营销短视频

目标收入3000万，销售完成750万就能达成！这就是ToB SaaS魔力…

原创 2024-04-21 14:48:16 · TobeSaaS · 戴珂

只要稍微走样，就不是像传统ToB生意那样，只是赚多赚少的问题。必须得说，SaaS模式虽好，但赚钱要遵循的商业准则和生意逻辑，也是相当讲究。

恕我直言：很多SaaS公司搞成这样，是因为用了太多行业外的人。

我知道讨论这个话题很得罪人，而且还是“一竿子打翻一船人”的那种，所以请不要对号入座。

必须得说，SaaS模式虽好，但赚钱要遵循的商业准则和生意逻辑，也是相当讲究。只要稍微走样，就不是像传统ToB生意那样，只是赚多赚少的问题；而是根本就赚不到钱，还会赔的很惨。

很多人把SaaS不赚钱的原因，都推给了外部，比如国内的市场不好、客户不行，而唯独没有考虑到：有没有可能是做这事的人不行？

实际上，对于一个SaaS业务来说，由业内人做和行业外的人做的最大区别是，一个是按照SaaS生意逻辑和商业规则做事；而另一个是按照原有行业的逻辑和做法行事，比如原来是做软件的，或者是做直播带货的，那就还是用习惯的套路做SaaS。

所产生的结果是完全不同，也就是这个行业今天看到的样子。

实际上，很多由行业外的人主导的SaaS创业，从一开始就跑错了方向。

举个例子。我参加过很多SaaS公司的年度规划会，大致议程是，围绕下一年度的增长目标，计划资源和行动方案。也就是在今年营收的基础上，按照增长率算出下一年度的收入目标。然后就把这个目标分解和分派给销售团队，让销售团队承诺，并给出具体实现方案和方法，年度规划会就圆满结束。

这个场景是不是很熟悉？

实话实说，也只有外行才能干出来这样的事。而一家正经SaaS公司的规划，可以用一个例子就能说明这个过程。

假如今年的ARR为2000万，要实现50%的增长，下一年度的收入目标为3000万ARR。

这个分析的过程和结构如下表所示。

从规划的过程可以看出，实际上，下一年度并不需要销售部门去完成3000万的销售，因为有留存和扩展ARR的存在，所以只需要销售部门完成新客户销售的750万，就能达成下一年的目标。

按照反常的思路，实现销售3000万的目标，肯定又要招聘更多的销售。而按照正常的经营思路，除了讨论如何进一步提升销售效率之外，更重要的是关注和讨论清楚，如何才能确保提升留存和实现扩展（增购）收入目标。这跟销售无关，只跟客户成功有关。

所以，由外行主导的SaaS业务，从一开始就错了，这导致整个公司的用人越来越离谱。比如，所招聘的销售，都是以交易为目的的，而不是以订阅为目的的专业销售。至于客户成功部门的建设和CSM的招聘，就没那么重要了，甚至有没有都行。

但SaaS行业的商业事实是，销售只创造了大约20%的收入；而80%以上的收入，是由客户成功创造的。

用销售和客户成功举例，只是这两个团队对公司收入有至关重要的影响，实际上，搭错了队伍和用错人的影响，还远不止如此。比如SaaS业务的市场营销、产品、运营，都不是传统ToB业务的做法所能替代的。

如果说浪费钱还是小事，那么由此导致的创业失败，就是个不能回避的问题。

这对于入局SaaS行业的个人，其实也不是什么好事。无论什么岗位，如果不能成为合格的从业者，就只能在不同SaaS公司之间跳来跳去，浪费宝贵的职业成长期。

事实上，SaaS行业发展到今天，特别是对于当今的经济环境，任何一家SaaS公司经营的核心，都不应该还是高速增长，而是如何实现趋近盈利。

这比拼的就不再是公司人的多少和钱的多少，而是管理团队和执行者的专业水平和能力。

阅读全文

评论 0

评论

查看全部 0条评论

张小龙在copy互联网逻辑到微信....所以大家就把微信当私域了！

To B企业应该如何长期精准获客？入站营销 VS即时流量变现

月圆满·礼相逢！2222份LTD中秋贺礼免费领取！

快速搭建epower企服平台即刻拥有一套完善的商标管理系统

市场人足不出户也能完成物料营销的秘密武器

商标条码也有有效期，到期后要继续使用的别忘了办这个手续！

入站营销Inbound Marketing|私域流量运营的完美进阶

你不让我下车间，你别找我做营销！所有企业都值得用LTD多重做一遍？

为什么说一个中等经济县营销SaaS市场能过亿

营销枢纽云281次升级 | 新增我的客户列表、客户管理权限可控制 • 名片夹展示联系邮件、支持一键导航 • 优化兑换码退款流程

双11限时抢 | ePower企服引擎授权版本最高减13000元！

用好营销枢纽，DTC模式入站营销为品牌提供了更多的机会

DAO组织是人类对共同富裕之大同世界的美好愿望

#008 子路老师讲官网小故事_流量线索性VS电线杆上贴狗皮膏药

用ePower引擎的代理机构已全面推行驳回复审案件网上申请

销售合格线索(SQL)和市场合格线索(MQL)标准是不一样的！

别再羡慕同行的流量了！独立站引流获客秘诀公开,出口内贸都适用！

数字化官网：解锁企业数字资产确权入表的新容器

Inbound marketing的完美闭环:将官网作为营销枢纽,从集客进化为入站

LTD203次升级 | 不同语种对应不同货币 · 微信关联登录配置优化 · 用户个人头像/昵称优化 · 内容中台新增数量/分页

营销枢纽云第288次升级 | 会员支持难月/季/年设置分组 • 素材库支持数十M大图片上传 • 官微中心可集成入企业微信工作台

营销枢纽云323版本更新 | 智能体站点支持多模态识图会话 • 跨境支付新增GlobePay渠道接入

域是一个互联网概念，“公域”与“私域”的区别是什么

如何利用数字化官网来打造数字化市场部

无代码快速搭建营销推广SEM落地⻚实操指南

枢纽云为奥林匹克文化促进会升级官网，为奥运文化宣传与精神传播加油！

LTD模板库第105次上新:5套教育培训/学校/知识付费机构官网独立站主题模板

女子3年在沪买别墅，同时供职16家公司却从不上班

产教融合下的高校数字化经营应用人才培养实践

营销枢纽云第286次升级 | 会员客户日志可查看、可导出 • 名片企业简介可链接到官网、商城、公众号 • 优化流量包系统

目标收入3000万，销售完成750万就能达成！这就是ToB SaaS魔力…

企通社 · 戴珂

1年前 · 公益传播商业,UP利它价值!

只要稍微走样，就不是像传统ToB生意那样，只是赚多赚少的问题。必须得说，SaaS模式虽好，但赚钱要遵循的商业准则和生意逻辑，也是相当讲究。

恕我直言：很多SaaS公司搞成这样，是因为用了太多行业外的人。

我知道讨论这个话题很得罪人，而且还是“一竿子打翻一船人”的那种，所以请不要对号入座。

必须得说，SaaS模式虽好，但赚钱要遵循的商业准则和生意逻辑，也是相当讲究。只要稍微走样，就不是像传统ToB生意那样，只是赚多赚少的问题；而是根本就赚不到钱，还会赔的很惨。

很多人把SaaS不赚钱的原因，都推给了外部，比如国内的市场不好、客户不行，而唯独没有考虑到：有没有可能是做这事的人不行？

实际上，对于一个SaaS业务来说，由业内人做和行业外的人做的最大区别是，一个是按照SaaS生意逻辑和商业规则做事；而另一个是按照原有行业的逻辑和做法行事，比如原来是做软件的，或者是做直播带货的，那就还是用习惯的套路做SaaS。

所产生的结果是完全不同，也就是这个行业今天看到的样子。

实际上，很多由行业外的人主导的SaaS创业，从一开始就跑错了方向。

举个例子。我参加过很多SaaS公司的年度规划会，大致议程是，围绕下一年度的增长目标，计划资源和行动方案。也就是在今年营收的基础上，按照增长率算出下一年度的收入目标。然后就把这个目标分解和分派给销售团队，让销售团队承诺，并给出具体实现方案和方法，年度规划会就圆满结束。

这个场景是不是很熟悉？

实话实说，也只有外行才能干出来这样的事。而一家正经SaaS公司的规划，可以用一个例子就能说明这个过程。

假如今年的ARR为2000万，要实现50%的增长，下一年度的收入目标为3000万ARR。

这个分析的过程和结构如下表所示。

从规划的过程可以看出，实际上，下一年度并不需要销售部门去完成3000万的销售，因为有留存和扩展ARR的存在，所以只需要销售部门完成新客户销售的750万，就能达成下一年的目标。

按照反常的思路，实现销售3000万的目标，肯定又要招聘更多的销售。而按照正常的经营思路，除了讨论如何进一步提升销售效率之外，更重要的是关注和讨论清楚，如何才能确保提升留存和实现扩展（增购）收入目标。这跟销售无关，只跟客户成功有关。

所以，由外行主导的SaaS业务，从一开始就错了，这导致整个公司的用人越来越离谱。比如，所招聘的销售，都是以交易为目的的，而不是以订阅为目的的专业销售。至于客户成功部门的建设和CSM的招聘，就没那么重要了，甚至有没有都行。

但SaaS行业的商业事实是，销售只创造了大约20%的收入；而80%以上的收入，是由客户成功创造的。

用销售和客户成功举例，只是这两个团队对公司收入有至关重要的影响，实际上，搭错了队伍和用错人的影响，还远不止如此。比如SaaS业务的市场营销、产品、运营，都不是传统ToB业务的做法所能替代的。

如果说浪费钱还是小事，那么由此导致的创业失败，就是个不能回避的问题。

这对于入局SaaS行业的个人，其实也不是什么好事。无论什么岗位，如果不能成为合格的从业者，就只能在不同SaaS公司之间跳来跳去，浪费宝贵的职业成长期。

事实上，SaaS行业发展到今天，特别是对于当今的经济环境，任何一家SaaS公司经营的核心，都不应该还是高速增长，而是如何实现趋近盈利。

这比拼的就不再是公司人的多少和钱的多少，而是管理团队和执行者的专业水平和能力。

阅读全文

收藏

0

0

全部评论

评论

查看全部评论

关注我们

长按下方图片「识别二维码」关注公众号

Copyright © 2025 杭州电子商务研究院引流文章与共享海报发布网站

备案号：浙ICP备16025413号-10

浙公网安备33010602013137号

友情链接:

杭州市瑞安商会杭州电子商务研究院域名注册商标注册专利申请爱名奖数字化网站 LTD方法论网站建设域名查询商标查询数字化经营思想 LTD学习中心 2b2c网址导航产业数字化网址导航 2b2c联盟dao tob总监联盟 TOB问答网页编辑器心蘭基金官微名片洪泽湖大闸蟹佰邦信息丽水山泉

云计算支持反馈枢纽云管理