好销售提问的四个步骤，会提问的销售才是好销售！
一、好销售提问的四个步骤：
1.找对人再提问
你问路，你会问一个3岁的小孩吗？你生病了，去医院等候医生的时候你会去问其他病人的家属怎么处理你的病情吗？我想你大概率是不会这样做的。
同理，你向客户推销产品的时候是不是也要考虑一下，先想一想找到合适的人再提问。
举例，你准备向客户推销服务器。你问客户的CIO谁负责服务器维护？客户的CIO马上就告诉你谁负责。但你如果问客户的CIO，具体的服务器数量，服务器的产品配置参数，购买了多少年，使用情况，大概率CIO可能回答不了你的问题，所以第一点，找对人再提问。
2.不要只描述现状
你只描述现状，别人不清楚你的问题是什么？自然不能随便给意见。因为没有人是你，不能猜测你的想法，随意猜测他人的想法很可能会出错误。
我举个例子，同学聚会的时候，有同学曾经抱怨她和她老公关系不好，婆媳关系不好，现在没有要小孩，结果和她要好的同学以为她想离婚，就劝说她离就离，反正没孩子，可以帮助她再找，结果她很生气，她只是想问问同学，买个房子，不和她婆婆住一起，会不会好一些？
3.问题要从易到难
你向客户提问，问题要从简单的问题入手，让客户回答得很轻松，你和客户刚认识，你上来就问客户这个项目客户内部谁拍板？你这单能不能赢？你觉得客户能回答你吗？
4.及时向客户表示感谢
客户回答了你的问题，对你做销售都是有帮助的，及时感谢，客户才会更愿意回答你的问题。
有些销售总认为要请客户吃饭，喝酒，送礼，但是又苦于没有销售费用，没有办法对客户表示感谢。
如果你当面和客户提问后，可以当面表示感谢，或者你给客户发个短信表示感谢，你下楼给客户买瓶水都是表示感谢的方法，没有销售费用不是你对客户不表示谢意的理由。
总结一下，好销售提问的四个步骤：一找对人 二明确提出问题 三问题要从易到难 四及时感谢。
二、会提问的销售才是好销售！
前些日子有个朋友的小孩还没对象，正好我有个前同事也要找对象，两人年龄相当。
我就帮忙撮合一下，本想着双方身高，工作，收入，住房情况大致了解一下，双方换个照片，有意就可以约见。
我把前同事的情况介绍给朋友后，朋友问得比较细。
一不是北京户口，老家在哪（省会城市因为这是真实故事，就不便在这里透露具体城市），但是家是在市区还是郊区？
二学历，大学在哪个学校，专业？
三父母做什么工作（我告诉他做生意），具体做什么生意？
这几个问题，如果直接这么问的话，也可想而知对方的感受了，其结果就有点尴尬了。
接下来，我分享三个在销售过程中提对问题的案例。
第一个案例 客户要求三天提供机房详细方案加预算
有一天，负责沈阳一个大企业的客户代表找到我，说客户主动打电话找她要机房的方案，要求三天内给客户出个详细方案加预算。
机房的解决方案比较复杂，因为这里面涉及的产品品类很多，而且在冷却方案上也有不同的解决方案。
客户的详细需求都沟通清楚了，可能也需要几周的时间才能把客户需要的图纸，产品清单，报价都列明。这项工作量非常大。
我说你安排一下，我和客户直接通个电话，详细了解一下客户的需求吧。电话接通了。
“您好，王总，我是小郭，我请我们同事陈哲和您沟通一下机房的解决方案。”
“好的，你说吧”
“王总，您好，我是陈哲，我问一下咱们机房现在是盖好了?准备什么时候投入使用？”
“机房还没有盖。”
“那您要求的机房详细方案加预算，这是做什么用？”
“是这样的，我们总经理刚开完会要我们三天内提供机房的详细方案加预算.”
“那咱们机房的位置选好了吗？”
“应该在我们旁边的这个楼里”
“要对您旁边的这个楼重新施工？”
“我们计划要把旁边这个楼拆了，重新盖。”
“什么时候会拆？”
“计划是明年”
销售点评：客户明年计划要拆一个楼，重新盖，盖的时候再留出机房的空间，这里面变数太多了，如果要做方案也只能初步根据机房的平米数做个粗略的报价，不涉及任何的产品和方案。
第二个案例 您在忙什么项目？
我们准备推一个网络的解决方案，其中有个湖南的客户，我们的销售代表很熟悉客户，一周前刚从客户那里回来。
我就和她说，能不能帮忙推荐一下我们的网络解决方案，客户代表说客户没有这方面的需求，她刚从客户那里回来，客户和她聊的都是ERP，没听说客户还有什么其他项目。
我说没关系，能不能一起给客户打个电话聊聊，她说好。于是，我和她一起和客户电话沟通，她先和客户聊了几句家常，客户说最近比较忙，我问：“您最近在忙什么项目?”客户说：“网络升级，正在和Cisco，华为交流。”
销售点评:一句您最近在忙什么项目？可能就带出一个商机。
第三个案例 巧用电话会议
有个客户发邮件到公司网站的公共邮箱，需要一个报价，邮件辗转多人最后发给我。
我和客户联络后，她在电话中介绍是一家外资公司中国区负责人，需要的配置非常复杂，而且看整体的配置需求，应该是个大型企业。
但我在网上搜索不到这家公司的情况，我问这个中国区负责人，中国公司的人员规模。
她说“这些信息保密，尽快提供报价”。我有点疑惑，是在帮竞争对手寻价？还是有其他隐情？不报价给她，如果这是个真的商机，这项目金额不小，我不能轻易放弃。
于是，我安排了一个电话会议，在会议开始前，我先和我的同事进行了沟通。
这个电话会议上有售前工程师，有我，还有我的同事。
在会议正式开始之前，我们每个人都做了自我介绍，介绍非常详细，我们的名字，职位，具体负责的工作内容，是否管理岗位，管理几个人，汇报给谁，我们三个人介绍完了以后，这个客户也跟着我们的节奏，把她的情况介绍了一遍。
于是我们很清楚地知道了此人是一个办公室负责人，不带人，真正的老板在美国，她只是负责联络供应商，而且这些配置需求她不是很了解，还需要和她老板沟通。
于是我问她“能否帮忙安排一个电话会议和您老板沟通？”她欣然同意。
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