我们到底要向美国SaaS学习什么
原创
2023-03-31 12:44:02
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硅谷销售研究院
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硅谷蓝图Patrick
文｜Patrick 编｜Athene图｜美国宇航局的哈勃太空望远镜在欧米茄或天鹅星云中拍摄的，也被称为M17，距离约为5,500光年之外。(J. Hester (ASU)) 我经常会在朋友圈里看到国
图｜美国宇航局的哈勃太空望远镜在欧米茄或天鹅星云中拍摄的，也被称为M17，距离约为5,500光年之外。(J. Hester (ASU)) 我经常会在朋友圈里看到国内SaaS大佬在问中国SaaS跟美国同行相比，有什么差距。这里面对比的内容包括PLG/大客户/生态等等，不一而足。说明总体来说，中国SaaS做的最好的那批人，对美国同行这些年总结出来的那套东西，做出来的最后结果，是认的，甚至会觉得高山仰止，非常牛逼。那人家是牛逼。比如我之前文章里提到过的Datadog，上市之前每一步都踩对，所以上市之后还能每年收入翻番，估值两年之内从100亿美金涨到超过400亿。Wiz Cloud Security，有史以来最快达到100亿美金估值的企业，才花了三年时间。这些都是SaaS，都是把美国SaaS那套吃的很透，落地的很彻底，市场才给了他们配得上SaaS模式的成功光环。即便有2022年所谓的全球SaaS大崩盘，和最近的硅谷银行事件，人家起码牛逼过，走通了我们走不通的东西。作为一个行业，他们的融资量和上市企业数量一直在稳步上升，走通规模化并且在上市之后继续高速增长的企业比比皆是。回过头来看SaaS在中国，还真是没有走通，或者没有批量走通。我们每隔两三年就会经历一个所谓的资本寒冬，直到今天能够上市的企业屈指可数，有些企业上市之后也表现不佳。都知道SaaS模式走通之后的巨大威力，但是在自己企业就是落不了地。融资容易的时候，靠烧钱有过一时的风光；疫情三年，靠线下转线上的流量也有过一时的风光。但是一旦没钱了，一旦疫情过去流量下滑了，突然发现还是什么都没走通。中国SaaS为什么没有批量走通？我们的差距到底在哪里？需要向美国同行学习什么？SaaS完美风暴的作者Jacco van der Kooij也是硅谷蓝图的作者，创立的Winning by Design现在被Gartner评为全球前三的销售咨询和培训公司。他作为一个长期服务美国SaaS企业的咨询顾问，基于大量成功规模化的样本，对SaaS行业为什么会经历去年大崩盘做了反思。他觉得SaaS大崩盘的原因是因为美国SaaS企业对于SaaS的实质理解的还不够透彻，动作还没有做对做扎实。他认为SaaS大崩盘对准备好的企业可以说是历史性的机遇，所以把他叫做完美风暴。美国人都觉得自己对SaaS实质的理解都不够，动作还没做到位。那么我们呢？- 什么才是SaaS精细化运营的颗粒度、销售的颗粒度、获客的颗粒度、客户成功的颗粒度？
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