SaaS被唱衰“不适合中国”，导致企业数字化转型卡在上下两难间
一面是“SaaS不适合中国”的论调持续发酵，一面是传统软件行业陷入大规模亏损的泥潭。国内企业的数字化转型正卡在中间，深陷“高不成、低不就”的尴尬境地。
传统软件项目招标，即便明知无利可图，厂商们仍要挤破头争抢；而被贴上“标准化小软件”标签的SaaS，却常常连入场的机会都没有。
看来，无论是软件行业、还是SaaS领域，都到了该清醒的时刻。
中国SaaS的真正困境，从来不是技术迭代的滞后，而是传统软件数十年沉淀的认知陷阱，早已织就一张无形的网。从业务组织到经营逻辑，从盈利模式到销售体系，从系统思维到生态构建，这套所谓的“成功经验”不仅让传统软件日渐式微，更成为SaaS行业突破的最大桎梏。
01
商业模式认知陷阱：把“服务订阅”矮化为“软件租赁”
传统软件“License授权+一次性付费”的模式，早已在市场中刻下“软件=产品”的认知烙印。这种认知投射到SaaS领域，直接造成了商业模式的混淆。
厂商层面首当其冲陷入误区。不少SaaS企业将订阅制简单理解为“把一次性付费拆成年度付款”，甚至为冲业绩推出“终身订阅版”。
这种四不像的东西，完全背离了SaaS成果共创、价值迭代的核心逻辑。软件自身都没盈利，难道换个收费方式就能盈利？
实际上，这种认知陷阱的最大危害，是扭曲了SaaS的客户市场，让真正有价值的SaaS也难以进入。
02
盈利逻辑陷阱：被“项目制惯性”拖入亏损泥潭
每次SaaS销售培训，销售团队最关心的问题永远是“怎样拿下大单”。这一细节恰恰暴露了关键问题：传统软件“一单吃一年”的项目制思维，正在摧毁SaaS的规模化盈利根基。
在项目制逻辑主导下，企业习惯靠单个大订单摊薄成本，销售只要拿下几个大单，绩效问题便迎刃而解。
这种模式下，没人真正关心SaaS“薄利多销、持续变现”的核心逻辑，反而把传统软件“高客单价支撑高销售费用”的模式，原封不动地复制过来。
如果能盈利反而奇怪了。
03
能力构建陷阱：用软件思维锻造SaaS团队
传统软件行业的人才培养体系，正在批量生产错配的SaaS从业者。
当销售还在练功能讲解话术，产品经理仍在画模块流程图，整个行业的能力进化也就终止了。
不得不说，其中销售团队的能力错位最为典型。传统软件“交易型”销售模式，用在SaaS“订阅型”销售上，简直啥也不是。
而更大的问题是，这种大单客户，未必就是SaaS的优质客户，更可能是麻烦的制造者。比如，销售时的过度承诺，可能是永远也还不清的债务。行业内几十万、上百万的大单，签约后又毁约的例子也并不少见。
除了销售团队，客户成功部门的错位也很常见。传统软件“交付即结束”的思维，让很多SaaS企业将客户成功部门沦为可有可无的“售后服务岗”。这种SaaS公司，那个客户敢跟它合作？
04
生态认知陷阱：在"封闭为王"中自生自灭
传统软件“大而全”的封闭系统思维，与SaaS“开放协同”的生态理念形成了尖锐对立。
在传统软件巨头“全家桶”模式的阴影下，不少SaaS厂商陷入“万事不求人”的误区。走上“摊大饼式”的扩张道路，最终丧失了垂直领域的专业优势。
这种“大而不强”的发展模式，正是大多数SaaS沦为平庸的根本原因。既浪费了宝贵的研发资源，又无法满足客户的深度需求，最终只能在同质化竞争中靠价格战突围。
而这种封闭思维必然导致客户的“系统孤岛”现象，让厂商彻底失去在生态中生存的机会。有数据显示，海外中型企业使用的SaaS数量已接近200个，这些服务由众多SaaS服务商在生态协同下联合提供，而非少数几家企业包揽全部。
事实上，任何一个孤立的SaaS应用，在企业的IT体系内都难以长久生存，生态集成才是其立足的关键。
05
破局之路：在认知重构中解锁SaaS价值
认知陷阱的破除，从来不是单点突破，而是需要整个行业完成从逻辑到实践的系统性革新。中国SaaS行业的突围，从来不是技术的补课，而是认知的革命。
当厂商不再把SaaS当“云端软件”卖，客户不再用“License思维”买，从业者不再用“项目逻辑”做，传统软件的认知陷阱自然会土崩瓦解。
但这并不是说，传统软件企业只有转型SaaS才是唯一正确之路。事实上，像SAP、Palantir那样，专注于做好大政企市场，同样可以成为难以撼动的巨头，而不是变成软件与SaaS之间的“夹生饭”。
让软件归软件，SaaS归SaaS，才能在数字经济的浪潮中，共同撑起中国企业服务的万亿市场。
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