深调研10家企业之后我们看到了什么
原创
2023-06-11 20:49:28
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转型家
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老彭
| 政策 | 观点 | 活动 | 榜单 | 访谈 | 会员 |hi，好久不见！经历三年的口罩问题煎熬，听到身边创业的朋友会说：创业才几年，而疫情就占三年！而我一直认为，经历如此大的不可抗拒的外部变化
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经历三年的口罩问题煎熬，听到身边创业的朋友会说：创业才几年，而疫情就占三年！而我一直认为，经历如此大的不可抗拒的外部变化，所有人特别是企业家、创业者需要认真思考的企业的“容灾能力”，甚至需要定期做容灾演练”，企业的可持续高质量增长是接下来3~5年的一个非常重要的课题！创业者，特别是中国的制造业的创业者走到今天是异常艰难的，似乎2023上半年走完之后，一切都挺好。但到底情况如何？该如何发力？在深调研10家企业后我们有如下看法：
前一段时间在深圳调研了一批制造业企业，有做PCBA的，有做射频器的，有做伸缩杆的等等不同业态的企业，最后在完成深圳区域的调研后，我们邀请了这批接受调研企业的创始人搞了一场“老彭饭局”。
期间，其中一位老板说了这么一段话：中小企业主就像一个切蛋糕的过程，中小企业主是最后一个拿蛋糕的人。第一个拿蛋糕的是国家，不管你赚不赚钱，都把税先拿走，第二个拿蛋糕的是员工，不管是否创造了效益，到点就给我开工资，第三个拿蛋糕的人是房东，不管盈利与否，房租到点就得给他，到最后是否还剩下蛋糕就不一定了，所以他认为中小企业主经常沦为一个弱势群体。
包括劳动法，当时张五常很痛心，说中国推劳动法推得有点早，保护劳动者权益保护得有点过度，一旦劳资纠纷出现，表面上员工是一个弱势群体，其实企业才是真正的弱势群体，因为员工可以拍屁股马上走人，而老板不行，一旦出现劳资纠纷劳动者胜诉的可能性最大，所以劳动法对员工过度保护，让企业主在用工的时候变得异常谨慎，这样让整个社会的雇佣面大量收窄，本来可以雇3人那就雇2人算了。
还有就是社保占劳动力成本的三分之一，也让劳动力成本迅速上升，跟东南亚也就没有比较优势了，所以这块我们就相当于未富先老，所以企业容易老化，特别遇到经济大环境不好的前提下，特别是疫情这几年不敢随便裁员。
他们承担了社会责任，但又不被社会认可，变成了所谓的丑陋的资本家，特别是这几年下来很多企业家都成了老赖，一个官司输掉了没有能力去兑现他的这个赔偿，马上就上老赖了，一旦老赖了就很难翻身，找工作没人要，融资又融不来钱。最后也许可能会像美国一样有一批年富力强的流浪汉。
中国的制造业，中国的企业家，创业者，到底该如何前行？“一镇一品”、“一村一品”块状分布，这是我国传统制造业的主要特征。实际上，早在1990年，迈克·波特在《国家竞争优势》一书首先提出用产业集群（Industrial Cluster）一词对这种块状分布的企业现象进行分析。然而，我国传统产业集群仍然存在一些问题，如产业链上下游之间联系偏弱、技术创新能力不足、产品附加值较低、产业竞争力不够、协同创新效应偏弱等。实际上，根据波特的研究发现，产业集群的发展是衡量区域经济发展水平时的一项重要指标。为此，国家和各地方政府发布了一系列关于产业集群的数字化转型政策和文件，在这方面，广东省早几年就已经开始布局：2018年省府出台了《广东省深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网实施方案及配套政策措施》（粤府〔2018〕23号）；
2019年出台了《广东省产业集群工业互联数字化转型试点工作方案（试行）》，并启动了第一批集群试点；
2020年出台了《广东省工业和信息化厅关于组织2020年特色产业集群数字化转型试点工作的通知》（粤工信工业互联网函〔2020〕492号）；
2021年省府印发了《广东省制造业数字化转型实施方案及若干政策措施的通知》（粤府〔2021〕45号）；
2020年印发了《广东省产业集群数字化转型工程实施细则（2022年）》；
2022年发布了《关于组织开展2022年产业集群数字化转型试点项目培育入库申报的通知》。全国范围涌现了一批基于产业集群新模式而发展的创新型公司，如Shein、致景、聚鲶工业、捷配、辅布司等。
而我们有幸也参与几个项目的深调研、咨询辅导和政策文件的起草、评审。这些企业的共性都是在产业的视角分析行业大问题，从而找到企业的大机会，最关键就是要找到产业的集成优势点切入，使用数字化手段去构建平台型组织，这样的做法形成了：
成本优势
产业集聚有利于节约企业生产成本、交易成本、物流成本、学习成本等。专业优势
产业集聚促进产业上下游的企业分工明确，有利于提高企业的专注度，培养企业核心能力。创新动能
创新资源集聚，信息交流频繁，竞合关系带来更强的企业创新力，有利于企业培育孵化。品牌效应
产业聚集所形成的品牌生命周期长，影响意义大，大大提高了产业竞争力，有利于对外招商引资和国内外市场开拓。产业集群的四大优势为区域经济发展带来了整体竞争力的提升。同时，产业集群本身具有的制度特征（网络化组织）和生产特征（柔性制造+持续创新）加上数字化技术的支撑，将形成“工业互联园区+行业平台+专精特新企业群+产业数字金融”为核心架构的新制造生态系统，是我国高质量发展的新动能和新路径，将诞生一批工业新贵，这是一个不容忽视和小觑的重大机会，我们强烈建议大家多关注。首先就是2022年9月国资委发布的79号文，在此之前，信创产业作为战略性新兴产业国家一直在出台相关政策对其发展进行引导和支持。此次发布的79号文，对推动中国信创产业的发展提出了明确的时间、范围要求，要求全面构建国产自主的IT标准与服务生态。其次是华为MetaERP，从英雄强渡大渡河到宣布完成全球88家子公司大规模切换，华为宣布MetaERP已具备全球化能力，我们产业数字化研究组成员一致认为，这是推动中国信创产业发展的重要里程碑事件，不管在应用端、新创产业端还是投资方和政府层面都有着非常积极的意义。阿里、腾讯、百度等“传统toC互联网”公司接下来会不会去收购，并购ToB企业呢？我想可能性非常大，在新创领域创业的企业也许可以瞄准这一机会重点发力。最后就是自2022年10月底ChatGPT上线以来，短短两个月的时间，它就获得了超过一亿的用户，成为史上增长最快的消费级应用。就连ChatGPT的联合创始人山姆阿尔特曼也觉得，他已经低估了ChatGPT的热度。这个毫无疑问彻底激发了制造业企业的老板的数字化、智能化的动力。
转型家在ToB企业市场咨询和运营服务通过使用封装chatGPT的转型云来支持我们的内容创作、方案撰写，大大提升了工作效率和工作质量。之所以它的出现能这么火爆，我想重要的是在某种程度上已经属于“消费级超级应用”，在制造业的应用也有非常大的想象空间：1、PLC工业编程：过去制约中国工业高端发展的一个非常重要的问题就在PLC编程和接口这个问题上，过去中国培养的大量的程序员基本不懂PLC的开关原理、通信协议等等，但因为有了chaGPT的协助也许这些会很快被克服；2、提高智能制造的交互性：chatGPT可以通过处理各种语言数据实现自然语言对话。在智能制造中，chatGPT可以与人类操作员进行自然的语言互动，从而使得生产过程更加智能化，并且可以促进智能制造中的人机协作；3、改善智能制造的决策支持：chatGPT可以对大量的制造数据进行深度学习和数据挖掘，从而发现数据中的潜在模式和规律，然后生成基于数据的预测结果。这些预测结果可以用于智能制造中的决策支持，包括设备维护、质量控制和生产调度等方面。
chatGPT在制造业的应用场景远不止于此，MaaS（模型即服务）的时代正在扑面而来。首先，就是实体企业在数字化转型上已经取得了一定的成绩，但这个速度远远不够我们对经济复苏的发展的要求，在未来的5~10年里，实体企业或者准确的说制造业在数字化转型道路上不能采用过去的那种“摸着石头过河”的方式去探索，而是需要大量的借助外部的力量和向不同拿到了结果的企业去学习。这里也亟需要有机构去组织专业团队萃取成符合我国产业发展事情的科学能落地的方法论，因在调研过程中我们也发现当下中国涌现了大量的数字化转型的咨询公司、自由顾问，但基本都是“各门各派”现状，缺体系化能力。在与华为董事、流程与IT总裁陶景文深度交流后，今天的华为具备的不仅仅是在他们熟知的ICT领域的能力，更重要的他们具备了向各种领域进攻的作战体系和方法论，用Kevin（陶景文）的话说：理论上，今天的华为具备了在任何一个领域作战都可以拿到第一的能力，只要华为想进入。我想今天的华为之所以是今天的华为，离不开任正非和他的高管团队一直保持向所有人学习的心态，愿意为知识付费和毫不吝啬的对外输出。正如人们所说，输出是最好的输入。
感谢广东省工信厅、工信部电子五所、人大商学院毛教授、清华经管院朱教授、中科大叶教授、广东工业大学王教授、暨南大学苏教授等10多位中国管理学界的翘楚，他们对转型家成立专家组展开“深调研·深诊断”项目的给予的鼎力支持。不仅如此，整个调研团队还包含了转型家数字化服务团队的顾问，他们都是身经百战，拿过一个又一个结果的大将军，还有就是大量转型家特邀研究员，他们都是依然奋斗在一线的数字化建设操盘手。我们将铭记初心，不仅为接受调研访谈的企业的在数字化、智能化前行道路上建言献策，为他们提供一份熔铸全体调研团队心血的建议书。
在我们刚启动深调研的时候很多企业都是拒绝的，原因无非就是几个：2、看不上，联系很多企业的时候回复说我们有庞大的数字化团队，有国际咨询公司的支持；运营团队都有点灰心了，直到有天我们收到接受过调研的一家超级大企业的一封感谢信，其中有一段他这样描述：入职公司21年，有参加很多活动、培训，也去邀请公司高管去参观很多企业，就是无法在内部推动，直到这次拿你们给的建议书去跟公司管委会汇报得到认可，几乎所有管委会成员都认可按这个建议书去做行动计划，内心难以掩饰的激动，终于可以推动起来了！在这里我们也想对您说声谢谢，谢谢您当时的宝贵时间，谢谢您让我们能有力量去坚持！衷心祝愿你们能行稳致远！我们会在征得被调研企业的授权，将调研的成果脱敏后与所有接受过调研的企业和转型会的成员一起共享，做一系列的案例分享和深度研讨沙龙活动。希望这些宝贵的践行经验能照亮大家前行之路！
我们无比期待通过我们的萃取提炼，最终形成一套属于我们中国自己的管理方法论和模型，进而服务中国数字化的人才培养、培训咨询业务的发展。
在访谈调研数字化转型的服务侧和沟通了大量ToB企业的CMO或者曾任职知名企业CMO时发现：中国ToB企业在发展过程中也存在一个非常主要的矛盾，没有能就中国企业发展的实际情况做产品、解决方案投入，研发陷入漩涡。主要表现在以下几个方面：
首先缺少对目标市场的洞察，在营销投入上过度关注了能快速见效的销售团队的构建，而销售使用传统IT模块化系统开发，根据预算模块化销售思维根深蒂固，加之销售的天性就是逐利的，很难真实的反馈目标市场的真实需求，很多ToB企业的创业者要么是技术出身，要么就是销售出身，在构建产品和解决方案的过程中容易偏专家或者偏成交。
在这里我举我们在服务一个做专精特新申报服务的ToB企业的一个小例子，原来他们构建了24人的团队，为专精特新企业的申报提供售前和交付。当时我给创始人建议：这个模式得改变！虽然这个业务他们做了20多年了，但未必真实的了解客户真正愿意付费的点在哪里，是如他所想的专精特新的申报一定基于“关系能力”吗？为此我们对12家企业展开了需求调研发现，得出结论却是：b、我们有财务、行政人员不需要专业公司来为我们做申报，不认为“政府关系”很重要，特别是前置收费和后续比例太重就更加不愿意了；a、把专精特新申报如何写材料、如何做规范等等录制成系列视频课程;b、与SaaS软件公司合作，把这个课程放到SaaS软件公司的应用中心里去销售；最后的结果，他们录制了7节课，在3个月时间里就卖出将近200份，并获得了8个深度服务的客户。其次ToB企业在过去Martech软件公司的MQL到SQL各种内容营销影响下，追求商机产出，投产比。看起来很美，但着实把ToB企业的市场部折腾得够呛而结果甚微，追其原因，主要体现在：1、老板还是愿意做能直接追过程看结果的传统关系型销售投入，而导致市场预算不够、人手不足，根本无法完成从线索到商机的各项工作；2、市场团队不够专业，根本就无法梳理清楚到底怎么干，最后在结果产出甚微后就只能去做BD和渠道了。
当然这些原因还有种种，在转型家产研团队看来，ToB企业的市场要构建的是一套“让增长看得见的体系”，这需要有方法，且需要专职、BP、外包等科学分工的作战团团队，这样ToB企业的市场部应该就可以承担起：a、市场洞察：从市场、竞争等多维度进行市场洞察，支撑公司战略制定，帮助公司看清前方的路，支撑公司排兵布阵的投入决策；
b、价值表达：根据客户成交旅程分层分级的设计好内容漏斗，协助产品团队做好价值表达，最大限度准确表达公司和产品的“价值”和获得目标客户的“认可”；
c、价值传递：对准战略市场细分做好市场资源与渠道开发，高效低成本传递好公司和产品的价值；d、价值获取：对准目标市场通过一系列Campaign的设计与规划，结合线上和线下多种方式获取商机线索；e、牵引研发：通过对目标市场需求的分析和Pipeline的分析，对已成交和未成交客户的访谈、回访，结合市场洞察做出综合分析从而支撑公司研发投入的决策。
首先B2B（企业与企业之间）的交易在经济发展中扮演着至关重要的角色。在一个开放的市场经济中，企业之间的交易最终是为了满足消费者需求，在满足消费者需求的过程中，企业一定要想办法去创造价值，这种价值的创造过程不是一个企业可以完全独立完成的，所以其基石是企业与企业之间的交易，这种交易不仅可以协同完成创造价值、更能促进资源的有效配置、增加就业机会和推动经济复苏与增长。数字化的趋势不可阻挡，其服务侧的新一代信息技术产业具备高附加值、高科技含量、高效率和高创新性等特点，积极发展新一代信息技术产业，有利于提升国家在全球产业链中的地位和竞争力，能够推动经济结构向高端制造业和服务业转型升级，所以我们也花了大量精力研究数字化转型的服务侧和需求侧的交易。在过去中国的新一代信息技术产业并不那么发达，竞争也不太激烈，所以市场品牌营销也显得不那么重要，更多是基于客情销售在达成业务合作，而今天的中国随着新一代信息技术产业发展，亟需要有方法有体系的去区分这是谁家的牛（什么叫谁家的牛，可以查阅品牌Brand来源相关文章）。转型家为什么会能做ToB企业的市场战略、策划与运营服务这么多年的创业及深调研我们发现，特别是ToB业务往往是市场的需求和客户的认可，这种很不容易做到，这是一个系统工程，需要有跨文科和理工科的人才。也许ToB业务的开始就如品牌定义中描述中的是一个目标客户对你的印象的总和，是服务者与客户共识的达成，转型家在启动ToB企业市场战略、策划与运营服务同样如此也是基于有需求和被种子客户认可而展开的。当时我在与一家已经做得非常不错的数字化转型的服务商（A股上市公司）董事长沟通过程中，他觉得我们可以为他们做市场梳理和运营服务，因为经历这么多年的运营发展，在为数字化转型的需求侧提供了深调研、培训、咨询等服务过程中累积了对数字化需求、场景的深度认知，而我曾有10年多信息化、数字化规划管理经验，同时曾与国内外众多的ToB企业的市场团队、销售团队和老板提供了服务和深度交流。就这样我们从从服务这家公司开始，到现在建立专门的团队来开展业务。转型家toB市场运营服务能给您带来三大价值：2、获得与我们咨询团队共同合作，获得灯塔样板客户；3、对接优质投资（转型家也正在与专业投资机构一起组建一支专注制造业数字化转型系统服务商的投资基金，如有兴趣参与可以联系老彭）。
最后认真回应下各位关注转型家转型家成长的几位好朋友：1、老彭依然在转型家，并且在做一家有影响力的公司和专业的服务公司中坚定的做出了选择：当下首先要先做一家专业的能拿结果的企业服务公司；2、我们将继续输出一些有价值的深度内容，包括不限于：「深调研」「思享会」「朋问」；3、我们的业务将围绕产业数字化研究、数字化转型服务、ToB市场运营服务不断锤炼形成闭环；4、继续用心的把转型会做成垂直在产业数字化和数字产业化的能互相学习成长且有温度有影响力的社群；5、我们将开放转型家多年累积的资源，为有志于ToB服务的自由顾问提供数字化大讲堂直播推广服务，与其他数字化转型的媒体、商协会、社群等互推互助促进数字化生态繁荣发展。能读到这里的您，老彭有一事相求：为了更好的交付数字化转型服务和市场运营服务，长期大量招募数字化咨询、市场营销咨询顾问。敬请您帮忙转发吆喝一嗓子！感谢所有支持关心转型家及老彭的各位挚友，感谢你们的宽容让我有勇气坚持下来！未来，不管您是数字化转型的需求者、服务者亦或是有志于企业服务的个人，让我们共同携手，用群体的力量穿越周期！（本文完）
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