《打造数字化市场部》——杭州电子商务研究院常务副院长徐一帆于站点智能首期线下沙龙的演讲
大家好，我是杭州电子商务研究院徐一帆。
今天聚焦“构建数字化市场部”，核心是让其从成本中心蜕变为增长引擎，后续可扫码交流。
当下企业面临内卷加剧、关税与贸易壁垒增多的困境，传统营销“重推销、轻需求” 的模式早已失灵。
这倒逼企业转向以客户为中心、多维度触达的“解决方案营销”，而数字营销正是破局最优解，企业官网、跨境独立站等则是实现转型的核心载体。
我给大家放了两个实际案例，南孚电池和 LE 以勒。
南孚电池 32 年深耕市场，能做到国内销量领先，品牌力和产品力都是非常强，国内外市场占有率相当客观，在广交会往往也是投入巨大做特装展位。
LE 以勒是新兴的一个小品牌，在自动售货设备领域的布局，采用了普通的展位，也印证了从 “卖产品” 到 “提供场景解决方案” 的转型思路，背后离不开对用户需求的精准把握和多渠道的品牌触达，其在展会前与展会期间都有大量的社媒品牌、应用案例的曝光。
二者都为企业数字化营销提供了实际参考，老外贸凭借品牌力、产品力和市场占有率，持续以传统的外贸方式开展业务，而新兴的外贸企业顺应数字化时代的浪潮，采用多渠道触达的方式在社媒、搜索引擎、独立站平台充分表达企业的价值主张，吸引了更多潜在客户来到展位交流洽谈业务。
这页的数据特别关键，大家一定要重点看！
调研数据显示，94% 的 ToB 采购人员在接触供应商销售前，就已通过多渠道自主获取所需信息。
从调研、评估到采购、续约，客户依赖数字营销、口碑、行业意见领袖等多渠道，单一触达根本无法打动他们，多角度覆盖才是关键！
面对客户行为变化，企业的战略定位必须调整：要搭建以数字化市场部为核心的营销基础设施。
让数字化市场部成为营销体系的“大脑”，统筹所有营销动作、资源配置与数据分析，为数字化转型筑牢根基。
这个新型的市场部，它的核心使命非常清晰，就是围绕“价值”做三件事：第一， 创造价值 ，不仅是好产品，更是好的内容；第二， 传递价值 ，通过优质的触达和体验，让客户感受到；第三， 传播价值 ，通过有效的沟通去扩大影响力。简单说，就是 让对的产品，通过对的内容，在对的场景，触达对的人 。
要实现全渠道触达、以信任驱动询盘，需布局多类平台：国际贸易选 Alibaba 等，区域市场用 IndiaMART 等，宣发靠 TikTok、小红书等社媒，同时筑牢独立站 “根据地”。
优先发力 SEO 等免费且 ROI 高的渠道，提升触达效率与客户信任度。
数字化营销的战略框架核心是 “数据 + 场景” 双轮驱动。
先精准定位目标人群，明确产品的特征、优点、利益与支撑证据；再通过数据智投实现精准触达，结合场景适配激活内容，最终完成从 “流量获取” 到 “用户经营” 的闭环。
数字化营销的内容策略需按渠道适配：SEO 要选准关键词、布局深度内容等待客户主动搜索；SEM 需实时竞价优化、用 A/B 测试筛选优质创意；社媒矩阵要定向圈选人群主动获客；AI Agent 可制作深度指南、解答疑问拦截需求，全程以数据驱动优化。
精准定位目标人群分两步：
一是通过分析客户搜索关键词，描绘其需求与画像，在官网、博客提前布局对应内容；
二是利用 Google、Meta 等广告平台的标签数据，圈定符合画像的人群，主动推送广告捕捉其兴趣，实现从模糊感知到精准锁定。
数据智投要做到四点：分析客户搜索意图优化内容匹配度，依据排名与转化数据提升着陆页效果，根据广告实时数据调整出价与预算，通过 A/B 测试选出最优广告素材与着陆页，让每一分营销投入都能高效触达目标客户，提升回报率。
场景适配内容激活需贴合客户不同场景：
客户获取信息时，用深度指南建立信任；客户有疑问时，以问答内容拦截需求；客户浏览社交资讯时，推痛点广告引发共鸣；客户被广告触达时，用高转化素材刺激其询盘，在关键节点递上解决方案。
搭建独立站要做好多方面：设计清晰架构与导航，方便客户找信息；生产针对性内容，制作专属落地页并做好内链聚合；覆盖全站、栏目、页面的 SEO 优化；部署数据探针追踪客户行为。同时联动多媒体与专业展会，打造线上线下互通的核心阵地。
客户从第一次访问到最终成交，是一段 完整的 旅程 。
我们的工作就是为这段旅程铺设好每一块砖。
从全域曝光吸引他入站，到浏览时提供适时客服协助，再到引导留资、转入私域进行深度沟通，最后通过个性化解决方案促成成交。 每一步的体验，都决定了下一站他是否还会与你同行 。
要想把上面这套复杂的流程稳定、高效地跑起来，我们不能只依赖个人的灵光一现，必须依靠 系统和站点， 建立客户线索成交的SOP（标准作业程序）。
就是把“从线索到现金”这个过程标准化、流程化，确保每一个线索都能被及时、专业地跟进，每一个商机都不被浪费，从而实现增长的可复制与可规模化管理。
如果你觉得这条路难走，没关系，我们提供 “陪跑教练”服务 ——从调研到方案，从执行到优化，打通从 线索到成交 的全流程。
客户入站时标识来源渠道，浏览产品时激活在线或私域客服，停留兴趣点时引导留资推荐服务，成交时靠个性化方案获取信任。最后将客户转至销售专家私域做深度服务，全程做好全域曝光提升转化效率。陪你一步步把数字化市场部建起来，跑起来。
各位朋友，今天咱们说了那么多，其实核心就一条： 数字化不是简单加渠道，而是以客户为中心，用数据驱动每一步营销动作，让市场部真正从 “花钱” 转向 “创收”，实现LTD（Lead to Deal） 。
希望这些内容能帮大家在数字化转型路上少走弯路，后续有具体问题，咱们也可以继续深入交流！
请先 登录后发表评论 ~