我是谷歌系 PaaS 公司才云科技的市场总监，郑诗浩Ashley，在过去三年，见证了才云市场部的从 0 到 1：
1）早期 2017 年， Kubernetes（简称 K8s）已在高盛、维基百科、Ebay 等国外巨头公司落地，中国市场才刚兴起，这一年市场部重点在做客户培育、市场调研、开发者社群的运营推广；
2）随着 17 年底 K8s 正式赢得容器编排之战，它也被称为云计算时代的 Linux；2018 年我们把重点放在做品牌升级、迭代官网宣传片、举办千人用户大会和建立行业生态合作上；
3）2019 年，在前两年客户沉淀积累的基础上，开始关注线索转化。
●“两五一十”（国内500 强，国外500强，行业前10名）；
大 B 获客的线索问询量跟 SaaS 公司不是一个数量级，目前阶段官网侧重点也不太一样，标题《如何迭代官网带来 400% 线索增长》中的 400%，是 2018 年迭代官网内容架构带来的，关于官网中 SEM/SEO 的部分，接下来还有十多年数字营销经验的易观的赵岩大神，甜梦科技的孟总跟大家分享。
我今天的分享重点会更偏底层逻辑,聚焦在官网的内容和架构,从以下三个部分来分享市场团队初期，如何从 1 到 2 迭代官网架构，带来线索增长：
一、找到目标客户画像及决策流程
二、如何做网站调研分析，迭代官网带来线索增长
三、推进官网迭代中可能的阻碍及应对方式
列出国内外500强、行业前10的列表，挨个调研上云情况，按照时间、所选厂商、行业做统计，方便检索。
1.2.竞品调研，友商PR行业客户信息（线）
去看友商过去 1-3 年的PR重点，有哪些战略合作属于哪个体系、哪些是他们已经打下来的客户、哪些是他们正在接触的客户。比如可以发现，某厂商在哪几年集中攻打游戏行业客户，某厂商集中攻打金融行业客户。还有，云头条、云技术社区微信号经常发布招标中标公告。
1.3.行业大趋势（面）
一种是潜在客户行业的趋势报告，比如金融（细分后银行里的城商行为主）、制造（汽车这类toC的行业为主）、电商餐饮等细分行业的数据跟报告。比如在方正研究所的《中国金融云行业分析报告》中可以找到以下信息：
里面搜集了行业诉求：比如，电力行业上云需求高于制造业；我国上云的地域态势是东高西低；根据中国信通院 3900 个有效样本的问卷得出，国内企业上云最先考虑的还是成本和稳定性。
近期，才云也联合了阿里云原生社区、云片、K8sMeetup 中国等企业及第三方社区撰写国内云原生落地白皮书，预计 1 月会在各大平台联合发布。
也就是找出最可能成单的客户特征，200W 客户的对接周期跟工作量并不是 50W客户的 4 倍，也许只是 1.5-2 倍，能够精准辨别大客户，对创业公司是至关重要的。
2.1. 潜客分层。把赞助大会及其他方式跟渠道获取的名单，通过下面各种形式去激活用户，深入了解需求并分类：
2.2. 年度及季度反馈。可以从以下几个维度来评估客户 POC 率跟成单率，作为下一阶段战略调整的参考。举例：数据分析完会发现，某些产品线在某些区域的成单率更高，有些行业客户问询后进入 POC 的成功率特别高。
大 B 客户，决策周期长，顾虑跟涉及部门都比较多。市场也需要了解谁在决策如何决策很重要，多跟销售解决方案工程师去沟通，去感受前线的炮火，避免自 high。
1）跟着销售们去客户陌拜，听到真实的客户顾虑，还有决策汇报线。●采招网 https://search.bidcenter.com.cn/●中国电力招标网 https://www.dlzb.com/
以上，通过 1) 点线面的调研，2) 客户分层，3) 勤跑前线这三步，找到客户画像跟决策流程，比如得出客户画像：
● 容器是新生技术，云是改革，决策者要有改革的魄力；
2.1. 当时用1个月时间，从如下三个方向找了行业 20+网站进行调研分析1）国外较成熟的对标网站（国外 toB 有先驱，很多可借鉴的部分）2）国内云计算网站之公有云排名前五的大厂，感受细节设置3）国内云计算网站之行业对标，招标容易碰到的友商的网站
2.2. 分析思路就是站在客户的场景跟角度，搜索完网站后，是否有点击问询按钮的冲动。具体我们每个页面跟小板块都做了很多的笔记，我拿其中 2 个页面举例。
比如 Banner 图，我们走的是大气的科技风（基于我们目标潜在决策者的年龄职位等客户画像）首页必备的元素，如产品/解决方案/标杆案例/合作伙伴概览不再赘述，当然还有无处不在的问询按钮。“结合谷歌十年容器实践，基于国内大型企业落地经验打造的容器集群智能云平台。”-----这句话是根据问卷里，客户投票“为什么选才云”勾选☑️最多的3个关键词组成的。
调研过程中，重点观察放在项目背景、面临挑战、解决方案、客户价值这四个部分上，看不同公司是如何表述跟展现的，遇到让你有问询冲动的文字，存下来仔细研究。这里提下，客户背书的加分展示：
https://www.cloudera.com/solutions/financial-services.html
B 客户背书的“一段话”，客户愿意提供职位姓名头像就更好了。以才云的电商客户在某次活动发言举例：“迁移到才云的容器集群平台后，当天就有近 6000 笔订单在新平台，处理了近千万的访问量，这是公司有史以来的第一次，当天迁移，当天的数据和业务没有任何影响，业务运行非常平滑。”
抓取设计每个小单位内容板块的话术，优化组成官网的每一句话，每个词语。拿案例页面为例，客户案例结构模板由 8 个模块组成：1）一句话介绍；2） 客户简介；3）所属行业；4）面临挑战；5）解决方案；6）所用产品；7）客户价值；8）客户感言。
内容：从故障，效率低，费用多，人力损耗巨大等角度，无法适应快速增长的用户需求来切入，直击客户最关心的，影响收益，跟前线业务最挂钩的要害。长度：2-4 句，每句 10-25 字。
内容：数据，快速，大幅度，赋能，突出产生的收益或节省的时间，降低的人工及资金成本，带来的利润，提高的效率。长度：3-5 句，每句 15－30 字。
并在每个小模块下提供 4-5 条参考案例、中英文等的参考案例（这里就不放中文案例了），下面是 Cloudera 公司的客户价值描述：
●Up to 23 percent increase within six months of average end-consumer purchasing volume●15 percent decrease in warehouse costs●Up to 150 percent increase in response rates from end consumers to marketing actions●Approximately 20 percent increase in both customer satisfaction and sales orders
以上，整个官网页面就被拆成了三大主题页面：产品页面、解决方案页面、案例页面。
每个页面被拆成 6-8 个结构模块，每个模块都按照上述方式定好了规则，提供了 20+ 优秀行业网站调研里最有参考性的5条内容的参考。前线距离炮火更近，接下来就跟产品，研发，售前，销售各自对接达成共识，整个官网改动的逻辑（击中客户痛点，有点问询按钮的冲动），让他们按照要求填空写句子，市场部再整合润色及优化。
现在客户画像明晰，调研完成，内容也差不多了，开始跟UI/外包设计师摩拳擦掌开动前，且慢，再想想你迭代官网的首要目的是什么，排优先级。
●哪些是最重要、最符合初衷的，一定要做到 120 分，甚至 200 分的●哪些是做到 60-80 分就可以的，nice to have
比如，才云 2017 年的首届千人行业大会（主论坛+3 个分论坛），是我跟一个同事1个半月时间筹备举办，也达成了我们的预期效果。对你想要的结果贡献没那么大的环节都是可以砍掉的，这样才能在创业公司预算人力资源紧张的情况下，发挥最大的人效跟价值，完成部门绩效，推进公司战略落地，建立市场部在全公司的影响力。
官网迭代也不是一飞冲天的事情，第一期的时候舍弃一些耗时久、难实现的功能，后面二期三期可以再迭代。迭代官网的具体落地过程中，总会有不尽人意的地方，改了7-8稿特效还是觉得都不对劲，眼看要超阶段DDL想妥协的时候，你就需要拿出来你的优先级排序看一看。
可能有人会说，我们也知道官网迭代迫在眉睫，行业兴起跑马圈地的时候，早一步领先别人一些，就能多抢占一个行业大客户。道理都懂了呀，但是部门不配合，研发前线 UED 资源找不出人手优先级排不上，总有各种原因，等了半年了还是没迭代成功。如何拉动快速迭代呢？
可能的阻碍在：设计资源申请审批，还有横向拉动时其他部门的配合。市场离炮火太远，冲在第一线每天看标书的销售跟售前更懂哪些功能点最能戳痛客户，激发客户下单问询意向。
首先，你有没有表达清楚，你做这个事情，能给公司带来的收益跟增长，有没有 CXO 级别的高层给你背书，争取的预算如果差个 2W，官网也会呈现很不一样的效果。这里也特别感谢下我的老板，才云 COO 韩佳瑶博士的给力支持。我跟产品、研发、售前、销售负责人确定好框架优先级，大家一起明确了行业案例/行业解决方案/通用解决方案这几个板块后，每个部门 leader 把任务分配到每个人。其次，你需要让前线、研发、售前参与进来的整个流程特别顺畅，方便他们更好地配合。
大家可以看到，我前面写的框架已经是造句跟填空题了，他们直接把已有的客户诉求按照我给的格式填写就好，市场部每周通过见面、微信群、私信等各种方式关怀三次。如果每天奋战在客户现场的前线同事，DDL 到了还没回复，就打电话借用 5-10 分钟时间，听他讲跟分析，录音然后文字梳理下来，让他 review。
官网内测 link 上线后，发到全公司大群里，让同事们帮忙找 bug，给找出 bug 最多的同事们赠送小礼物，日常官网有小 bug 或者可以优化的更好的地方，同事们也会积极私信市场部同事，还增进了各部门之间的友谊。
3）跟外包设计师沟通页面动效的话术，也是在 UED 同事的指导下在对接的，能用设计师能听懂的语言表达你的修改意见，能最大程度还原你内心对官网的设定。
🚩banner下面的二级栏目 icon 建议弱化色调和大小🚩鼠标 hover 时，文字跟图标同时能亮起来，交互形式改成往上，而不是左上
最后，我以 Martin Lindstrom 在《感官品牌》里的一个案例结束今天的分享：
新加坡航空被权威杂志评为“世界最佳航空公司”，在上个世纪70年代，新航开始用感官来精益品牌推广，比如各种情境下的空姐对话、机长通知都有标准话术，聘请广告公司统一撰写，连语气也有特别的规定。他们甚至还请调香大师调了特定的香水，据说有乘客曾在机场大厅迷路，最后居然循着味道找到了新加坡航空的登机口。
这个案例让我想到了过去几位的分享，无论是活动邀约的话术，还是朋友圈的海报等细节，我都被深深震撼到了，细节是魔鬼，我也深刻地感受到各位的用心还有对市场工作的热爱。
To B 还在蓬勃发展中，三五年后再来看，各位也是国内最早从事 to B 市场增长的一批，感谢先行者们的铺路。
最后感谢朱强总，还有几位联合创始人，感谢因为 To B CGO 相识的你们。
Ashley 预祝大家新年快乐！
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