如何解决销售卡脖子的问题？这个方法你肯定没想到过！
作为企业管理者（CEO、COO），作为销售总监，你可能从来没有意识到：扩大你的售前团队可能是你缩短销售周期和提高胜率的最佳选择，也是最有效的方法。但大多数销售主管不知道如何去做，甚至不知道这是个问题。
所有的注意力和预算都用于雇用更多的销售，购买销售工具，培训，认证，重新安排负责地区和报酬结构，建立渠道伙伴关系等等。同时，你的售前工程师正在挣扎于日常低价值的琐事。如果你能解决那些可以释放售前的能力问题，就会加速销售过程。到底是哪些问题在阻碍售前能力的发挥呢？
销售领导人，包括Rex Galbraith，Consensus公司的销售副总裁，他接触的售前领导人比地球上大多数人都要多，他一直在观察售前团队所挣扎的5个主要问题，它们阻碍了业务销售收入的增加。在这篇文章中，我们定义了这些问题，并提供了简单的解决方案来解决它们。
销售领导者观察到的5个棘手问题如下：
1.售前不能有效地将绩效与销售收入挂钩
2.销售工程师把时间浪费在不合格的演示上
3.售前团队没有很好地促进自己的贡献
4. 售前团队难以获得话语权
5. 售前重视依赖性而非独立性
销售工程师(SE)的思维方式不像销售那样。销售更注重销售收入，而SE则更注重行为和绩效考评。售前工程师倾向于通过客户使用他们的解决方案解决问题的情况来衡量他们自己的成功，即使销售收入是最重要的KPI，他们也把他们的技术（即演示）当作一种艺术形式。
因此，售前不能有效地将工作和活动与收入联系起来也就不足为奇了。他们不衡量他们所做的事情如何影响业务成果。这使得他们很难向高级销售主管提出预算要求，以实施关键的举措。
该怎么做？
销售部承担业绩指标，但售前影响着它。追踪售前参与的项目，他们的参与情况，以及这些交易与未受售前影响的交易相比表现如何。看一下直接（如SE参与客户沟通）和间接（使用SE创建的文档）的收入关联，以衡量总的影响。然后再追踪到活动层面，看看SE把时间都花在哪里。
现在整个销售漏斗各个阶段都需要售前服务，这造成了瓶颈和浪费。67%的SE说潜在客户至少要等一周才能得到演示；17%说他们要等两周或更久。造成这种滞后的演示类型主要是 "介绍性演示"，它是推动影响的最不有效的售前活动之一。在所有交付的演示中，至少有30%是不合格的，许多领导者报告说这一比例高于50%。
市场营销有MQL指标。销售有SQL和SAL。售前团队用什么指标来评估项目机会或要求他们投入项目的时间呢？
在客户与他们接触之前，使用适合Demo的项目线索（Demo Qualified Leads-DQL）作为一个指标。DQL并不减少演示的交付；它使用信号来表明潜在客户成为最终客户的可能性，增加合格的演示。消除不合格的演示会给你多少时间来达到相同的业绩，以及你会完成多少项目呢？
如果销售做得很出色的时候，每个人都会听到这个消息。售前人员是无声的成就者。越来越多的售前团队认为他们是帮助完成交易的“胜利团队”的一员。但比起其他任何人，他们更满足于帮助客户解决大问题。
考虑一下像史蒂夫·沃克兹尼亚克这样的人，他是苹果公司的共同创造者。他的故事并不像乔布斯那样经常被提起。个性在这里起了很大的作用（见上文第2条）。长期以来，他被视为幕后的天才。他不是不重要，但不是在聚光灯下，对于售前来说，这意味着在投资和支持方面的优先级较低。
该怎么做？
售前领导应该更多的宣传他们团队的成功。把他们的贡献和成就放在前面和中心。这并不是说售前比销售更重要。当你完不成业绩目标时，销售是第一个被淘汰的。但是，在汇报中，在公司会议上，利用客户的反馈，提升售前工作的地位，以证明他们对推动业绩是多么关键。
在提升你的销售方法和你看待收入的方式，没有哪个团队比售前部门处于更有利的地位。但仍然有很多销售领导没有把它们放在优先位置，甚至抵制售前与客户沟通以适应新的客户期望。如果没有刻意的努力，售前工作将继续被归结为主要是提供介绍性演示和回应RFP，并将被视为销售成本中心。
该怎么做？
这不是去要求，而是要获得售前团队在企业里的一席之地。SE不会被邀请参加公司的重要会议。他们必须以更有意义的方式展示他们的价值（见上文第一条）。向销售主管介绍售前的愿景，了解售前是如何被看待和使用的，以及他们可以影响的变化，然后阐明理想。除了他们最关心的KPI之外，追踪他们尚未要求的KPI，证明影响力。
售前团队重视的一点是销售代表（和客户）对他们的依赖程度，尤其是在复杂的采购中。大多数形式的自动化让他们感到害怕并产生抵触情绪。他们没有做更多正确的事情，比如合格机会的发现、技术演示、咨询等，而是忙于低级别的活动和不合格的客户。
考虑一下詹姆斯-柯林斯（James C. Collins）在《从优秀到卓越》一书中提到的第4级和第5级领导者之间的区别。有了四级领导，公司运行得更好，但如果这个领导离开，公司就会受到影响。五级领导可以被一辆公共汽车撞倒，而事情将继续向前发展。
该怎么做？
赋予销售人员能力，对其进行培训，使其能够独立完成更多的工作，这样就会节省售前的时间，以便开展更有影响力的工作。这将加强而不是削弱他们的作用。让销售更加独立，你的价值就会自动增加。
我看到售前做了太多的琐碎工作，任何人都可以做。这就像Gordon Ramsey（著名的米其林三星主厨）在麦当劳工作。看到他做不合格的饭菜或不合格的晚餐计划，因为这些工作不适合他的技能水平，会让我很难受。
如果你的售前团队在介绍性演示和早期阶段的功能介绍上浪费了太多的时间，那么需要改变。提高销售申请售前的标准。使用数据来阐述价值和对收入的影响。通过主动出击，在谈判桌前获得一席之地，并创造一个更好的销售和售前协调文化。
那么如何提升售前的能力呢？首先是要加强售前的培训！售前的培训不是指你们公司产品和技术的培训，而是售前技能的培训：
如何启发客户需求？
如何将客户的潜在需求变成急迫解决的痛点？
如何发展与客户关键利益相关者的关系？
如何进行有效的技术交流？
如何将本公司的优势变成客户招标、评标的关键标准？
如何推动客户业务成功？
如何与销售配合？
如何在激烈的竞争中赢得项目等等……
是的，你们公司的销售有销售培训、项目经理有项目经理培训、开发人员有开发人员的培训，那么售前也有售前的培训！这又是你以前没想到的吧？
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