卖软件和卖SaaS，究竟有什么不同？
很多人认为，销售软件与销售SaaS没有什么不同，因为其目的都是将软件销售出去。
事实上，确实也很少有销售员真正意识到二者在销售方面的差别，而采用卖软件的方式去销售SaaS。结果遭遇到很多始料未及的销售障碍，这不但影响公司的整体收入，也影响到销售个人的销售业绩。
实际上，卖软件与卖SaaS不但有差别，而且还非常大。
为了给准备做SaaS销售的人员一个心理准备，这里罗列了主要的差异点：
卖的东西不同
软件通常是作为一种IT产品或解决方案销售的，而SaaS更侧重于作为被订阅的服务。因此，软件的优劣取决于其具有的功能和特性，而SaaS的优劣则取决于用户问题的解决效果。用销售熟知的“钻头和孔”的比喻，软件相当于钻头，而SaaS则相当于孔。
交易考量标准不同
无论是套装软件还是定制软件，只要符合合同条款，就视为达到要求。而对于SaaS来说，只有用户在使用后，获得他们想要的成果，才能算符合要求。
直接销售对象不同
大多数软件的直接销售对象是CIO或IT部门负责人，而SaaS的销售对象往往是最终用户或业务负责人。这需要不同的销售策略、客户语言和沟通方式。
销售方式不同
作为产品或解决方案的软件，其销售过程主要是通过“说服”客户，才可能达成交易。而作为客户成果销售的SaaS，销售需要做的并不是“说服”，而是要“证明”你的SaaS，确实能帮助客户获得业务成果。
这自然会采用不同的销售方式，比如原来用POC（Proof of Concept）方法，现在就需要用POV（Proof of Value）方法，价值“证明”才能更有效。
单位经济学不同
对于软件销售来说，我们关注的是每一笔交易的合同额，“好交易”的标准是更高的合同金额。而对于SaaS销售来说，虽然合同额也很重要，但更重要的是“每客户”的生命周期长短。
由此可见，软件与SaaS的单位经济学是不同的。
销售的地位不同
在任何软件公司，销售都是整个组织的“宇宙中心”，公司几乎所有的活动，都是围绕销售运转的。一家软件公司的收入能否增长，乃至生存，很大程度上都是由销售组织决定的。
而对于SaaS业务来说，销售是重要的增长驱动力量，但不再是“宇宙中心”。除了合同额，获客质量和获客成本，成为对销售组织和个人的重要考量因素。这是因为SaaS公司的收入，除了来自新客户的销售外，更多的是留存收入。
当然，这个行业里仍有不少“不信邪”的销售。但实际上，软件与SaaS的销售差别还远不止这些，但也足以说明：用卖软件的方式去销售SaaS，是很难成功的。
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