何为顾问式销售？不止销售，更似知己！
顾问式销售一词，对于从事销售岗位两年以上的朋友一定不陌生。
但，到底何为顾问式销售？
是顾得上就问一下，顾不上就不问吗？
或是像职业咨询顾问一样，专业又权威呢？
其实，
顾问式销售，不止销售，更似知己！
即是知己，成交概率必然要大很多！
如何快速找到并成为顾问式销售？
个人认为只需：
多学几点、多想几步、多问几问
本文来谈谈我所理解的顾问式销售，希望对正在从事销售岗位的朋友有所启发～
壹
普通销售的特点
1、积极好学不变通
每入职到一家新的公司，都能够非常快速的学习和掌握产品知识和解决方案。也很有冲劲，积极主动的参加各类活动，见伙伴，见客户。
但，不会变通。只想着卖出去，只关注自己的产品和解决方案！不关注伙伴关心的问题，也不管客户是否需要，只一味地说自己的东西好。
2、勤奋刻苦不复盘
每天拜访3-8家伙伴/客户，参加各类会议/活动，各种应酬饭局。可以说是起得比鸡早睡得比狗晚，早出晚归，牺牲了很多自己的个人时间。
但，不去复盘。哪个点做对了让伙伴/客户更感兴趣，为什么？下一步应该怎么推动？哪个点没做好导致沟通效果不佳，为什么？以后应该如何改进？
3、奔波劳累不深入
一年365天，360天都在跑市场。风吹日晒雨淋，皮肤加了一个色度，皮鞋穿坏了几双，酒局吐过多次，也见了几千人，聊了百余伙伴，拜访了数十家客户。
但，不够深入。伙伴没有深入交往，客户没有深入交流。导致，伙伴对你不信任，有商机也不找你；客户情况不清晰，无法推进难成交。
贰
普通销售的痛点
鉴于以上特点，则必然会导致出现以下痛点，我梳理为如下三句话：
1、产品方案熟练，没有客户！
2、拜访很多客户，却没业绩！
3、工作十分投入，还被淘汰！
于是，便会让自己陷入到一个“没客户-没业绩-被淘汰”的恶性循环当中，慢慢的开始的自我怀疑和自我否定……
叁
目前客户的普遍现状
综合这些年自己在市场一线跑了解到情况，目前大多数客户存在的普遍现状有以下几个特征：
1、非风口行业的企业客户，基本上都是营收下滑或亏损状态，能花的钱更少了，花钱也更谨慎了，也更关注价格了。更甚出现以下几类情况：
第一类，需求部门提出需求，内部多部门一调研，找供应商一了解，得出结论是项目推动落地难度大，投入产出比不可预估，短时间也无法直接看到效益，所以，内部立项不成功，项目取消或搁置……
第二类，内部需求调研顺利，项目也已经立项，供应商也选出三家，招投标流程也完成，中标通知书已发出。或许是老板突然想通了，或许是因为其他各种各样的原因，项目又取消了……
第三类，需求清晰，老板支持，供应商选完，最后选了一家价格最低（貌似性价比也最高的）供应商（供应商画饼能力强），最终结果是合同签了，供应商进场了，但一直交付不了，项目迟迟不能上线……
2、大部分企业的IT部门，一方面是本身人员变动就大，一方面是可能曾经被不靠谱的供应商坑过，另一方面是高层也有投入产出的KPI考核。因此，不敢再轻易立项上系统，也不知道应该现阶段要上什么系统更有助于企业。
3、大部分企业的采购部门，作为第二财神爷，也是企业的成本中心之一。在经济下行周期，对所有采购项目的预算一定是缩减的，且需要尽可能的为企业节约采购成本（砍供应商的报价）。因此，一定会多家对比，比产品匹配度，比技术性能，比……，更重要的是比价格！
4、大部分偏传统类型的企业或踩到风口的企业的财务部门，财务人员对外部接触较少，或本身财务管理水平比较不足，或本身的财经思维较为欠缺。对各种供应商的数字化软件系统解决方案无法进行需求匹配度判断，也难以发现并选出真正适合自己企业现阶段的软件产品。容易被供应商画饼充饥，选了那种听起来特别不错，用起来一堆问题的系统……
5、其他特征欢迎各位常年在市场一线的销售朋友在评论区补充～
肆
顾问式销售
一一拆开，什么是顾，什么是顾问，什么是顾问式，什么是顾问式销售。
顾：拜访照管。
顾问：在某领域拥有经验丰富，擅于解答疑难的专业人士。
顾问式：以客户需求为核心，通过专业分析和定制化解决方案提供咨询的服务模式。
顾问式销售：以客户为中心，建立长期信任关系，深入挖掘了解客户需求，提供专业建议及个性化解决方案，售前中后全程跟踪服务，确保客户满意度，从而实现目标的一种销售方法。
我个人认为的顾问式销售和普通销售最直观的区别：
1、多学几点
只学自己公司的产品/解决方案的是普通销售，顾问式销售会多学几点：
第一，学习与自己公司的产品/解决方案相关联的上下游产品/解决方案，以备不时之需。
第二，学习各种知识，如商业知识、行业知识、业务知识、销售知识，人性知识等各种工作上需要用到的知识，武装自己。
第三，学习各种文化，如国际文化、传统文化、政治文化、经济文化、企业文化、艺术文化、饭局文化、茶文化、酒文化等各种客户高层及创始人可能感兴趣的文化。
2、多想几步
只想着自己能不能把公司的产品/解决方案卖出去的是普通销售，顾问式销售会多想几步：
第一，多想一想自己能够给客户提供什么价值？公司的产品/解决方案能给客户提供什么价值？给客户提供的价值是不是客户需要的价值？
第二，多想一想客户所描述出来的需求背后的真实诉求或问题/痛点是什么？自己或公司有什么样的资源和产品/解决方案可以帮到客户？
第三，如果自己公司的产品/解决方案不能满足和解决客户的需求和问题/疼点，我怎么样可以帮到客户？市场上还有没有其他产品/解决方案适合客户现阶段的需求？
3、多问几问
只问客户有没有跟自己公司产品和解决方案的需求的是普通销售，顾问式销售会多问几问：
第一，我能不能真正做到以客户为中心？我如何跟客户建立信任关系？我怎样挖掘了解客户的背后的真实需求？我怎么给客户提供更适合的解决的产品/解决方案？
第二，多问一问为什么？为什么是我？为什么选我？为什么做的好？为什么没做好？为什么能赢单？为什么会输单？
第三，如果自己是客户，遇到现在这种情况会怎么做？希望供应商能提供什么样的支持？什么类型的供应商会让自己更放心省心安心？
更多顾问式销售的方法技巧策略，可以自行阅读相关书籍进行学习了解。如：《面对面顾问式实战销售》、《赢单九问策略销售实战秘籍》、《顾问式销售-向高层进行高利润销售的哈南方法》、《销售巨人-大订单销售训练手册-SPIN销售》等……
伍
重商务or重产品/解决方案？重价值！
销售领域一直存在着两种不同观点。
一种观点认为商务更重要，只要搞好客户的商务关系，什么产品/解决方案都能卖出去！
一种观点认为产品/解决方案更重要，如果产品/解决方案都不行，商务关系再好也成交不了！
成年人不做单选题
因为在现实当中，二者都很重要，但更为重要的是能否给客户提供价值！
我认为真正的销售，
应该是价值的交换，而不是价格的买卖！
陆
争做唯一不做之一，增强职业竞争壁垒！
很多人说销售是门槛最低的职业，真的是这样吗？
确实是，如果实在找不到工作，去投投销售岗，肯定能找到一份销售类型的工作。
但同时，销售也是最难做好的职业之一。
因为，销售对个人综合能力要求非常高！
有句话是这么说的：
销售不是人干的，是人才干的
销售人员的素养参差不齐，要想在众多销售中寻求立足的一席之地，一定要有别于其他销售。
在实战中找到适合自己的不一样的销售特点和风格，更重要的是能拿到结果！
我自己也一直在销售的这条道路上摸索和不断学习，祝所有从事销售岗位的同仁们：
争做唯一不做之一，
增强职业竞争壁垒！
最后，借用一位朋友总结顾问式销售的话来结束此文：
既要触达客户身体，更要触达客户的灵魂！
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