ToB企业市场部，开始为业绩增长负责吗？
另外，现在的媒体和技术环境非常发达，通过各种渠道带来的流量、线索、商机都可以被记录被追溯，并且领先企业的市场团队都已经开始能够借助各种媒介和推广渠道获客和提高转化率，做的好的公司能达到绝大多数的线索都来自市场部。
这时候，还拿着市场营销教科书和老一套的市场打法，来和老板说：规模化获客做不了，商机目标接不了，也实在有些说不过去了，毕竟信息差越来越少，比如这篇文章和我的很多视频，ToB老板们看的就不少。
01
曾经的市场部，花钱的“成本中心”
在大型外企或者国内成熟的大型B2B公司，一个完整的市场部会包括下面这些角色：
作为在上市公司和互联网大厂工作过的人，告诉大家，上面这些角色未必都有专人或者在市场部，但是每个职能基本也是标配。看到这些中小B2B公司的老板可能头都大了。另外可以看到这些职能多数确实是“花钱”为主的部门，在线营销等少数角色，是能带来业绩的团队。
在很久以前，其实也就十几年前，我还在上市软件公司工作的时候，当时的市场部主要职能还是做品牌、做活动、做产品资料为主，就是大家口中说的“花钱部门”，或者叫职能部门。在开年度计划会的时候，市场部会策划出很多高大上的市场战役，当然配套的还有很高额的市场预算。而我在的团队算是比较早期的B2B获客和促进商机转化的团队，当时放在一个创新部门，不叫市场部，叫“运营部”。
随着移动互联网的兴起，到我在创业和中型公司独立负责市场工作时候，市场团队里面基本都有负责广告投放、新媒体运营等角色了，部分团队开始承担线索和商机获取的目标……时至今日，在媒体和数字化系统都非常发达的今天，B2B市场部，已经有能力，也必须为业绩增长负责了！
配图：集训营《B2B增长营销策略与体系》分享提纲
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未来的市场部，结果导向
这里不讨论做ToG或者只做少数大公司的业务，因为确实比较特殊。更多做市场化业务的B2B公司的市场团队，已经可以逐步成为能为业务负责的“投资”部门，能为效果负责了，并且应该努力做到“品销合一”。
这样的团队和过去对比，至少有这样三个变化：
01 抓住流量，品牌和销量双收益
一个最简单的道理：客户在哪，我们的营销就去哪！现在客户的注意力很多都在网络中，如果能抓住流量，为什么不能让客户认同品牌的同时，更愿意买我们的产品或者咨询我们呢？
不管通过广告投放、还是短视频等新媒体、未来的AI时代，一边做品牌，一边做销售这件事，在更多企业都是有效的行动，尤其对于中小企业，流量变线索和客户的认同，比单纯的吸粉和买来的10万+是不是更有价值？
02 结果导向，投入越多回报越多
能促进业绩增长的市场团队，我的观点是更像“投资部门”。为什么这么说呢？市场团队拿到的市场预算，要么花在推广上，要么是投入了运营的人员，那我投了1块钱，能不能收回来更多钱？我投了1个人做获客运营，能不能把这个人几倍的工资赚出来？从公司整体的全部投入的财务视角，这个账是一定能算出来的。
而对于市场团队的行动，越来越多的行动也可以计算，比如常见的评估方式：
我的公司在投搜索引擎或者短视频广告，那ROI是多少，能不能符合公司的财务模型？
新媒体获客团队在做短视频营销，假设只做自然流量，那人效是多少，一个人带来的商机的价值，是不是符合公司发展的预期……
03 新型人才，替代传统市场岗位
当新的市场团队承接了业绩增长的重要一环，人才也将经历一轮汰换。能够获得批量获得线索、做促进线索转化的内容、促进商机转化的运营人员，会成为更多中小企业市场团队的骨干力量。
但是这个过程，在若干年时间，企业和打工人都会比较痛苦。记得我在上市公司和互联网大厂招数字营销和增长主管或者执行岗位的时候，包括听我的老板们说招我这样的负责人的时候，都是要大几个月到半年的时间，才能找到一个基础能力、经验、价值观都匹配的人，因为优秀的人才太稀缺。但过去品牌、活动、基础SEM等岗位却有些过剩……
过程痛苦，终究挡不住趋势，毕竟回归公司的本质还是“为股东创造价值”。那我们就努力去接受变化。
当然，在B2B企业建设新型促进业绩增长的市场团队，也是我擅长的事情。近期组织的集训营，也是为了借助我15年的经验，帮助B2B创业者、希望转型或提升数字营销和增长策略的市场管理者把这些能力建立起来，“做有效果的营销，做有利润的企业”。如果有问题的朋友可以预约下周的直播交流。
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