上周末有位00后粉丝朋友约我在广州某星巴克线下对话，就目前的SaaS行业的销售困境提出咨询问题。

朋友说自己在某企业作为销售经理已经2年多了，今年越发觉得产品的销售遇到了瓶颈，难于达成业绩目标，过去的老客户也不再与其联系和续签。

她的问题越直接，说明情况越复杂。

我问，你觉得过去的老客户不再续签和联系，主要原因在哪里？

她略加思索后，回答:主要还是因为当下大环境、市场的影响比较大。很多企业都面临业务缩水，无法在SaaS产品上投入更多成本。

今年大多数SaaS厂商都陷入难销售的困境，但是不是没有机会呢？并不是。

我告诉她，我们团队孵化的产品现在已经有近100家企业用户参与内测版（部分功能免费，核心功能限期试用）。虽然我们的产品还未上市，但是已经吸引足够的内测种子参与进来，说明我们的产品研发是符合客户的需求的。

我让她回忆过往，为什么产品好卖，而当下产品难卖？

过去，市场是有红利的存在，现在大家都在存量里寻找生意，竞争激烈。同时，今年很多中小企业都存活的非常的难，业务下滑厉害，企业都在抱团取暖过冬。就如我们每每在新闻上看到某某大厂或企业裁员的案例，这些信号的释放让我们很多销售人员都变得消极，甚至把所有的丢单因素归结于大环境。

我问道：如果一家企业的业务缩水，你觉得它当下最应该做的事情是节约成本还是想办法逆转业务增长？

小姑娘眠了眠嘴，将杯中的咖啡吸了一口，回答道：应该是先想办法解决业务无法增长问题，如果无法解决该问题的时候，才会考虑进行成本缩减，确保企业有足够的现金流渡冬。

我接着问：咱们家的产品是帮助客户节省成本还是帮助客户实现业务增长？

“帮助客户降本增效”她抬头一脸真诚的看着我说。

笑了，如果我是客户，我一定会让她回去。帮助客户降本增效，初听好像没啥问题。但是稍微动个脑筋想下，就会觉得这句话好像是万精油，只要不舒服，都可以涂一下。现实真的是这样吗？客户需要的是“我想知道你的产品是如何如何降我的成本，如何如何增加我的效益”。

我笑着问她：能具体展开讲讲你们的产品是如何让客户降本增效的？

她估计也料到我会这么问，脸上泛起自信的微笑，源源不断的向我介绍起她家的产品。从公司的发展历史、创始人的故事、产品研发背景，最后及功能是如何来解决我的问题的。

在她描述的那半个多小时时间里，我如坐针毯，整个人被迫的接受着她这种高昂、亢奋又激情的情绪。

如果我不打断她，估计她还会继续描述下去。

我问她：你是如何挖掘客户的需求的？

她给我举了很多寻找客户的工具、途径等等。

我想我们在这个点上的沟通不在同一频率上了，我想问的是她是如何识别客户的需求，而不是如何找客户。

销售就是将产品卖给真正有需要的人，才能称之为销售。这个时候，肯定会有人出来杠，把客户不需要的东西卖给他，那才是销售真正的本事。

能提出这种想法的人，大多数是不具备销售思维的。我认为，销售人员最需要具备的一项专业素养是识别客户。你如何快速的了解和分析到那些人才是你真正需要销售的客户，你的销售技巧和策略才能够起效。否则，就如盲人摸象，摸到什么就什么。

我给她讲了个故事：前段时间，我们公司招聘了名工作多年的销售人员。公司内部不定期会进行人员的销售话术技巧和产品的知识的培训。在会上我留意到该名同事对本次培训不够重视和认真。会后我问他，你觉得通过本次培训学到了什么？他也很客气的回答了我的问题。但是，接下来我问了几个核心的产品专业知识，这名销售同事马上答不上来。我说，我看到你在参加培训的时候好像不太认真，能告诉我为什么吗？

他说，销售就只要会说就行了，跟客户有良好的沟通互动，在利用术语把客户谈成单就行了，这些产品知识只需要略知一二就行了，自己也不想在上面花费太多的时间。

我说，那我跟你请教个问题:一家三甲医院有两名主治医生，一名和善易沟通，对待患者轻声细语的。另外一名医生很严肃，也很严厉，与患者沟通给人一种教导主任的感觉。如果是你，你选择哪位医生就医呢？

他说，我肯定选择第一位啦，主要是沟通舒服。患者也是有情感需求的。

我笑着看着他，接着说道：如果我告诉你第一位易沟通的主治医生，他的误诊率在20%。而另外一位给人很严厉的主治医生，他的误诊率在5%左右，你会选择哪位？

这位销售员脸色瞬间铁青，他估计也没有想到我会提出这么一条条件，最后硬着头皮说：选最后一个。

为什么我们会选择最后一个而不选择易沟通的哪位呢？其实很简单，客户在选择和评估是否再购买你的产品的时候，更倾向于选择给他专业感受的销售员。如果我们销售人员不专业，客户怎么可能放心的购买我们的产品，怎么会选择跟我们合作呢？

客户选择我们是因为我们专业，而不是因为我们好说话。

听完我的故事，小姑娘若有所思点了点头。

接着她问我：如果客户问，你们的产品与某某家的产品有什么区别呢？那我该如何回答。

我回答道：那你得先摸清楚，客户问你这句话的目的是什么？如果只是想单纯的了解两家产品的差异化点在哪里，就需要你如实的去回答。真诚有时候会比任何高超的话术更能够打动客户。同时，当客户问你这个问题的时候，说明他也有可能对某家产品有了一定的产品知识了解，这个时候你如果还在去胡说八道或者贬低对方的产品，就会显得自己很不专业了。

因此，多了解我们的直接竞品和间接竞品的信息和产品知识，这对我们后续与客户谈判提供更多的储备知识。目的还是让客户觉得我们足够专业。

当年我与老崔地推的时候，亦是如此。我印象很深刻的是，老崔通过采用与竞品的错位竞争的差异化方式，成功的让某世界500强地产企业购买我们的产品。我依稀记得，当时该企业负责采购的副总在我们给其演示完我们的软件产品后，他颇有意味的问了我们几个问题。其中印象笔记深刻的一个问题：你们的产品与某某家的产品对比有什么优势？

我刚要强调我们的产品优势时，老崔一把提前把话接过去，讲到：坦白讲，如果光从价格、功能数量和服务能力、场景丰富度来讲，他们家绝对有优势，而且他们的优势在于.........

老崔在接下来回答的话中，直接巅峰了我与这位副总的三观。哪有人在谈判阶段会去强调别人家企业产品的优势，尤其是与自家产品对比，罗列了一堆别人的优势，而自家的优势寥寥无几。

最后的结果出乎我的意料，这位副总竟然选择我们的产品，离开公司的时候还送我们到楼下大厅，握着老崔和我的手说：还是你们专业。

回去路上，我不解，急忙问老崔缘由。

老崔倒也不着急，一脸平静缓缓的说道：某家产品确实很牛，功能、服务甚至价格都比我们有优势。但是你有没有留意一点，我向这位副总聊到这家产品的优势时，所讲的东西其实都不是这位副总所关心的。换句话说，某家产品的这些优势无法组成解决副总需求的方案。

客户选择我们是因为他们觉得我们的方案有价值，我们的解决方案刚好能够帮他们解决他们需要解决的问题。所以，我们有时候再与客户沟通的时候，先要了解清楚客户真正需要的是什么，然后再把他需要的东西卖给他就好了，这看似很简单，其实还是需要有足够的观察力。

某家产品他们的功能很多，而且价格也很实惠，但是他们在系统性解决问题的思路和方案上存在缺陷。这好比，一家卖包子铺的老板，客户过去找他买肉包子，他跟客户说，我这个包子里面的陷不仅有肉、有梅干菜、还有香菇和鸡蛋，并且我的包子比普通的包子还要大一倍，但是我的价格比别家少1块钱。试问下，你会买吗？大概率是不会，因为你的诉求就是只想买个肉包子吃，至于里面有梅干菜、香菇等，这些是你不需要的。你当然也不愿意做过多的尝试。

很多SaaS产品，什么都想解决，但是什么都解决不好。这也是我们当下很多SaaS厂商所面临的问题。聚焦核心才是未来，解决当下才能生存。不要把无关紧要自认为的优势变成你的销售累赘。

如果说客户买肉包就是客户的需求，那永远都没有办法挖掘到客户的真实需求。

很多东西只要多问个为什么就能够得到我们想要的答案，例如：客户为什么要买肉包子？是因为客户饿了，客户为什么会饿？因为到了时间点吃饭。为什么到了时间点想要吃饭？因为肚子饿，身体需要。

最后我们会发现，客户买肉包子想要解决肚子饿的需求，解决肚子饿才是客户真正的需求。买肉包子只是客户自认为的解决方案，除了肉包子，客户还可以选择面条或汉堡。

这时候，选择面条和汉堡就是我们为客户提供的解决方案。那种解决方案是当下最能够快速解决客户的问题，这才是触动客户进行购买的动机。

某路口，有一家是快餐店和一家五星级的酒店。客户如果仅是预算充足的情况，选择五星级酒店的概率很大，因为大酒店不仅吃的好，而且卫生有保障，同时服务和就餐体验也是最佳的。但是如果我们再加上几个限定条件，客户很饿，饿的两眼发昏，腿脚发软。快餐店出餐的速度是5分钟内，而大酒店因为有举办婚礼，出餐速度比以往慢一倍，至少得需要1个小时以上。如果你是客户，你会选择快餐店还是大酒店呢？

小姑娘听了我的故事后，在离开时候，一脸真诚和期待的对我说：大D老师，就刚才你问我的那个问题，我还是坚持选择去大酒店，因为我吃不惯快餐店的食物。还有很感谢你今天抽空咨询，下次有时间我还来听你讲故事。

然后，讲完转身潇洒的离去，任凭我一人在空调下凌乱，我emmm了......