严国新“销售兵法”轻咨询实战：如何扩大销售团队规模
轻咨询实战业务公司背景：
该公司属于电商SaaS赛道，营销性产品，销售方式是网销+电销+部分面销的结合，销售团队规模20人左右，每月人均产出已达到3万。公司在营销获客上有较好的优势，在销售业务发展中遇到几个问题，我们应邀和创始人/CEO、销售一号位做了专题讨论。
现挑选部分交流内容并做脱敏后，经合作客户方同意，共享给了大家。
一、考虑是否可以进一步扩大团队规模，要注意什么？
答：要做团队复制，前提是业务生产要素分析。所以首先要分析客户签单来源，再来决定团队扩容的其他要素，以及是否具备可复制。
签单来源包括公司资源、销售被动获客、销售主动自拓。以下来源占比分别是多少？
1、公司资源分配，官方的线索供给。
2、销售被动获客，个人积累的资源，新老客户转介绍、渠道上下游合作。
3、销售主动获客，纯自拓，CRM公海、互联网各渠道等。
如果签单来源以公司资源分配为主，那么团队增员首要考虑公司的获客投入ROI、营销投入后资源的供给可持续性。
如果签单来源以销售自拓为主，那么分析销售的成长周期、自拓方法可复制性、梳理总结拿结果最好的前20%的销售方法论。
关于获客渠道的拓展请见《获客渠道，打通SaaS产品走向市场的任督二脉》
二、ToB业务很多即有自营、又放代理，这两者如何权衡？
答：每家公司在发展过程中，资源都是有限的，财力、人力、组织管理力等等，每个产品生命周期规律中，产品进入成长拐点后，就会有大量的竞争对手加入，所以给每个新行业的发展是有时间窗口的，要和市场抢占时机。
核心区域一般是自营，非核心地区放代理。背后是对公司经营利润率、市场占有率、客户满意度上的平衡。
自营，直销/面销/电销，自主可控，指哪打哪，利润率相比渠道好。产品客单价、获客成本等因素决定销售模式，是采取网销电销结合，还是会销或直销。
单位经济模型、财务模式跑通后，再匹配上核心区域，大的市场容量和高的客户密度，自营价值就做出来了。SaaS行业首年不赚钱，后续通过增购、续费再赚钱，也是财务核算投入回报的一种方式。
渠道，可发挥当地客户资源优势，成为开拓市场的有力组合。渠道商拿手中资源变现，这是非主流，厂商要更多去挖掘培植出有力的渠道商，每年有个2、3家，持续几年下来，渠道业务就会形成一定的规模。关于发展代理商，请参见《SaaS厂商和渠道的博弈论》
三、新签和续签是否要完全分离？
答：面向中小客户的相对简单产品，在客户约签后，需要客户成功协助完成前期培训、操作上轨道、价值实现。然后进一步挖掘客户需求，做增购等。
如何让客户与我们形成长期的关系，把客户生命周期做长，把客户价值做高，这里面销售、客户成功、产品是一个配合关系（大客户，还涉及售前、解决方案等）。
销售和老客户的关系，核心是客情关系的发展和维系，关系是阻隔竞争的很重要因素。大家都是朋友了，同等情况下，生意是持续交给关系好的朋友去做，从而可较好的避免产品同质化下的价格竞争。关系也是带来新生意的不二法门，老客户转介绍已经成为ToB领域获客的非常非常重要的渠道。要挖掘客户的溢出价值，帮我们做企业中这个人周边行业资源的挖掘。转介绍并不是一种等待，是付出后帮助客户后，向客户主动提出的交换价值。
建议新签销售和客户成功团队共同配合续签，前提要做好业务特性和销售打单服务模式的匹配，不是一刀切哪种模式好，而是不同阶段合适的才是最好的，所以可以是新签续签一体化、新续完全分离、或者是新签续签既分离而又深度耦合等多种模式可选。
要做好价值评估和利益的合理分配，增购、续签谁做合适情况也不尽相同，包括产生转介绍后的利益如何来分配。
要做好短中期员工收益和长期公司利益的平衡。在薪酬设计上面，客户续费时，对于新签销售就会随着合作年限逐渐下调。
四、团队编制，建议是小团队5-6人，还是大团队10-15人？
答：常规来讲，中小创业公司的销售主管，会自己同时做业务，所以这个阶段主管收入，将近一半来自自己做业务的佣金。如果这个阶段需要快速复制，那么小团队适合快速裂变。当要从团队中拨出人员去做新主管时，对主管个人整体收入影响相对没有那么大。如果主管不做业绩，佣金构成全是来自团队，那么把Top Sales抽出来，既会形成团队业绩，又对主管收入影响太大。
销售主管既要自己做业务、又要带队伍的情况下，那么建议是5-6人的小编制团队，这样确保管理的密度，管理者精力可以相对Cover。否则放再多的人，新人也很难有效的存活、成长起来。背后都是管理者时间的分配。
主管可以自己做业绩的方式有利有弊，受限篇幅不做展开。
注：销售兵法轻咨询，是我们面向ToB业务创业者提供的一项销售业务诊断和规划服务，提供市场定位、销售模式设计、业务增长等专业意见。
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4、低代码产品，如何走向市场 |
5、经济不景气，中小客户费付能力降低，怎么办 |
6、产品同质化竞争，业务如何破 |
7、什么打造高效的销售团队管理模式 |
8、如何做好业务新员工的招募与留存 |
9、0.1-1阶段，如何做好业务的市场定位 |
10、资源有限，如何在KA和SMB分配后端产品技术资源 |
11、跨地域的销售团队管理和培养 |
12、SaaS业务销售模式适配性，直销VS渠道 |
13、如何建立打胜仗的团队 |
14、面向中大客户，人脉圈子如何发展 |
时间：10月21日下午14：00-17：00
地点：福田区嘉里建设三期38楼
报名：二个月前我们己报名完成，有新的朋友要参加的，欢迎私信
个人介绍
严国新，前阿里中供铁军校长，ToB销售兵法专家。
投身过直销金戈铁马，亲历过大厂组织蜕变，浅尝过企服赛道创业，深陷于咨询行业求索。
登过愚昧之颠，涉险绝望之谷，而今在众多朋友的帮助下，艰难的走向开悟之坡，遂下决心著销售兵法，深入研究业务规律与实战方法，以微薄之力助ToB赛道同仁砥砺前行。
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