这两年来，越来越多的B2B企业开始感受到一个变化，内容还在做，投放还在持续，但客户的决策却变得更慢，更谨慎，甚至更难被影响。AI的到来，正在深刻改变客户的行为习惯：从“找信息”变成了“形成判断”。B2B企业应该如何提前应对这种变化，提前布局？

GEO对我们而言，不是一套技巧，也不是战术升级，而是一种长期的、基础的建设方式。它很不确定，也很慢，但是一旦走通，会真正的改变客户理解你，信任你，选择你的方式。下面的内容，来自于我们长期实践中的洞察和反思，如果你也在同样寻找非短期见效、能持续积累的AI增长路径，也许我们值得一起把这件事想清楚。

全篇内容约1万3000字，大纲如下：

第一章｜从SEO到GEO：B2B企业正在面对怎样的搜索环境变化

第二章｜GEO与SEO、SEM的本质区别：为什么它无法用投放思维来做

第三章｜GEO在B2B营销体系中的正确位置

第四章｜为什么我们把GEO视为品牌方向的长期投资

第五章｜自检：哪些B2B企业，已经准备好开始做GEO

第六章｜GEO如何改变B2B客户的决策路径

第七章｜不适合做GEO的企业，通常有哪些特征

第八章｜长期建设GEO，B2B企业最终能获得什么

第九章｜GEO不是内容代发，GEO追求的是信任构建

第十章｜GEO KPI该如何制定，才能支撑长期建设

第十一章｜结语：GEO是一件慢，但要做对的事

第一章｜从SEO到GEO：B2B企业正在面对怎样的搜索环境变化

我希望通过这个部分的内容来给你传递一个当前阶段的关键结论：B2B企业要找机会开始布局GEO。

过去一年里，我真实看到客户获取信息方式发生了变化，AI在改变我们的工作习惯，当我们想要一个信息时，我们不再完全依赖于搜索引擎，开始在自己的大脑里组装来自全网的信息碎片，比如我们试图在小红书搜索别人的成熟经验，在大众点评上找一下附近是否有提供服务的门店，会向身边人打听“小道消息”。现在，多了一个信息获取途径，那就是打开AI，把我们的问题梳理出来，直接进行询问以及反复追问直至自己满意。

当然我们也不会单纯到直接相信AI的答案就去采取行动，我们学会了充分获取信息，然后理性判断。

AI几乎可以搜索全网的信息，并帮助我们整理汇总来回答我们的问题，它更全面，更方便。所以可以推测，未来我们的理性决策里会有越来越多的信息来自AI，AI在我们直接获取信息的路径里成为了超级助手。但是它也不会垄断信息源，当我去寻找官方信息时，我会试图寻找一家公司的官网；当我寻找一个品牌的时候，我会试图在京东或者淘宝上寻找一家店铺。

前段时间我想购买一个线上软件来帮我解决网站线框图绘制的问题，我第一时间想到了AI。我问AI，我需要制作一个线框图，帮我推荐几款国内外优秀的线上软件，我知道了Relume。我在Google上找到了他们的官网，成功试用并且付费。可惜的是它的功能有限，无法进行模块的细节修改，所以我短暂的付费了一个月后就暂停了它的使用。由此可以看出，AI现在的角色是某一种具备结构重组能力的信息整理手段。它像“病毒”一样很强势的进入到了我们的生活和工作，这种“蔓延”也在以一种快速的方式影响着B2B品牌的传播逻辑。

我看过一个报告，Google搜索引擎在被AI蚕食，虽然Google还占有很多用户注意力，但是AI的增长速度很快。也许就一夜之间，我们突然发现周围的人都开始使用AI帮助自己获取信息了。

我们的客户如果第一次理解一个行业或者方案，他可能在认知构建的早期不会在搜索引擎搜索答案了，他的脑海中会自然而然的提出问题，比如：我的业务是xyz，我想要abc，我要选择哪家产品的什么功能来解决这个问题等等。

那么我们要不要来迎接这种趋势呢？我们都不喜欢改变，我觉得这是人之常情，人们会沉浸在自己习惯的环境里，这样最有安全感。即使我们不喜欢也必须接受这样的现实，AI正在无情的、快速的改变我们的生活和工作习惯。我们要积极地拥抱变化，并且做出行动。

这让我想起来我曾经想说服身边的人创业，巨大的惯性和不安全感会让他们迟疑，我后来自洽到理解并且尊重，但是我更相信，机会是留给愿意行动的人们的。我认为我的客户们也是这么想的，从他们咨询我GEO要怎么做开始，我就知道他们做好了迎接变化的准备，否则我们都不会相遇。

既然AI改变信息获取方式这件事情肯定会到来，我们要选择迎接它，适配它，最后和它融合共存。从趋势出发，我认为B2B企业应该从现在开始布局GEO了，但是我希望你可以三思而后行，谋定而后动。

第二章｜GEO与SEO、SEM的本质区别：为什么它无法用投放思维来做

SEM，是搜索引擎营销的缩写，在坊间也有个通俗的叫法，竞价排名。指的是在搜索引擎排名结果里，可以通过付费的方式排在前面的位置。SEM在夺取搜索引擎最宝贵的位置和流量，指哪打哪，可以竞争购买用户搜索的关键词来获取流量。

SEM是我们团队的主要服务内容之一，在国内主要包含百度和必应。SEM的板块下还包含品专等多种广告模式，广告投放方式包含CPC和OCPC等模式。AI会夺取搜索引擎的注意力，但是不会取代搜索引擎，所以SEM依旧会长久的成为B2B业务的流量获取方式之一。

SEO，搜索引擎优化，一句话表达指的是通过优化网站结构和网站内容提高网站在搜索引擎上被收录的页面数量以及提高关键词搜索结果里的自然排名。

SEM广告的位置和SEO自然排名共同构建了搜索引擎的搜索结果。SEO也是我们的主营业务之一。SEM精准的按点击付费获得流量，SEO通过打造高质量网站和内容获取排名；SEM更快更精准，SEO更考验自身能力同时更广泛。在B2B市场部，两个方向各司其职。

GEO，生成式引擎优化，指的是围绕AI进行的一系列动作，提高品牌在AI上的可见度与权威性。可见度指的是当用户询问某问题的时候，品牌方希望出现自己。权威性指的是当答案里出现品牌的时候，可以让品牌在AI的世界里很有地位，地位指的是回答的详细程度，正向程度以及抓取的信源的时间新鲜程度以及信源权重程度等等。比如当有人问杭州什么东西好吃的时候，最理想的情况应该是出现某品牌，正确的表达它的口感以及推荐原因，同时信息是最近一个月的，从米其林杭州报告上得到的……

如果一个企业坚持用“投放逻辑”做GEO，最先出问题的会是哪一步？

如果你用“投放逻辑”做GEO，最先出问题的不是内容、不是平台、也不是效果，而是“判断标准”本身。因为我们公司同时提供SEM、SEO和GEO服务。体感明显，SEM和SEO都是具备“投放逻辑”的，投放逻辑的特点是，快、可控、结果即时归因；而GEO影响滞后，结果间接，价值发生在归因链条之外。

一旦判断标准出错了，后面做的所有GEO动作都会出现问题，在公司内部立项的时候业务和采购很容易用曝光量、点击量来度量GEO，在内容生产环节会去生产“容易被AI平台引用的内容”，而不是长期可信的内容。一旦没有得到AI采信，有可能会为了短期的AI平台可见性，不断的调整内容方向，破坏品牌主张和内容一致性。

但是，我们有时很难发现这些问题。因为这些度量指标的思考和内容的定向生产放在投放逻辑里一点毛病没有，都是正确的思路。但是放在GEO的世界里，“投放逻辑”会直接毁掉复利基础，一定要注意我这四个字，复利基础。投放逻辑追求的是效率最大化，而GEO追求的是可信度积累。

对GEO的判断标准出错，以及企业对于GEO的期望出错会产生连锁反应，蝴蝶效应明显。如果内容不被AI采信，其实可能不是内容写的不好，是判断标准给内容带偏了。我们在逼迫内容生产团队做不该做的事，内容越来越成为讨好型内容，观点开始变得中立，长期的内容布局反复被短期波动打断。一家企业开始生产垃圾内容，卷的同行也开始生产垃圾内容，就形成了“垃圾内卷”。AI平台充斥着无数垃圾内容，生产垃圾内容多的企业，在AI平台里的“可信度”越来越低。这是提高了内容生产效率吗？这是技术性勤奋，也是毒药。

当我们在给客户进行GEO服务的时候，我们很看重客户如何看待GEO。如果客户在价值判断上就出现了断裂点，那我们几乎是没办法合作的。如果客户注重的是短期覆盖，我们的深度服务只会将这个品牌快速的推向深渊。这就好比，如果方向不对，方法越好，我们离正确的方向就越远。于情于理于江湖道义，我们都不会这么做。

一旦用效率指标管理可信度建设，系统会本能地自毁。Boom!在某个节点，在互联网上炸出了一朵烟花。

第三章｜GEO在B2B营销体系中的正确位置

GEO在用户画像的认知层发挥巨大作用，在那个层里它们肆意妄为，杀疯了。

注意，GEO不是一个数字营销渠道，GEO在B2B营销体系中的价值是“认知基础设施”.GEO并不能直接带来线索，而是在用户形成判断的之前和发生判断的时候，会不会把你当成可信的参考对象。GEO解决的是你的品牌在用户心中的信任缺失问题，以及你的品牌在全网里信息不足的问题。如果你的流量不足，你的线索不足，你的商机不足，那不要把期望放到GEO身上，它无法给你带来结果。

我们来模拟一个B2B业务的信息获取场景.我是一家企业的HR，我想找一个薪资管理系统，我会在AI上搜寻我要解决的具体问题的办法，我会找不同供应商之间做对比，然后我会写一个方案，在之后我会联系几家供应商来跟我交流，我会去他们官网找他们联系方式，这时候我遇到了SEM和SEO。

你是否有发现，GEO在很靠前的位置，在SEO和SEM之前.在这个阶段决定了客户用什么样子的逻辑去了解你的品牌，以及先入为主的对你的品牌有什么看法.信任力在这个环节产生了.你以为客户在答案里看到你就算成功了？如果客户发现AI答案里全是假的内容，内容水分很大，通过信源追溯到了你的“软文”上，信任崩塌就在此刻。你以为AI给你带来了机会，但没想到，转头把自己送进了信任的小黑屋。客户在联系你之前，在AI的世界里，对于你品牌的认知被塑造了一次。

GEO正确的位置是帮助市场部完成大量的基础信息普及工作。在销售接触到这个MQL之前，客户已经被教育了一遍，应该是被正确教育了一遍，否则都不会成为MQL。你可以制作一个SDR环节的SOP，让SDR了解客户在成为MQL之前，在什么位置了解到了什么信息。你就知道AI是如何对客户进行影响的了。这个调研方式可以在你做GEO之前和做GEO之后进行对比。如果你发现线索量没有变化，但是MQL质量发生了改变，那么就是GEO工作对客户认知产生了明显的影响；如果线索量发生了变化，MQL质量没变，说明你把GEO当渠道了，这个定位很重要。它甚至决定了你用什么姿态开启GEO工作。

第四章｜为什么我们把GEO视为品牌方向的长期投资

我遇到过一些朋友们的咨询，希望能合作一个季度的GEO，让品牌名出现在某答案里。站在长期主义创业者视角，我不建议这么立项。GEO是长期工作，而且是长期的品牌投资。

这个观点的总结提炼也要感谢我的客户沈老师和LEO，我们用了一个小时的时间交流GEO应该归属于数字营销还是品牌。最后达成的共识还是品牌投资。因为GEO影响的并不是品牌是否被看到，而是是否在关键判断时被相信。相信的力量，本身就是品牌的核心职能，或者说品牌的价值之一就是让客户相信自己，比如我们通过品牌塑造靠谱专业的形象，是为了相信；我们让品牌推广我们的产品和解决方案，也是为了被相信。都是相信的力量，那么GEO就应该隶属于品牌投资。而品牌要做的是“认知存款”，不断的让客户知道自己，了解自己，相信自己。你也许会遇到一种情况，有一种线索来了之后不墨迹，直接找销售准备签约，说明他在之前已经进行了大量的信息收集工作，已经相信你了。

信任一个B2B品牌不会发生在成交那一刻，而是发生在前面，我们无法看到的空间环境里。可能他在你这参加了几次活动，可能看到过你的几篇内容，也可能问过周围的人，现在多了一种可能，就是问AI。GEO的本质就是在客户还没有成为线索之前就开始积累信任，在信任的银行里“存款”了。

你想想，存储“信任”，是不是本身就是品牌职责。营销职责是搭建最短路径，提升效率，获取结果。但是，但但是，之前的品牌推广动作和数字营销的部分指标看的是曝光，也就是被谁看到被谁记住。B2B的GEO的重心可并不在此，GEO的重心在于谁更被信任，谁发表的内容更像“行业标准”，谁的内容被当成了AI的参考答案，这就是权威性。

品牌是不可度量的投资，比如最近我在杭州机场大屏广告上看到了很多火山引擎和阿里云的广告，虽然我没有成为它们的线索，但是这算不算品牌的价值？肯定算啊。要不然我公众号里也不会出现它们，说明它们影响了我。如果有一天我需要AI云计算，我大概率会去找他们。但是在他们的数字营销体系里，不会出现任何痕迹说我看了他们的广告。这就是品牌的力量，GEO也同样是这样的品牌推广逻辑和模式。

为什么说GEO是品牌的长期投资，长期来自于哪里？还是要从GEO继承品牌的特点出发。品牌行为的特点是做了之后还会有持续的影响力，而大部分数字营销行为停了就没了；GEO的特点是观点如果被引用、被采信，短期内影响不会立即消失，我们给一家客户做的针对某问题的高质量内容，做完之后次日就被采信，但是在存活一周之后采信掉了。我们为此稍微沮丧，因为那是我们花了很大精力写的内容，甚至我们都怀疑了人工精细化的价值。但是过了两周AI又重新采纳了我们的内容，为此我们又给高质量投了一票。不过我们也清晰的知道，如果我们长期中断GEO动作的话，我们的认知位置就会被他人替代，被竞争对手夺走，尤其是现在竞争对手经常练“七伤拳”的时候。

所以，GEO是长期建设的工作。但是注意，我并不是说GEO是长期维持展现，而是要长期不断的给互联网输送信息，构建品牌的信任。

如果短期考核GEO的ROI，会反向破坏GEO的策略。品牌的价值依赖于一致性和持续性，比如我们经常看到某广告在四面八方向我们传递信息，我们会对这个广告产生兴趣，在有需要的时候突然就想起来他们。如果在调研的过程中我们发现“还不错”，我们就有想拥用的想法，这是连续性带来的好处。如果你已经开始做GEO，做了几天没有看到数字营销结果，你认为这没有什么用，就把GEO工作停掉了，你最终会得不到GEO带来的果实，你甚至连树叶都还没看到就早早的放弃了。一旦用短期ROI考核GEO，内容会变形，判断标准会变形，坚持做GEO的心态会变形。运营团队会紧盯模型和指标，如果这么做你还在建设品牌吗？缺乏了高屋建瓴的动作，并不是长期品牌建设动作，而短视的GEO就是这样的。

我们把GEO放在品牌方向的长期投资，并不是因为GEO慢，而是它只对“愿意被长期相信的企业”有效。

第五章｜自检：哪些B2B企业，已经准备好开始做GEO

如果你准备开始做GEO，我觉得你要做好几个心理准备：

1. 你是否接受GEO的价值不会立即体现在你的增长数据报表里；

2. 你是否理解GEO不是流量渠道，而是在线索之前，建设信任的渠道；

3. 你是否愿意被“长期信任”，而不是“短期被看到”而进行GEO投入？

4. 你的市场策略是否是按照年度制定的，市场团队在一定周期内是否稳定。

如果这几个问题你会觉得没有安全感，担心会被领导和公司质疑，我觉得你的组织还没做好开启GEO策略的准备。另外，要看你的市场部是否有足够的话语权。前文讲过，GEO隶属于品牌建设之内，你们的市场部是否有能力扛住短期压力去践行长期的底层构建呢？这意味着一个公司的市场体系能不能走向更高的位置，当然也跟CEO有关，他是否足够信任他的市场负责人，足够理解市场战略对于一家公司品牌的意义。

也许你会回答，你的环境很适合做GEO，以上几个问题你都已经做好了充分的准备工作。但这只是“化学条件”，如果想做好GEO还需要一些“物理条件”。

首先，你们公司要有充分的知识体系。做B2B业务的，或多或少都会沉淀很多内容，但是营销内容可不算是知识体系。知识体系指的是结构化与系统化的传递认知的内容，可能有几十篇中长文构建一个知识图谱，可能是几十上百个视频构建的一个系列，这叫知识体系。如果你的B2B业务没有这些东西，我建议你在做GEO之前先梳理你们公司的知识结构。你们公司的知识结构应该是独树一帜的，有自己鲜明观点的，不是从网上扒下来的内容。

然后通过积累的力量把这些知识沉淀成为资产，无形的资产，这样可以让你的GEO工作事半功倍。或者说，没有这些资产，GEO工作甚至都无法展开。虽然我们也帮助客户生产内容，有自己知识图谱和知识库的公司和没有自己知识库的公司难易程度差太多。通常针对后者，我们会优先帮助他们做SMO或者SEO工作，试图优先构建知识库。

由此也可以看出，GEO是资产型建设，而不是内容发布任务。

其实不是所有的B2B企业都应该立即开启GEO工作，这件事其实没有那么紧迫。你可能看到你的竞争对手已经在GEO上有了很多投入，你在AI上搜索什么问题都会出现竞争对手的答案。不要慌张，他们可能是通过“邪修”的方式在做GEO。这不一定是好事。这么说吧，他们在邪修上走的越远，投入越多，对你来说可能越有帮助。后发而先至的例子不胜枚举，重要的是能否以正确的姿态去做GEO，先补认知比补内容重要的多。

如果你还没有了解清楚GEO是什么，自己内心还没有自洽到怎么做GEO，不如按兵不动保持学习。我的朋友，我很担心你走上“邪修”的路线啊。如果有一天你想到了我，想要改邪归正，我都感觉很难去拯救你。因为你给用户造成的印象和你在互联网上的痕迹，不好修复的。

如果你想试试GEO，我不建议你“试试”。短期试试你只能看到一个浅显的指标，就是某问题之下有没有你们，就算这段“试试”工作阶段性成功，但是它并不会给你带来信息，来决定是否要长期做GEO这件事，反而把你拖到了浅层次思考的范围，这很危险也不利于你。GEO工作不适合“试试”，它是为了那些已经意识到旧方法不够用了，必须要进行革新的企业准备的。

我们在真实服务中，最容易和哪些客户“一拍即合”？为什么？

我们接到很多关于GEO的咨询，但是真正能走下去的客户比较少。而这些能走下去的客户有共同的特点。

首先，项目负责人有充分的认知，可以跟我们共同构建GEO这个“系统”；再者，公司的领导者要有充分的魄力来做品牌向的GEO投资，对GEO有项目定位，以及清晰的知道供应商和企业内部分别承担的职责。

当然，最后还需要这家企业有充分的预算。因为GEO工作是以年为单位的投入，如果你只有很少的预算，只想买个工具快速的得到AI里的答案，说明大概率在你心中GEO是快速且短期的策略，这并不是我们提供的GEO服务，也不是我们希望合作的形态。

第六章｜GEO如何改变B2B客户的决策路径

在没有AI之前，B2B客户的决策路径是天然存在的，我们看看他们是怎么“想明白”一件事的。拿我们采购一款SCRM软件举例，我们会在搜索引擎搜索什么是SCRM，我如何通过SCRM管理线索等等问题。从搜索结果里看到答案，我们打开网页了解信息，我们也会到展会现场听这些创始人的演讲，以及在社群里、公众号里获取知识，不断地完善我们脑海中的营销架构。有了AI之后，我们的客户会在AI上把营销架构补全，这些分散的场景会聚合在AI平台上，变成无数个问题和回答展开。

关键信息是：GEO并不是客户选谁的问题，而是决定了客户用什么方式从不确定性走向确定。之前是通过各种触点完成的信息弥补，现在AI在取代掉这些触点。客户其实并不是被我们说服的，而是被他们自己形成的判断说服的。这世界谁能说服谁啊，都是自己愿意相信，才会有动作。做市场的人和做销售的人，咱们都不要太自信，以为自己能影响别人，如果他们自己不愿意相信，没人能影响他的。所以，客户自己进行信息弥补这个过程异常重要。

在没有AI之前，客户会在互联网上寻找信息或者直接Follow一家公司的内容去学习，更高效的人会直接咨询销售。客户是带着迷惑来的。但是有了AI之后，客户自己通过AI进行了一轮自我教育和学习，成熟度上来了，才接触企业的营销触点，这时候客户的质量完全不同了，客户在联系你之前已经完成了一轮自我说服了。虽然这种行为现在是个行进中的改变，但是不得不说很多人已经开始这样去改变了，GEO影响的就是这一步。

同时，因为AI把信息进行高度抽离总结归纳，信息以一个低维度的密度传输了。之前是面，现在是线。因为一个AI答案里只能出现一个答案，即使你有上千篇内容分布在互联网上。抱歉，AI最后只有一条归纳的信息。所以，现在各行业的内容营销工作拼的不再是内容数量多，而是你的内容是否是行业的共识内容。AI带来的内容生产容易了，信息泛滥导致的信息灾难也在改变人们的“相信标准”。这么说吧，人们已经不相信品牌吹的天花乱坠了，而是在观察品牌是否有真的好东西。GEO放大的不是品牌声量，而是品牌被当作“课代表”的概率。这对B2B来说，非常致命，也很公平。

AI带来了答案，客户不会被品牌教育了，客户是带着AI给的答案来你这来验证。那些教育型的品牌内容失去了它的力量。比如，某品牌会写“什么是”和“如何做”这些内容，希望跟着品牌学习的客户最终会成为品牌的粉丝和用户，这种想法被AI洗牌了。因为教育者不再是品牌，而是AI。客户对于品牌的信仰失效了。

客户很少出现完全不懂的情况了。AI多少会给客户带来一些答案和认知。市场的角色从教育者变成了验证者。如果市场不能验证客户的答案，还在那普及基础教育，我觉得多少有点看不起客户了。或者是高看自己了？对于有长期判断和方法论的企业，AI是加速器；对于那些只靠话术和基本理论的企业，AI是解构器。生成式AI正在消除“谁先开口”的优势，而在放大谁值得被相信的优势。我们事橙营销很喜欢这种感觉，我相信真正在做价值的企业也很喜欢这种感觉，这迎合了一句老话，真金不怕火炼。

本章的重点总结：GEO改变的是决策链路中第一判断的来源，而不是最后的成交动作。

第七章｜不适合做GEO的企业，通常有哪些特征

不是所有的企业都适合做GEO。

做营销的朋友们被GEO的内容轰炸了，打开朋友圈、视频号，但凡有个性推荐的媒体里都会提到GEO。仿佛它是一场“营销革命”。但是，一定要警惕这里面的甜蜜风险：不是所有的企业都适合做GEO。现在的经济环境下，每笔投资都要慎重考虑，判断你是否适合做GEO的主要因素还是“关键逻辑”。

如果你存在以下的几个错位，那么你还不适合做GEO

1. GEO项目的定位错位

你把GEO当获客工具，你很关注GEO投入多久后能看到线索；过度关心GEO的可控性和GEO的转化路径。

2. GEO实施过程中的观点错位

你的企业如果很喜欢生产大众通用的内容，没有什么自己的观点，过去几年以数量取胜，这样的内容可能不会得到AI的重视。

3. 对GEO项目的时间判断错位

你希望GEO可以短期见效，在今年年底就给我们交一份满意的答案。一旦季度或者半年度看不到结果，你就容易更换策略，或者停掉GEO的投入。或者，没想好要不要长期投入GEO，先干一个季度看看，这样大概率项目会停止。因为这是用短期节奏管理长期工程。

4. GEO战略、战术层级的错位

GEO没有上升到战略或策略层级，而是在战术层级。把GEO当成关注几个问题，写一些内容，同时把这些内容发布到媒体。碎片化管理，会让GEO无法以工程的视角展开。

当一家公司还在为今年的KPI完不成发愁，在东一把西一把的找救兵，希望GEO可以帮助自己补充一些数字，那么GEO工作就不会呈现一个有节奏的，有目标的，有策略的打法，而是今天一个想法，明天一个想法的样态。

如果一家企业现在最焦虑的是今年或者下个季度，那它大概率还没准备好做GEO。GEO是一种高要求，慢反馈的认知建设方式。它不适合所有企业，也不适合企业的所有阶段。我们经常会劝退客户，如果客户没有准备好就开始布局GEO，对我们双方来说都是损失。我们在服务中会很难受，客户的定位不清晰和经常性变动对于他们的品牌来说也是一种伤害。所以做GEO的条件和时机都很重要。

GEO是新时代的产物，它对环境的要求很苛刻，这很符合现在世界的发展阶段。现在不缺东西，缺的是好东西。好东西对于空间和时间的要求，与过往相比，呈现出了几何增长，它自然会对企业进行两极分化。

第八章｜长期建设GEO，B2B企业最终能获得什么

长期建设GEO，未来企业的营销工作会越来越省力。过去这么多年，我们在做数字营销的时候，最难的是无法影响认知层。现在有了GEO，我们有了机会，可以结构化的、有序的影响用户的认知。至少是影响用户对于我们品牌的认知，继而影响用户对于行业的认知。所有长期建设工作都是起步难，然后越来越简单。如果越来越难，那就不存在长期主义的复利效应了，如果越来越难也着实没有做的必要。

长期建设GEO，在线索之前的解释成本会越来越低，线索质量会越来越高。如果在线索之前的解释过程中，我方品牌是重参与的，那么信任就会在无形中构建。客户会越来越快的听懂你在干什么，你是提供什么服务的；会越来越少的出现客户完全跑偏的问题。甚至，客户的决策周期会变短。你可能会疑问，客户的决策周期是变短了，但是如果买的不是我们的产品呢？那就要看你是如何参与GEO建设的。改变是一定发生的，但是是否有你的参与很重要。总结一句话，客户不再是从零开始构建理解，而是在一个被你参与的认知框架里做选择。

当你参与了大量认知框架里的理解构建工作之后，客户会经常跟你说，我们之前就看到过类似你们的某种说法我在研究什么什么的时候看到过你们的表达。这时，品牌方不仅进入到了候选名单，还天然得到了对方的信任。因为你参与了他的信息获取。所以我反复强调，我们要看的不仅是曝光，而是要不断地提高被当作参考对象的频率。

我经常收到这样的信息：赵老师，我是看你的内容学习的数字营销，如果我选择供应商我一定会选你。其实信任的构建从一开始就有了，并不是AI出现后才有的。只是有了AI，信息构建的渠道新增了一种方式，而且这种方式有可能会以势如破竹的态势发展，所以我们要开始布局信任。

选择长期建设GEO，对企业来说是一件特别好的事情。它会倒逼企业构建自己的知识体系与对外的价值主张。如果企业之前就有类似的信息，那给了我们一次升级梳理的机会，让它更清晰，更体系化。这对于品牌的GTM工作有巨大的帮助，也会对我们有序的提高产品力有帮助。这点我们团队深有感触。比如，我们会将提高SEM从点击到线索的转化率分为几个大类，每个分类之下有哪些细节梳理的很清楚。这些之前都是存在于脑海中，现在需要具体到文字上。

AI让我们更有条理，这是对人类整体思维结构的升级。对于企业来说，要把模糊的经验说清楚，个体能力转化成组织认知，这些宝贵的资产会沉淀到品牌上，最终形成品牌力，支撑企业走得更高更远。

为什么GEO的建设宝贵，且做好GEO后品牌地位短期内无法被撼动？

我们的客户需要持续一致的判断，这些连续性的信息构建无法通过一次性的投入获得。客户对“中断”高度敏感。AI平台上有无数个“信息链条”，这些“信息链条”支撑我们的客户进行完整性的信息构建。

这种变化出现的慢，但是一旦出现，就很难被抹去。企业要关心的是整个链条里自己的贡献。这个“信息链条”的参与构建过程，缓慢但会越走越轻松。我们之所以做GEO，不是为了跑得更快，而是为了让后面的每一步更省力。

这些收益，只有“持续做”的企业才能拿到。

第九章｜GEO不是内容代发，GEO追求的是信任构建

站在我的视角看，真正长期有效的GEO工作本身就很难。难点不仅仅在于执行层，而在于认知层和组织。

内容代发追求内容数量和内容质量，我们会潜意识认为，发布在互联网上的内容足够多，单篇内容足够全面，就是做好GEO了。我曾经听到过有人跟我讲：“GEO嘛，简单，不就是生成内容和群发内容嘛。”但我想说，方向完全错了，GEO工作并不是用炮弹打虫，大而全、短期能看到表面繁荣，但是很快这种力量就失效了，而且会反伤品牌。

因为，AI追求的是“观点”的生成，它并不追求标准答案。你越完美越容易失去在这个行业的特点。今天你写的东西是行业通用的，明天竞争对手也这么写，你就失去了竞争力。

鲜明，会是未来内容世界选择营养的主基调。这要求企业在内容中要有取舍，而不是大而全。你的内容要对某观点有清晰的认知和判断，而且是连续性且深刻的判断。我知道这对于很多企业的要求很高，只有稳定性强的团队和企业才会有持续性的观点输出。

内容代发和GEO工作的区别：

1. 内容代发和GEO最大的区别是定位问题，内容代发主张的是快速覆盖，让内容和品牌被看到；B2B的GEO工作解决的是客户会不会用你的观点来做判断，从而增强对于你品牌的信任。

   
   

2. 内容代发关心的是发布平台、账号活跃度、关键词和问题的覆盖；GEO关心的是客户在什么阶段开始形成判断，他们用什么语言描述问题，我们是否在参与答案的构建。也就说，GEO关心的是客户怎么想明白的，这个过程中有没有我们品牌的影子。

   
   

3. 内容代发的过程是一篇篇内容，一次次的发布，周报月报；GEO的过程是一套稳定输出的观点，一种被反复引用的说法，一个你们就是这种风格的印象。

   
   

4. 内容代发是发了就有结果，不发就被竞争对手取代掉；GEO是前期根本看不到什么反应，中后期开始发现，也不用发了，GEO还在起作用。只要一停就没效果的就不是GEO。

   
   

5. 内容代发风险在服务方，服务方写的好不好，数据是否漂亮，是否按时交付；GEO的风险在企业自身，企业是否愿意践行长期建设，企业是否有自己清晰的GEO判断，企业是否能为这个承担后果。为什么我强调承担后果呢？因为一旦短期没结果，半途而废是常见的事情。如果一个企业可以0风险就干好GEO，那就不是在做GEO，而是在做内容代发，壁垒超级低。

如果一家B2B企业开始做GEO了，留下的只有内容而不是更清晰的判断，那么它就不是GEO。我见到很多GEO的服务商，大多数的服务商没有意识到B2B业务的关键问题。

如果站在内容之上做GEO，属于定位在了B2B业务之外；把GEO放在内容营销的下级从属里。但GEO应该是品牌级别的，更高维度的工作。

第十章｜GEO KPI该如何制定，才能支撑长期建设

首先，我们可以理解任何的公司级的投资行为都应该有KPI和目标。否则会让管理者难以决定，是否做这项投资，也很难说服公司进行决策。GEO也应该有目标，难的不是完成目标，而是GEO的“指标设计逻辑”。或者说，我们需要制定一套评价GEO的“价值评价体系”。

在公布我们制定的价值评价体系之前，我们先罗列一下大脑中潜意识给我们带来的指标，也是我们过去常用的指标：内容生产数量，内容展示数量，带来的线索数量，带来的MQL数量，ROI的回报，ROI的回报周期…… 这些指标的存在我认为很合理。但是，用他们来衡量GEO就不合理了。因为这些指标都是结果类指标，B2B的GEO工作在做“前置认知工程”。如果以结果指标来指导GEO工作，团队就会迎合指标，而不是坚持自己的判断标准，那么GEO的行为就会向“短期可见”倾斜。

GEO的KPI不是为了评估GEO带来的效果，而是用来“约束行为方向”的。KPI和OKR在被创造的时候，也不全是为了结果，而是保证队伍的行进姿势。这点在GEO方向上更为适配。

GEO的KPI很重要的价值是，防止GEO工作在推进过程中变形。GEO的工作本身就很难汇报，也不容易量化，甚至都无法写进KPI，GEO工作本来也不是可以用数字化量化的。这不是技术问题，这是立场问题。

在结果上看GEO的成效，我们可以通过一些信息收集得到反馈。比如，可以去观察是否有客户、合作伙伴或者销售跟我们提起过一些内容，一些会议中是否会把我们的内容当成一贯性的看法，甚至把标签和我们品牌进行关联。再比如，是否会出现，我就是在AI上看了你们的内容来的。虽然这些都不是量化指标，但是可以直接反映出我们GEO工作已经开始介入客户的决策过程了，这是一个极其有利的现象。这种感觉跟品牌的GTM很像，它无法度量，但是真实存在。

GEO是长期的认知建设工程，内容代发和做具体的KPI会让GEO工作变形，我们并没有办法通过单一指标来判断我们品牌GEO做的好坏。所以我们需要“一把尺”，我们要通过“这把尺”持续的帮助我们诊断、看到我们的现状，继而可以更好的感知我们的动作带来的反馈。在长期的实践中，我们把AI搜索对于品牌的判断，拆解成了7个分析维度15个指标来观察GEO。

真正有效的GEO至少要关注以下几类信号，是否被当成稳定的信息源，是否在不同问题答案中被一致引用，是否在答案中占据“解释型位置”。这样的分析维度仅仅是我们标准方案中的参考，不同的客户在意的指标维度完全不同。比如，某客户并不在意官网，那么我们会在指标6的位置给官网的权重降低；比如某客户很在意客户的美誉度等等。这些指标需要跟客户共同制定并且长期校准，我们需要持续的模拟AI的判断过程。

虽然内容是我们的必经手段，但是我们并不关心发了哪些内容，而是关心AI在构建答案的时候会不会选择我们。

当我们用7个维度来理解AI如何看到一个品牌时，我们就又确认了一件事，GEO不可能被当成一项短期的优化任务来管理。

第十一章｜结语：GEO是一场慢，但正确的事情

2025年充斥着无数个B2B营销带来的变化信号。获客成本越来越高，AI在抢占用户注意力，内容泛滥带来的灾难......

好内容开始稀缺，并且在市场上大放异彩。我没有传递焦虑，这是共识。刚刚结束的罗振宇跨年演讲，以及最近我们频繁刷到的段永平的故事，我发现一个有意思的现象：这个世界在鼓励两种人，天才和长期主义者。

也许你是天才加长期主义者，或者从长期主义视角发展成为了天才。慢而正确的事情在B2B营销中开始崭露头角，快速得到结果的事情在逐渐被淘汰。对于B2B而言，GEO正是这样的一种营销打法。

有一些事情快，但是不可持续；有一些事情慢，但是会积累。

过去十年，我们见证了太多积累带来的复利回报，也看到了很多追求快的公司消失在历史长河。布局GEO这条路不适合所有企业，也不适合所有阶段，更不适合急于求结果的。但是，如果有人愿意长期表达判断，愿意长期被验证、被质疑，愿意慢慢建立信任。那我认为我们是同路人。

有些事情，值得慢慢做。