为什么营销和推销效果都越来越差了？
刚刚过去的3.15曝光了骚扰电话黑产链条，不少科技企业第一次出现在大众面前。
据报道，其中某家通过外呼系统拨打骚扰电话的企业，服务的客户竟然有两万多家。
看到这个数字的时候，还是有点吃惊。按照这个数量级，至少有几百万家企业还在使用电话来触达（骚扰）客户。
我认为，盲目的外呼会让潜在客户留下糟糕的印象，更有可能对品牌带来不可逆转的伤害。
但就在10年前，电话营销却是B2B行业最常用的营销方式之一。
成本低、效果可衡量、简直是获客利器。特别是市场活动之后，给所有参会的客户打一轮电话，会筛选出非常多的销售线索。
现在也有很多企业还是沿用这样的方式，只是感觉效果差了很多。
首先，市场活动邀请就成了问题，客户不愿意来。其次，愿意留下电话后续联系的人也少了很多。最后，接听率也低了很多。
除此之外，行业博览会、硬广投放、关键词投放等这些行业过去常用的营销方式似乎效果都没那么好了。
原因是什么？
也许是时代变了，我们还在用10几年前的思维做营销。
其中最核心的问题出在四个“不”，不精准、不走心、不互动、不有趣。
1.
不精准
之前做营销，我们经常把“让更多人知道我们的产品/品牌”挂在嘴上， 强调一定要广泛传播。
在产品种类还没有那么丰富，信息交流渠道还很少（或者说信息还不对称性）年代，确实能让客户找上门来。
这时候的营销目标性不强，属于“广撒网”，也没有差异化的内容。
因此，当年的IBM、惠普等企业在电视、户外广告牌上砸了不少钱，就是想让更多的人知道，也建立起非常强的品牌。
当然也浪费了不少钱。营销届的哥德巴赫猜想"我知道我的广告费有一半被浪费掉了，但我不知道是哪一半" 也成了效率并不高的借口。
但随之而来的激烈竞争，让不少企业主意识到要把钱花在刀刃上。毕竟能服务的客户仅仅是市场中的一部分。正好，数字时代让定义目标客户成为可能。
但随着信息越来越多，客户的注意力也越分散。渐渐地，只会关注跟自己相关的信息，对定制化或相关性的要求也越来越高。
所以传统的广告、大型活动、电话营销等都是针对大众市场（mass market）的方式逐渐开始失效，精准营销成为大势所趋。
目标客户营销ABM、针对细分客户的研讨会开始流行。
这时候，已经不需要让“更多人”知道”，而是让“对的人”知道。
针对不同的客户群有不同的营销方式，比如下面这样：
2.
不走心
我想某一天我会回复她的邮件，从此开始个人化沟通，并逐渐建立信任的关系。
3.
不互动
无论是B2B还是B2C，影响决策最关键的因素始终是“这家公司/产品值得信任。”
信任对于客户忠诚度和保留率也至关重要。如果客户不相信企业能够满足其不断发展的数字、心理与情感需求， 他们就会离开。
只有在彼此互动，用个人化的方式相处之后，双方才能有信任。
Salesforce在《客户连接状况》第三版报告中提到几个互动趋势
客户的愉悦感不仅取决于他们购买的产品或服务的质量，还取决于公司互动的质量。
客户对公司使用新技术改善体验的态度越来越开放
个性化、及时性和联通性是卓越客户互动的三个基础
道德和信任是赢得客户业务和忠诚度的关键。
我想无论是采用何种营销方式，互动已经成为赢得客户的必选项。
搭建客户社群、邀请客户参与产品设计等都是开启互动交流可以尝试的方法。
4.
不有趣
不少市场人都抱怨B2B营销很无趣。
很难有创意，所以我们常见看起来都差不多的峰会，官网、白皮书...
但现实很残酷，营销专家塞思·戈丁（Seth Godin）在他的《紫牛》（ Purple Cow）一书中说“营销争夺人们注意力的竞赛”。
确实，优秀企业的营销就是在内容上、形式上让人兴奋、感受到新鲜，从而脱颖而出。
当年的IBM户外广告牌还是给很多人留下了深刻的印象，至今津津乐道。
每年salesforce的年度大会也是让人感受到耳目一新。没有投影仪，就像在森林里聚会。
当然，除了形式上的创新之外，内容上有趣更为重要。
这个话题，我在之前的文章中有提到（点灰色的字查看），《如何打造B2B营销的“内容力”》。
说到这，我们可以得出结论：
不是之前的营销方式要被颠覆了，而是需要精准、走心、互动、有趣。
“以客户为中心”也不能仅仅说说而已，而是体现在行动上。哪些客户是我们关注的？他们的喜欢什么？如何和他们沟通？...
当我们真正的开始关心数字背后每一个真实的人，B2B的营销才真正开始。
请先 登录后发表评论 ~