会节奏越来越快，微信、电话，生活和工作中的第一联络方式，每天都要面临着无数消息的轰炸，电话营销这些，真是被搞怕了。

所以信息不轻易外泄，已经是绝大多数客户的防备共识。

留不下客户信息，就无法展开销售跟踪，订单就更是身不由己，听天由命。

没有安全感、没有主动权

我们仔细一想，客户先前愿意跟你谈，说明他是有需求，也有问题想要咨询的；不愿意留资，不是单纯的厌恶骚扰，也不是单纯的惧怕你向他推销，而是厌恶和惧怕你推销给他不喜欢、不感兴趣、没考虑好的东西。

而这些陌生的信息推送，让客户面临不可控的担忧，自然缺失安全感。

不愿意留资，是因为没有主动权，把电话留给你，你可以随时打电话，把微信留给你，你可以随时发信息；而客户，只能被动拒绝，这不是他想要的。

所以我们留资的突破方向，便是给客户喜欢、感兴趣、考虑好的东西，用客户有安全感，也掌握主动权的方式。

向客户推送TA喜欢和感兴趣的内容。例如：户型图、效果图、案例图、装修知识、活动详细内容或客户感兴趣的（例如好看的装修图片、球赛咨询、游戏资讯）其他内容。

留资：要电话还是要微信？

关于方式，我提个问：“留资：要电话还是要微信？”

如果你询问一位久经沙场的销售，客户的电话和微信你只能选其中一个，你会选什么？

这个问题，在众多项目期间，我问过很多同学，90%以上的同学选择电话。针对这两种情况，我把优劣都列一下：

要电话的原因如下：

① 电话快捷高效，联系起来更方便；
② 拥有电话就拥有【豁免权】，不容易被单方面断联
③ 拥有电话就拥有【主动权】，你想打就打
④ 电话有可能是微信号

但我的观点是：前期留资，只留微信，因为比起电话，优势如下：

① 及时止损—客户拥有主动权，不高兴就不回复你、不满意就拉黑你
② 功能强大—客户拥有体验感，能收文件能看图片
③ 可连续性—能够回看聊天记录，了解事情的前因后果
④ 深入了解—可以了解客户的更多信息，如：兴趣爱好
⑤ 单方面输出—可以单方面将信息传达到客户

销售话术、销售技巧

讲完思路，我们来讲一下技巧：不要把留资当做目的，不过是提供服务的通道。

落实到销售过程中，给大家举个例子：

① “姐，来加个微信，把效果图发给您！”
② “姐，您刚看的那几款，把效果图发给您！”

我们来看一下这两句话有什么区别：

第1句目的性更强，容易引起客户的警惕：你想加我的微信；就不符合我们上面说的原则了。

下面给大家分享一些常用话术，仅供参考：

① 姐，装修是需要好好考虑下，我把这款产品的特性和资料发给您，你让家里人看看，更方便您做了解。
② 姐，装修流程比较复杂，我把我收藏的一些装修流程和注意事项发您，您参考参考，可以少走些弯路。
③ 姐，这期活动价格很优惠，我把具体政策还有里面的产品图片和资料发您，您回去跟姐夫商量下，回头有空再过来瞅瞅。

客户被打动，但还是有疑虑：

姐，你放心吧，您要是怕我打扰您，我现在发您，您收到了现场删了我就行，没事儿的。我也怕我控制不住给您发信息，哈哈。

加完微信，自我介绍：

以上我们要时刻牢记一句话：一切不利于客户的行为都是耍流氓。

电话

微信

客户

信息

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