解决这4大卡点，让销售线索SQL接收与转化率提升20%？
对于大多数B2B企业的Marketer来说，销售线索运营过程中有着以下4大卡点：
A.线索分级——影响销售线索质量
B.及时派发跟进——影响线索跟进效果
C.销售转化追踪——影响线索接收率
D.潜客孵化——有效提升销售线索数量
怎么应对？
SalesDriver为您支招，让销售线索转化率提升20%
第一招：线索打分分级
——《2024年中国B2B企业销售线索营销白皮书》
超过8成的企业对于MQL选择了不判定或人工按条件筛选判定后就派发给销售，这样的线索很难有过高的质量，也成为了销售们拒接的主要原因之一
基于线索购买力、购买意向等多个维度建立价值打分体系，是提升线索质量最有效的方式，某IT硬件企业便以此方式成功提升了MQL的质量，让销售线索转化率提升了137%
该企业在过往销售线索挖掘项目中，市场部获取的MQL因质量被频频退回，转化率较低
SalesDriver为该IT硬件企业规划了完善的价值打分体系：
首先，基于多级行业、企业规模（员工人数、营业收入等）、联系人决策角色等维度对线索进行购买力打分
再根据用户全渠道（网站、微信公众号、小程序、会议活动等）的行为，如打开邮件、点击阅读原文、登录小程序、报名参与会议活动等，进行基于行为维度的购买意向打分
仅将得分在100分以上的高价值线索提交给销售，成功让销售线索转化率从原有的23%提升至了55%，增长137%
第二招：线索保温
线索派发最佳时间是产出的24小时内，最佳跟进时间则是派发后的48小时内，然而实际应用中，销售很难在黄金48小时内完成跟进
——《2024年中国B2B企业销售线索营销白皮书》
这就导致派发的线索降温，乃至冷掉，销售跟不进去。为销售线索进行保温，可以有效提升销售跟进成功率
在SalesDriver为国内某ERP平台进行销售线索营销的过程中，就遇到了这样的问题，经过SDR基于BANT判定后的MQL提交后，销售线索转化率仅为36%，大幅低于项目预期
于是，在市场部将线索提交给销售后，SalesDriver向已提交线索发送同行案例、行业白皮书、企业实力展示等内容的EDM，进一步提升线索对品牌的信任度并提示客户注意接听销售电话
优化后，该企业的销售线索转化率提升为56%，提高比例达55.56%
第三招：客户回访
销售没能成功跟进，或跟进无果的线索一定是无效的吗？
客户或许因为时间原因、工作安排原因错过了销售的电话，甚至销售没好好跟进就直接放弃都有可能
遇到这种情况，市场可以安排SDR进行客户回访，判定销售是否有跟进、跟进的状况、客户需求是否还存在等等，是推进销售提升跟进效率的有效方法
SalesDriver在为某个工业品牌进行销售线索营销时，提交的线索接收率低至25%，SalesDriver安排对销售未接收的销售线索进行了回访，其中85%都成功建联；20+%客户表示销售未联系；60+%表示依然有需求，需要销售继续跟进
市场部基于回访统计及跟进录音与销售部门进行协商，销售部门因此调整了跟进规则，最终整体销售接收率提升到了41%
第四招：潜客孵化
——《2024年中国B2B企业销售线索营销白皮书》
Marketer深知潜客孵化对销售线索转化的重要性，作为能够大量提高MQL产出的高效运营方式，也是提升销售线索数量的重要基石
在SalesDriver为某SaaS企业开展的销售线索挖掘项目中，潜客孵化起到了举足轻重的作用
SalesDriver针对该企业的5万潜客基于行业建立多个分组，每周使用不同行业的公众号推文、痛点/应用场景短视频对以上潜客进行分组触达，每月策划一场行业专题线上直播，使用应用场景与客户案例对潜客进行培育及孵化，基于该潜客孵化模式，该企业每季度可产出MQL 600+
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