DTC（把产品直接卖给客户）：AI将颠覆消费品行业
DTC为何需要把品牌官网升级为营销枢纽，并进一步推进“站点即智能体”，数字化统一服务门户。
商业领域是人类自文明诞生以来非常重要的实践。从农业经济、工业经济到数字经济，商业领域采取了不同的商业模式。在农业经济时代往往采取“前店后厂”的方式，后院里生产出商品，在前面的店铺中卖给消费者。工业经济时代则建立了“工厂+分销体系”的模式。数字经济时代，在数字技术支持下DTC模式更受消费者欢迎。
DTC模式的核心在于直接触达消费者，官网是品牌与用户互动的重要平台。传统模式下，品牌依赖第三方平台触达用户，数据分散，难以形成完整用户画像。DTC模式下，官网成为品牌自有流量池，可收集用户数据，实现精准营销和个性化服务。
将官网升级为营销枢纽，可实现以下目标：数据整合与分析： 整合官网、社交媒体、广告等渠道数据，构建统一用户画像，洞察用户需求。、
推进“站点即智能体”服务，进一步释放官网潜力：
智能客服： 通过AI技术提供24/7在线客服，解答用户疑问，提升服务效率。智能推荐： 基于用户行为和偏好，实时推荐相关产品或内容，提升购买意愿。智能营销： 自动化营销流程，如发送个性化邮件、优惠券等，提高营销效率。数据驱动决策： 通过分析用户数据，优化产品、服务和营销策略。
DTC品牌需将官网升级为营销枢纽，整合数据、优化体验、提升转化。“站点即智能体”服务通过AI技术，实现智能化运营，增强用户粘性，推动品牌增长。未来，官网不仅是展示窗口，更是品牌与用户深度互动的智能平台。
01 工业经济时代：分销体系
工业经济时代，工厂可以大规模高效地生产标准化的商品。这时候光靠自己的店铺很难将商品大范围铺开，就需要借助第三方分销渠道，所以就建立起了“品牌商-分销商-商店”的三级销售体系。因为有分销商的存在，品牌商无法直接接触到消费者。品牌商主要通过广告等方式来宣传商品、打造品牌。
比如，茅台酒就采取三级分销代理体系。茅台酒在各省都有总代理，总代理负责全省范围内的茅台酒销售。各地市都有二级代理/地市代理，总代理拿到货再铺到各个地市。地市代理负责建立本地的销售网络。再往下就是终端零售商，包括烟酒专卖店和超市等，直接向地级代理商购买茅台酒，并销售给消费者。
分销体系的优势在于能够利用分销商的资金、资源，快速将商品在大范围内进行销售，实现快速增长。劣势在于分销商、零售商也需要获取自己的利润，所以商品售价比出厂价要高出不少，这部分都需要消费者来承担。另外，由于品牌商无法接触到客户，对客户需求、客户体验都不太了解，在产品规划方面更多依赖于市场调研。
总的来说，分销体系可以很好适应工业经济时代规模化商品销售的需要，这时候市场是供不应求的，企业以产品为中心运行，企业生产出什么商品来，消费者就购买什么商品。
02 数字经济时代：直销体系（DTC）
2000年以后，产能过剩、供大于求成为常态，消费者拥有了挑选商品的权利。物质生活的富足也让消费者开始追求个性化需求的满足，更加注重产品带来的体验，希望商品能够体现自己独特的审美和生活方式。
随着互联网、移动互联网的发展，媒体从过去广播电视、书刊报纸转向多种媒体形式，微博、短视频等媒体形式纷纷出现，媒体碎片化趋势明显。品牌商可以自己完成品牌营销和商品营销。品牌商可以应用大数据和人工智能等技术，将广告精准推送给目标人群。品牌商还可以通过各种媒体手段，与客户建立起直接的联系。
物流行业也进一步发展，过去都是从A城的仓库到B城的仓库，再配送给零售商。现在快递公司解决了最后一公里的问题，可以实现直接配送给客户，而且配送时效也实现了次日达。
全球供应链也日渐成熟，更多的企业将产品研发与生产制造分离，往往在纽约、旧金山设计产品，在中国、墨西哥、越南完成产品的生产制造。创业企业不需要建立自己的工厂，不需要重资产投入，只需要专注于产品的研发设计和营销销售，也就是占据微笑曲线的两端。
所有这些条件的出现，都催生了一种新的商业模式：DTC（Direct To Customer），就是将产品直接卖给消费者。具体来说，就是品牌商直接面向消费者，不再依赖分销体系，开展生产、销售、营销传播、零售、售后服务和体验等活动，整个运营模式更加高效、灵活。
DTC模式是与数字经济匹配的商业模式，将互联网、自媒体、大数据、人工智能、现代物流、全球供应链等各种要素结合起来，与客户建立起直接联系，了解客户的真实需求和体验，设计出科技感、体验感更好的产品，选择在成本、质量方面最合适的工厂中完成产品的生产，并通过网上直接销售给客户，通过现代物流完成产品的配送。
DTC需要以官网（包括APP/小程序等）为营销技术堆栈，实现“站点即智能体”服务。
因为没有中间商，品牌商可以直达客户，深入了解客户需求。因为没有中间商赚差价，DTC的商品也往往更加优惠。
03 DTC模式在消费品行业的破局
DTC模式最早是在消费品行业出现的。消费品是消费者在日常生活中购买使用的商品，包括食品、饮料、化妆品、家居用品、服装、电子产品等。消费品行业市场规模非常大，往往占到了GDP的30~40%。同时传统上消费品都是采用“分销体系+广告商”的方式进行营销和销售。
比如剃须刀品类传统上龙头老大是吉列，在全球市场的占有率高达65%。吉列将剃须刀分为刀柄和刀片，刀柄购买一次就可以长期使用，刀片可以反复购买，从而将顾客的生命周期价值拉长。吉列剃须刀的品质高，而且使用分销体系，价格也比较高。对于长期使用剃须刀的普通消费者来说，负担是比较重的。
痛点的存在往往就是创新的来源。颠覆剃须刀的机遇就被一个初创企业把握住了，就是美元剃须俱乐部（Dollar Shave Club）。
2010年，迈克尔.迪宾拿到了20多万个刀片，合伙成立了美元剃须俱乐部，并在11年建立了一个电子商务网站，开始销售刀片。为了促进用户复购，迪宾设计了一种按月订购的模式，有效降低了获客成本。大约有1000个顾客下单，让迪宾对网上卖剃须刀有了信心。
转折点来自2012年3月，迪宾花了4500美元和几个月时间制作了一段宣传视频，并发布到网上。这个搞笑的视频在网上得到了病毒式传播，人们纷纷转发这个视频。视频发布48个小时后，美元剃须俱乐部拿到了远超预期的1.2万个订单。
后来的故事就是他们又找到了中国的制造商，负责剃须刀产品的贴牌生产，将剃须刀的生意持续做起来。到2016年，美元剃须俱乐部的销售额达到了2.4亿美元，用户超过300万，并将产品线扩展到其他清洁、美容产品，包括发胶、牙膏、牙刷、香波、洁面乳、古龙水、唇膏等。
美元剃须俱乐部最终在2016年被联合利华以10亿美元现金收购。
消费品行业有太多的品类，很多品类都存在这样的痛点。比如眼镜、床垫、化妆品、助听器、充电宝等，昂贵而不透明的价格背后其实是传统销售模式的层层加价。每一类消费品都值得用DTC模式重新做一遍。“聪明的初创公司抓住巨头的弱点，比如价格高、不够便利或者形象陈腐，依靠正确的策略、形象语言和产品定价几乎可以在一夜之间创造出一个全新的品牌。（《DTC创造品牌奇迹》）”
这方面美国、中国都出现了无数的例子。比如小米就是以低价手机红米起家，通过用户参与产品设计、重视用户体验，征服了用户。还有安克创新的创始人阳萌，毕业于北京大学，前谷歌工程师，在美国发现充电宝价格非常高，于是辞职在中国生产充电宝，并在亚马逊上销售给美国用户，取得了不错的业绩。
04 结语
DTC模式受到消费者的喜欢。在这种模式下消费者可以表达自己的诉求，并期望其得到品牌商的关注和响应。
品牌商和消费者之间建立了双向连接，无论是产品和信任都得到了提升。产品本身的差异化其实不会那么大，但品牌的温度让用户选择购买这个品牌的产品，也许这就是DTC模式的魅力吧。
缤纷的互联网世界，独立、自由的品牌才能更好的生长！
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