几年前，我在某家国家级专精特新“小巨人”企业负责市场部时，曾与企业顾问团队（来自华为背景）发生过一场分歧。

顾问团队极力建议企业多参加展会，尤其是地区性大型展会，认为这是提升品牌知名度的不二法门。他们的逻辑源自华为的成功经验：展会能集中曝光、接触高端客户、树立行业影响力。

而我却持相反意见。不是因为我不认可展会的价值，而是基于对中小企业现实的判断：以该企业当时的市场预算，根本支撑不起如此高频、高成本的展会投入。

我更坚信：品牌知名度的提升，靠的不是频繁参展，而是过硬的产品 + 长期持续的内容输出。

为什么我不推荐中小企业盲目参展？

说到底就一句话：展会是一项成本极高、转化周期长、回报极不确定的投入。

我们来粗略算一笔账：

一个54平方米的特装展位，基本成本包括：

• 展会场租

• 展台设计与搭建（木质结构居多）

• 物料设计与制作（宣传册、展板、易拉宝、礼品等）

• 样机运输与现场安装

• 人员差旅、餐饮、住宿

• 现场互动礼品、抽奖奖品等

全部加起来，轻松超过10万元。如果是100平方米以上的展位，总费用甚至可以在三四线城市买套房。

而这笔投入，往往只能换来4–5天的展示时间。展台一撤，几乎全部报废，无法复用，既不经济，也不环保。

展会转化率低的三大致命问题 + 避雷指南

哪怕你决定还是要参展，也一定要避开下面这三个最常见的“雷区”。

1. 展会类型没选对：品牌展 vs 获客展，完全不同

从功能上，展会可分为两类：

• 品牌型展会：如德国汉诺威展、西班牙 MWC、中东Gitex展、世界人工智能大会、进博会等。这类展会规模大、行业覆盖广、媒体曝光多，适合树立品牌形象、发布新品、接触政府或生态伙伴。

  
  

• 获客型展会：如中国电梯展、中东医疗展等垂直行业展。观众更精准，多是带着需求来的终端客户或渠道商，更容易产生直接商机。

  
  

• 品牌型+获客型兼之展会：如广交会，既有行业影响力，又有实质客户到场。

很多企业没想清楚自己要什么，盲目参加“大而全”的展会，结果展位上来的多是学者、同行、凑热闹的路人，真正有意向的客户寥寥无几。

避雷建议：

• 新市场开拓阶段，只参加垂直行业展。

• 先摸清当地竞争对手和代理商情况，再决定是否参展。

  
  

  
  

2. 展位位置没选对，设计也没突出

即便展会选对了，位置和设计不到位，也是白搭。

• 位置：尽量选主干道、入口处或知名企业附近，避免死角。

  
  

• 设计：视觉上要跳出来。如果展会现场是白灯光，你的展台主色也是白色，就极易被“淹没”。若企业VI色是绿、红、黄等亮色，反而更容易吸引眼球。

  
  

• 内容：少堆文字，多说人话。参考电梯广告——十几秒内讲清“我是谁、能帮你什么、为什么选我”。FAB（功能-优势-利益）法则永远不过时。

  
  

反面例子：展板文字多，且高于客户视线。

3. 销售转化环节根本没做

这是最致命的一点。

很多企业花了大价钱参展，收集了一堆名片，回去后直接扔给销售就以为完事了。结果销售打过去，对方不是“没需求”就是“不记得了”。

问题出在哪？

市场部没有做会后的客户回访与筛选，缺乏一套从线索到商机的培育流程。

避雷建议：

• 展后72小时内必须第一轮跟进；

• 先由市场部员工如SDR（销售开发代表）进行电话或邮件筛选，判断客户意向度；

• 只有符合“有需求、有预算、半年内有采购计划”的线索，才转给销售深度跟进；

• 其他线索进入内容培育流程，定期推送案例、白皮书等，保持温度。

结论：展会可以参加，但不必神话

展会在某些场景下依然有价值，比如：

• 新市场初探，快速见客户、看竞品；

• 垂直行业展中与代理商、集成商面对面洽谈。

但它绝不是“万金油”，更不是“品效合一”的捷径。

尤其是在预算有限的中小企业，与其盲目参展，不如把资源投向内容营销、SEO/SEM、线上会议等更可衡量、可持续的获客方式。

如果要参展，一定要做好前期的展会评估、中期的现场执行、后期的线索转化，三者缺一不可。

否则，你所付出的每一分钱，都可能只是在为一场“热闹”买单。

真正有效的营销，从来都不是“烧钱”，而是“用心”。