销售要“搞定人”，先要“搞定事”！

回顾

事

读者可能会有疑问：

“需求，不是前面的‘需求引导’或‘需求确认’环节已经了解清楚了吗？怎么又再次强调「了解需求」？”

事实上，所有需求，都是“人的需求”。

在前面的文章里，我们从“需求发起人”那里了解到的需求，只能理解为“需求发起人的需求”。

即便这些需求在各采购影响人中具有普遍性，但每个采购影响人还可能存在“各自的想法和意见”。

因此，当我们接触不同的采购影响人时：

一方面，要了解“他们对需求的理解”是否与发起人一致。

另一方面，还要搞清楚他们各自的“想法和意见”。

为了表述简洁，我把这两方面统称为诉求。

具体点

-- 背景信息收集。

-- 协调专家与客户初步交流。

-- 安排调研会议。

-- 案例（或“前期方案”）探讨。

-- 试探客户的商务条件要求。

......

-- 产品演示。

-- 产品测试。

-- 成功案例参观。

-- 邀约参与我们组织的“技术沙龙”、“经验分享会”等。

-- 邀请客户参观我司。

-- 给出客户希望的商务诉求。

......

-- 找共同点，例如同乡、同校等。

-- 哪怕刚开始对方不待见，也尽可能“多露脸、混脸熟”。

-- 私下约吃饭。

-- 给客户引荐想认识的人脉。

-- 接送客户上下班。

-- 帮客户搞定他们孩子的入学问题。

......

注意事项

-- 先通过远程交流，让专家迅速了解客户的问题和需求，并初步展现我们的专业性。

-- 有了初步的思路后，安排专家到客户现场进行方案沟通，并通过这次交流，牵引出客户的DP和其他角色。

-- 邀请客户到我们的沙龙，制造非正式的沟通机会。

......

-- 邀约DP到公司参访，安排我司的高层进行接洽，并尽可能提前安排非正式沟通的议程。

-- 邀请DP到参观成功案例，并让成功案例的关系人为我们做背书。

-- 每一次的交流，如果DP不在场，事后通过微信、邮件等方式进行简短的汇报，提升曝光，并传递“靠谱”的印象。

......

-- 销售从业者不用专门去了解诉求，只需要休闲地聊聊天即可。

-- 又或者，他们获取认可的地方是“饭局”。

-- 再或者，销售从业者压根不需要专门地“拉关系”，把产品或方案演示清楚就足够了。

......

重在策划

举例说，没经验的销售从业者，可能会动不动就兴师动众地组织“成功案例现场参观”。

而有经验的销售从业者会知道“客户参观”是一种关系消耗，但凡能用“案例讲解”、“项目经理分享”去替代的，都不会轻易去打扰合作客户。

即便要走进成功案例的现场，也会提前做好安排和策划，让价值发挥到最大。

小结