大客户销售到底怎么做？一副全景图
年哥在B端企业客户的市场，摸爬滚打了10多年，还真没有一门课系统性地把这个全貌说清楚的。
我自己也看过很多专门讲大客户销售的经典书籍，有用肯定是有用，但也只是一些启发，总会有“少点啥”的感觉。
为啥呢？
当你对全局没有系统性的认知的时候，从一个角落出发用“提问式”方法去请教“前辈”，这本身就是盲人摸象，只能窥得一角，不见全貌。
市面上的书出发点各有不同，有从销售类型出发的比如“挑战式销售”、“解决方案式销售”、“价值型销售”、“顾问销售”，有以客户购买生命周期为主线的分析讲解的，还有的根本不分C端B端给你讲销售的“套路”、“心法”的，眼花缭乱。
我尝试用实操的思路，给理个全景图，我只分享自己亲身实践验证有效的内容。
如果你成长为销售的Team Leader，操盘一个行业或者区域的市场，以下逻辑也是适用的，只是会站的更高：
看如何利用手上的这些牌，盘活系统里的各个利益体。
下面我从最基础的单个客户，操盘一个项目的销售聊起。
针对一个客户的工作思路
当你接手一个客户，如何对它进行有效洞察，从梳理开始，理出对这个客户的工作思路：
首先，你需要做客户商机的洞察：
做客户商机洞察的价值体现在：
1、建立客户的全貌视图，进行潜在商机梳理
2、对商机做需求研判，才能高效协同推进
3、走进客户的核心业务，去深入挖掘转化
一个客户商机的洞察，要遵从几个原则：
客户视角、客户语言、客户主体、事实信息。
从背景信息、外部环境、内部业务、关键人4个维度来进行。详细的我给你列在下面了：
以下我画了一张图，漏斗形状代表B端的项目从开始到结束会经历的完整5个阶段。
每个阶段项目运作需要达成的目标，不同的阶段目标，你应该从客户、竞争、生态、内部4个维度，都需要思考布局哪些方面，我都给你列出来了。
要更深刻地理解这张图，你需要知道：
1、上方的5个阶段，不同公司会分的更细，有些拆成了更多阶段，不影响你对逻辑的理解就好；
2、实际项目中有可能跳过1个或多个环节，比如你接触到一个项目都已经立项了你直接从“验证商机”参与进来；再比如已经跟你签过框架合同的客户，直接在框架下再增加下单一些产品/服务，前面3个环节都省了；
3、这张图只是为了让你看到一个全貌，真正考验功底的是你如何回答每一个问题。
比如“从不同层级日常与客户的沟通挖掘痛点和需求”这个小目标，如何拆解它：你需要掌握行业和产品的知识，否则你怎么和他们对话呢？
问题只是一个指引，真正回答每个问题的过程都是一个系统化工程。
这是做一个项目的全貌，你仔细阅读后，应该有点感觉一名优秀的大客户销售要操的心有点多，要修炼的底层能力也很多。
看到最后，”大客户销售到底怎么做？“这个问题，
我想你可以按上面两条主线去拆解试试了。
一条主线是当你接手一个客户，如何对它进行有效商机洞察，梳理出针对这个客户的工作思路；
另一条主线是当你面对一个明确的线索或机会点/项目，如何步步为营，去运作去执行落地。
但请注意，这篇文章的两条主线是为了，让你更加清晰地看到做“大客户销售”的全貌，具体到里面每个环节怎么做，每个环节都是个把小时的培训的课程，今天不展开了。
你先看到这头大象，至少会让你对“大客户销售”这个工作有敬畏心，知道这是一个专业的系统化共创。
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