To B/To G大客户销售立足之本：自我成长的驱动力

原创 2024-04-02 14:28:19 · IT菁英圈 · 卡佛Carver

人有三六九等，事分轻重缓急，因此需要做好合理的规划！作为一名大客户销售必须要清楚哪些事情和客户是重要又紧急的，哪些是重要不紧急的，哪些是不重要到紧急的，哪些是既不重要又不紧急的。

已经许久没写文章了，上一次写销售相关的文章还是2023年初。题为：《2023年如何做好大客户服务？》

最近一段时间在IT菁英圈的社群里分享比较多的依旧是围绕IT大客户销售相关的内容。

期间一位金蝶的销售开玩笑说：

“昨天晚上被蚊子冲了业绩……”

我接他的话回答：

“向蚊子哥学习，熬夜加班冲刺。”

“蚊子哥的精神值得学习的！”

“一直在人类身边不厌其烦的飞来飞去，只要不被人类打死，就一心想着吸你的血。”

“我们做销售也差不多，一直不厌其烦的围着甲方爸爸，发消息，打电话，约见面，只要甲方爸爸不拉黑，不拒绝，我们就一心想着签下他”

大客户销售是一个非常考验人的职业，对于大客户销售而言不断学习不断精进非常重要！

我将其称之为：To B/To G大客户销售立足之本：自我成长的驱动力！

壹

乐观的相信

乐观是一种心态，一种能使人不受外界环境因素干扰的内在状态！

作为一名大客户销售，在个人职业生涯中不可避免需要经历以下四点：

对上，我们需要面对公司严苛的绩效考核；

对内，我们需要协调拉通公司多部门资源；

对外，我们需要面对性格迥异的各类客户；

对下，我们需要协调拉通行业上下游生态。

综上可以非常直观的映射出一名大客户销售的主要工作就是接触内外部上下游形形色色的人，而工作的主要内容则可以概括为“与其建立信任-交流沟通-解决疑义-获取支持-促成合作的全过程”。

而在这个过程中，我能肯定的一点就是一定有不少人会对你冷眼相待、厉声呵斥、果断拒绝！

如果一受到阻力就心态受影响或直接心态崩了，无法继续往前推进项目和工作，则注定成为不了一名合格的大客户销售。

所以，我们要保持乐观的心态，乐观的相信。

乐观的相信一切阻碍都是通往成功路上的垫脚石，它们是必不可少的。但阻碍不是毒药，而是佐料，只要去面对，去解决，最终的成功才会更有意义，也能让一名大客户销售得到更好的成长！

大客户销售必须养成乐观的心态，并把它变成自己生命的核心组成部分。

贰

拼命的勤奋

如果有一天你也能跟我一样认识到一个事实：

那些比你优秀的人比你还努力！

可能你才会幡然醒悟，猛然意识到在这样的社会竞争之下，我们唯有拼命的勤奋才有可能不被淘汰，才能在这个社会上拥有属于自己的立足之地。

最近一个多月我都在努力践行“拼命的勤奋”，每天清晨6点多醒、7点洗漱、8点出门；晚上8点饭局、9点结束、10点高铁、11点到家。

想起了一个段子：每天不是在见客户就是在见客户的路上……

没曾想我现在竟也成了段子的男主角，哈哈~

前几天我将本篇文章的标题定好发朋友圈后，东莞CIO协会的一位朋友在下面留下了一条评论：

“总结一句话：一天跑4家企业，一周跑5个城市”

是的，这就是这段时间我的真实写照。

因为我知道比我优秀的人比我还努力，所以我唯有拼命的勤奋，才能不被淘汰！

叁

持续的学习

当今社会所有的一切都在追求速度！

社会在高速发展，科技在飞速进步，这个世界唯一不变的就是一直在变。

作为一名大客户销售，每天需要接触各行各业各种不同职位职业的人，因此对个人的专业能力、综合能力和知识面都有很高的要求。

如果无法和不同的人聊到他/她所关注的或感兴趣的内容，则此次拜访等于失败，浪费的是两个人的时间。

我自己最近在老板的推荐下认识了一位曾在IBM中华区当过销售Leader的销售管理大咖，他目前自己在创业，为企业和个人提供大客户销售管理培训和发展规划指导课程。

本月看过两次他的直播分享，也买了他的《关系切片销售-你也能成为IBM式的百万冠军销售》线上付费课程，利用平时出差乘坐高铁或挤地铁的时间学习销售课程，提升自己的销售能力。

此外，前段时间也买了一本宗庆后宗老的《万有引力原理》，不用出差的时候每晚睡前看1-2个小时。从中国第一代下海创业的成功企业家的成长史中汲取自己所需的知识和经验技巧。

肆

合理的规划

人有三六九等，事分轻重缓急，因此需要做好合理的规划！

作为一名大客户销售必须要清楚哪些事情和客户是重要又紧急的，哪些是重要不紧急的，哪些是不重要到紧急的，哪些是既不重要又不紧急的。

记住要把自己有限的精力和时间花在对的事和人身上，才能得到有效的成果。

尤其是关于客户，需要提前做好客户筛选工作。

结合自己的产品解决方案和自己所负责的行业，筛选出符合要求的重点客户，有针对性地进行客户触达和邀约拜访。

而非盲目的用广撒网和大海捞针的错误方式去耗费自己本就不多的时间和精力，最终的效果也是不容乐观，甚至徒劳！

伍

科学的管理

一年365天，一天24小时，一小时60分钟。

时间对所有人的都是公平的，富人一天也是24小时，平凡的我们一天也是24小时。

而之所以会造成富人和平凡的我们的区别，就在于富人对于这一天24个小时的科学管理。

以我自己举例：

一天24小时，我只睡6-7个小时，吃饭可能会占据1-2小时。

剩下的15-16个小时里，我所做的事包括但不限于：见客户、见伙伴、开会、处理工作邮件、签合同、收款、解决客户问题、参加活动、组织活动、学习、看书、喝茶、饭局、赶高铁、挤地铁、运营IT菁英圈社群、协助伙伴对接资源等等……

那么，你知道自己应该怎么利用好一天这24个小时时间吗？

陆

坚定的执行

有句名言曰预则立，不预则废。

我加多半句：不执行必废！

当你已经做好了合理的规划和科学的管理以后，你必须坚定的执行。

大客户销售，学习很重要，但执行更重要！

执行力是一个人的能力得以展示的重要方式，执行的过程中，有以下几点好处：

1、领导可以感受到你的工作态度

2、客户可以感受到你的服务力度

3、伙伴可以感受到你的努力程度

这三个度，最后都会转化成他们对自己的认可，而能被人认可将是一个人最大的成功和成长！

柒

良好的心态

《商君书·战法》里有一句广为传播的名句：

胜不骄，败不馁。

这句话强调了凡能成功之人，良好的心态同样很重要，胜利了不骄傲，失败了不气馁。

这部分和开篇所讲的乐观比较相似，故不展开赘述，作为首尾呼应，再次强调心态对一名大客户销售的重要性！

捌

坚持长期主义

我是2019年7月进入IT行业，至今一直在从事软件销售相关的工作。

目前在IBM 华南地区最大的业财一体数字化解决方案服务商公司里从事大客户销售管理的工作，主要提供全面预算管理系统、管理报表、合并报表、产销协同、销售预测、盈利分析等系统解决方案，服务制造业、快消零售、建材家居、日化、新能源、汽车制造及经销等行业头部大型集团企业。

IT菁英圈也是从2019年12月起运营至今，目前有30余个IT行业微信社群、30+会员、覆盖华南区域3000+/全国5000+IT从业人群。目前已跟广州市天河区软件和信息产业协会、广东省人工智能产业协会进行深度联动，IT菁英圈致力于打造成为IT行业高质量人脉拓展平台。

广州市天河区软件和信息产业协会活动：

广东省人工智能产业协会活动：

以下为最新版IT菁英圈报告统计的人员组成：

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