销售拜访客户,千万不要忽视这些信息
很多销售在拜访客户的时候，往往忽视了一些客户的信息，但是这些信息，对成单会起到一定的作用，到底是哪些信息？
销售拜访客户，大部分的销售都会做笔记的，有些销售比较专业，事先会准备一些问题，也有提纲，如果销售是去做现场调研，很多专业的销售还会准备调研问卷，这样销售在和客户交流的过程中，可以避免有些关键信息遗漏。
很多销售都会记录下项目的相关信息，项目的实施范围，实施周期，涉及哪些部门，什么时候验收，通过实施这个项目准备实现哪些目标，项目成功标志等等，当然像客户的采购决策流程，预算，招投标时间等等信息，销售也都会详细记录下来。
为什么要记录这些信息？因为销售每周的例会，销售经理，销售总监都会向销售询问这些信息，做过一段时间的销售都会有意识去了解客户项目的这些信息，好有针对性地去推荐自己的产品或解决方案。
但销售和客户都是活生生的人，不可能就这么聊完项目信息就结束了，有些销售是正式开场前和客户聊聊家常，有些销售习惯是和客户交流完项目信息后，一起抽根烟，随便聊聊天，在聊天的过程中，很多客户会透露一些非工作的信息，也就是一些个人信息。
但是这些个人信息通常销售经理和销售总监在Review的时候是不会问的，比如客户是哪里人？哪所大学毕业？学什么专业？客户家住哪里？几个小孩？孩子上学还是工作？
但这些信息对销售而言同样重要，做客户关系是很重要的，做TO B销售，公司/产品是很重要的因素，但很多时候客户关系的好坏也是决定单子的成败。
壹每次都问相同的问题
前同事，在视频号，发了一个视频，她介绍她曾经有个老板，大约一年来国内视察一次，每次见面，都会问她同样的问题，你是哪里人？你先生是哪里人？你们是怎么认识的？第二年同样的问题这位老板还会继续问。
如果你是一位客户，碰到一个销售，每次来拜访的时候，聊天的时候都会问你同样的问题，你会怎么想？
贰Top Sales是如何做的
我有个前同事业绩做得非常好，是公司的Top Sales。每次和客户见面后，他都会把客户的私人信息详细地记录下来，比如客户哪一年来到现在的公司，哪个学校毕业，专业，客户的家庭情况，老婆做什么工作，孩子上几年级等等，这些不是最厉害的，最厉害的是他会把这次见面客户穿的什么衣服都记录下来。
然后，他下一次拜访客户的时候，就会看一遍这些信息，他和客户聊天会更顺畅，他有时候会对客户说：“您穿这身衣服很精神，上次我和您见面的时候，你穿的XX衣服也很帅。”哪个客户能记得上次穿什么衣服和他见面，但没有哪个客户听到这句话会不开心。
叁客户的需求是如何产生的
销售往往在拜访客户的时候会忽视客户的需求是如何产生的，但是这个是非常非常关键的问题，一定要问清楚。很多项目销售跟进很久，迟迟没有启动，就是因为这个需求不是客户高层想解决的问题，如果投资规模比较大，或是实施比较复杂，牵扯到的部门比较多的情况下，往往在前期双方互动交流很多，但是就是迟迟得不到最终客户高层领导的批准，始终无法进入到采购环节，有些项目预算年年都做，但是不会采购。
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