To B销售常踩的七个大坑！
一找错人
不同的单位在采购可能有不同的人负责，比如单位买办公用的电脑，有的单位是采购部负责，有的单位是行政部负责，有的单位是电脑部负责。如果你开始没有找对人，最终的结果只能是竹篮打水一场空。
我分享个案例，我曾经跟进一个大型国企的办公自动化OA项目，因为这个项目会用到我们的产品。我们一直联系的这个大型国企的信息中心负责人，而且这个信息中心的主管领导也是国企的副总经理，主管信息化。
双方还有一个合作的点就是他们如果使用了我们的产品，信息中心会基于我们的产品做二次开发，而且信息中心成立了一个信息化公司，准备用我们的产品和他们的二次开发去在他们所在的行业去推广，他们已经在测试我们的产品，并且派人学习我们的二次开发工具了，这种情况下，你是不是觉得胜算很大?
结果怎么样？这个国企的办公会议讨论OA产品选型，办公室负责人和负责办公的副总推荐一个产品，信息中心负责人和分管的副总推荐我们的产品，没说两句，就被负责办公的副总直接拍死了，办公自动化就是办公室负责，你们信息中心就负责支持就好了。
二不了解客户需求就报价
To B销售不是售货员，客户要报价就报价，特别是大项目销售，不了解客户需求的情况下，不要轻易报价，有时候你的报价发过去，客户就可以直接采购你的竞争对手的产品了，因为就是你的竞争对手告诉客户找你要报价，你的报价肯定比他的贵。
三没有发展出内线支持者
有些销售一接触客户，客户非常热情，知无不言，言无不尽，你会觉得客户对你非常好，客户也很好约，你约他吃饭，他有时间肯定来，你送礼，他也不拒绝，你以为他是你的内线，他铁定支持你，可是他却不带你见他的领导，你希望得到的关键信息他不告诉你，他总是告诉你放心，他都会帮你搞定。最终标书发出来，你发现都是竞争对手的指标，你也无力回天，只能低头认负。
四没有售前资源投入
To B销售很多时候是需要售前资源的投入，很多客户都需要厂家做调研，要现场演示，有些客户还要试用，这其中投入的资源会很多。特别是大项目销售，不仅仅是销售费用，很多售前资源的投入也是巨大的。你在公司内部或外部如果找不到合适的资源去投入，你还一直不放弃，一直跟进，结果会怎么样？
五过度依赖高层关系
有些To B销售过度依赖高层关系在销售过程中的重要性，以为有高层关系就可以赢单。不同的客户，不同的项目都是有自身的需求，很多时候高层关系所起的作用也是有限的，但是有些销售过度依赖高层关系，比如代理的高层关系，比如中间人的高层关系，自己都没有去接触客户的高层决策者，项目丢单都不知道为什么输。
六应标失误
每个客户使用的招标公司可能都不一样，如果你是第一次去投这个客户的标，特别要注意，标书上的细节，有很多公司就因为标书字体不合格，封装要求不合格被废标，辛辛苦苦一年，就因为这些小细节直接被废。
七商务条款谈不妥
做To B销售对商务条款一定要做到心中有数，哪些条款公司可以答应，哪些条款公司不能答应，我刚做销售的时候，是销售酒店管理软件，有家酒店我们前后也跟踪了有半年多的时间，最终酒店要求所有的酒店管理软件厂家必须提供产品安装调试验收后才付款。
但是酒店要求的硬件配置非常高，硬件价格远远超过软件价格，就这一个条件，基本上就把所有的厂家都排除了，最终是一个刚成立的小公司就靠着垫资这个优势做下来这个单子。
请先 登录后发表评论 ~