SaaS营销，究竟要营销什么？
在一次SaaS营销的分享会上，有同学问了一个触及灵魂的问题：除了做文案、组织推广等这些谁都会干的事，SaaS营销还有没有更值得做的事？
这个问题居然没人能回答。
作为SaaS营销人，可能你已经发现，无论你的SaaS产品做得有多好，营销文案做得多么漂亮，最终你都可能会沮丧地发现：一切都会变得趋同。比如，竞品与你的产品极其相似，甚至功能比你的产品还多或还好用。你对产品亮点的提炼，与竞品的表达也极其相似，甚至完全相同。
于是，你一方面督促产品部门进一步打磨产品；另一方面，你投入更多精力和资源，提出新的价值主张，深刻提炼新的产品亮点并重新包装。但你很快发现，竞品的改变速度可能更快。
最终的营销评价也表明，这些营销投入并没有带来明显的改善，这让你感到压力山大。
如果是一般ToB产品，可能你真的无能为力了。但是对于SaaS产品来说，你还有另外一个可以开发和利用的营销机会，这就是“整体产品”的营销。
“整体产品”这个名词，你可能很少听说，但它的存在也许你早就注意到了。你可能已经发现：你在营销时向客户承诺过的，具有明确价值主张的产品，与实际交付的产品之间，可能存在一个非常大的落差。
比如，你承诺的业务成果，用户使用之后并没有真正看到。这并不是因为你的过度承诺或夸张才导致这种状况。而真正的原因，是你提供的SaaS产品，不是整体产品。换言之，要消灭这种落差，你必须提供客户整体产品才行。
整体产品的概念，被认为是现代营销学的重要奠基人、营销大师莱维特提出的。他还给出了一个关于整体产品的模型，如图所示。
可以看出，整体产品包括四个层面的内容：
通用产品：就是采购合同中所列功能和特性的内容，即实际交付给客户的产品。对于SaaS来说，就是软件部分。 期望产品：就是客户在购买通用产品时，内心期望得到的产品或服务。比如，能帮助客户获得某个业务成果的产品或服务，这可能超出了通用产品的能力范围。 扩展产品：就是围绕通用产品所增加的其它配套产品和服务，能够最大限度地实现客户的购买目标。这些产品可能是自己开发的，也有可能是第三方的产品。 可能产品：代表了产品未来的发展空间和趋势。对于SaaS来说，从一个简单的应用，发展为更好满足客户的业务要求，比如产品的AI化。
对于SaaS营销来说，整体产品可能并不需要这么复杂。最初往往只需提供了一个简化的“最基本的整体产品”即可。如图所示。
现在，你可能已经知道了营销受阻的原因了。因为你交付给客户的，只是完整产品中的通用产品，所以同质化也就在所难免。而只有打赢整体产品之战，才能赢得整场营销战争的胜利。
但是，按照整体产品的标准，你可能没有完全具备，或者是彻底缺失。其实无论是哪一种情况，结果都是一样的。因为客户并没有看到，能更好帮助他们达成目标的完整产品的存在。
所以客户会觉得哪里少点什么，或者感觉达不到你所承诺的目标，因而采取了观望的态度。这让你的营销效果，只是告知客户你做了这样一个产品，此外再没有其他作用。
对于已经采购的客户，情况可能更加糟糕。面对“不完整产品”，要么是需要用户自己补足，要么是感觉上当受骗了。
因此，你的营销必须做出重大改变。
换言之，SaaS营销的核心，应该是营销整体产品，而不是围绕通用产品的过度包装。
而衡量SaaS营销是否有效，就是看客户对整体产品的理解和熟练使用程度。而不是告诉了多少人。
通过整体产品的营销，你不但可以找到摆脱产品同质化的方法，而且还能让客户更容易地接受和更快买进你的产品或解决方案。
SaaS营销的存在价值，就是让销售更容易。
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