内容营销和管理 “Why” 时代销售洞察
提到 To B 和 SaaS、往往绕不开销售这个话题，关于如何做好销售队伍建设、做好销售管理的学习素材非常丰富，而且互联网、快销、金融、教育等细分领域的销售，也慢慢演变出公域流量／私域流量的销售转化方法论。
目前的创业者对销售都会有一定的认知：大到公司目标如何制定，如何拆解，过程怎么跟踪，电销／直销／渠道体系如何搭建；小到邀约话术如何打磨，团队成员如何淘汰等等。这些事项的标准该如何构建？
目前为止，我们每年都接触到一些企服领域创业者的咨询，实际上大多数问题都大同小异，只是发生在不同的“场”。
就这样在战略和战术之间，每年都要好几个来回。有意思的是他们一年前问的问题，一年后，还是问同样的问题。是什么让如此聪明的创业者僵住了呢？
实际上，在真正操刀的时候，创业者会发现自己面临的实际情况和学到的知识，其背后支持的商业环境会有一些差异性。这就造成了知其然不知其所以然，甚至有些创业朋友希望找到速成的“招数”，快速解决公司销售环节中的单点问题，以快速提升业绩。
总之，大家都忙着找方法，而似乎忽略了什么。
实际上，销售环节是一个很庞杂的系统工程，首先我们还是要搞清楚一个角色问题。销售的角色使命是什么？
“销售就是将产品卖出去，将钱拿回来”。这个回答估计简单易懂，也是大多数创业者理解的。
然而经过十多年的思考，我发现在优秀的公司里，销售并不是独立的，而是一个复合角色，部门之间相互耦合，共同完成组织的战略目标。
前端市场通过宣传产品内容，来获取线索，销售拿到线索，举一反三找到更多的线索渠道，让线索转化成业绩，同时获取市场情报、客户来源和产品需求，从而参与到营销环节中。
同样，围绕客户生命周期管理，要形成几个闭环。首先要从产品上找出客户不续费的原因、退款的原因，不清订单流失的原因，在产品方面都要有相关输出，要先补上产品的漏洞。
销售通过参与营销环节反哺市场部，拓宽新的投放渠道，同时通过找补产品漏洞反哺产品，帮助产品迭代。
实际上，销售于产品、营销、运营和客户服务等环节彼此贯通、相互渗透。
当下的商业环境于 10 年前、20 年前发生了很大变化，那时候单一赛道的友商选手只手可数，现在的边界越来越模糊，很多跨界创业公司涌入同一赛道，例如一个企业微信的 SCRM，就将近 200 家拿到融资。
在这种大环境下，企业的营销成本越来越高，利润就难以保障，这也跟 10 年前是不一样的。
同时随着人工成本的数倍增长，之前可以用人工搞定的客户教育，放到目前绝对是一本没法算的账。随着“直播”这类全新的传播方式深入人心，显然企业需要用“内容”替代以往的人工进行新的客户营销。
前面我们说了商业环境和营销方式都发生了变化，管理环境也随之改变，以90 后、00 后为主力军的团队已经到了 “why” 时代。
什么是“why” 时代？“术”层面的方法论仍然有效，但是会越来越低效。“心”的层面，执行的人更希望知道自己为什么要做，为什么要执行，只有主观能动性顺了，执行自然就顺了。
管理从“how”时代来到了“why”时代；
客户从“why”时代来到了“how”时代；
销售从“被管理”时代来到了“被赋能”时代。
随着物质生活的逐渐丰富，上班这件事的第一驱动力从赚钱持家，转移到了“嗨”动力和财富自由，多数职场人对加班、奋斗和互联网科技都有了新的认知，对于自己的创富路径也发生了巨大的变化：
工作中的标杆，以前是月赚10万的 TOP Sales，现在已经可能是某个网红、KOL；
之前比较匮乏的思想建设素材——《不眠的硅谷》《当幸福来敲门》就可以给大家很长一段时间的激励，让团队成员充满斗志，而现在，抖音、视频号里面随处可见。
因此，有没有发现，那些优秀公司的做法已经成为了大多数企业的标配，而作为现代职场青年，已经有了“工作体验感”的需求。
我们学了很多方法论，知道事情怎么做，让员工照做，但是员工幸福感越来越弱，主动性越来越弱，然后加码，加大激励，但却忘了激发每个员工内心的欲望。
其实员工的每一次反驳和解释，都是他们被理解、被看见和被解读的渴望。
天道酬勤，勤是因还是果？
之前理解勤是因，因为勤奋才能做好。
后来才知道，勤奋是果，热爱才是因，内心热爱的勤奋才能带来创造力。
总结几个核心关键点：
1. 人的问题
2. 团队文化
3. 最低成本的销售效率，是客户口碑
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