破局美国高关税唯一途径：用DTC模式“偷师”和蚕食美国品牌
硝烟四起，美加关税如狂风骤雨般袭来，令无数中国出海或准备出海的企业人心惶惶。此刻，我们发出一声声嘹亮的号角——召集所有志在出海的中国优质供应链携手并肩，用DTC（Direct‑to‑Consumer，直接面向消费者）这一利器，“偷师”美国顶尖品牌的底层打法，逐步蚕食美国对手市场份额。
一、背景：关税升级下的生存困境
这是一个令无数中国外贸企业主不安，让财务人员加班核算成本的清明节。按照特朗普公布的政策，中国的对等关税税率高达34%，再加上此前加征的20%关税，美国对中国商品加征的关税税率将高达54%。这一轮报复性关税的加码，几乎覆盖了所有中国产品，对传统依赖经销商和批发渠道的出口企业造成沉重打击。美国政府对越南、泰国、印尼、柬埔寨等国家也没有手软，把中国转东南亚再出口美国的低关税途径堵得死死的。精算下来，考虑到东南亚劳动效率、建厂、管理派遣人员成本，与中国本土相比，东南亚转口贸易已经没有优势，进退两难，成为许多制造商的“生死考”。
二、为什么传统渠道已行不通？
成本高昂：层层分销加价，再加上高额关税，产品到美国市场的到手价被推至天价，难以与本土品牌和其他新兴渠道竞争。
渠道壁垒：大型零售商和经销商对中国商品设限，限制新品上架；同时，关税导致的退货、清关风险也让他们望而却步。
市场信任：消费者对“高关税+中间商加价”后的中国商品，往往缺乏信任与好感。
三、DTC模式：破局的唯一出路
线下渠道价格的普遍上涨，直接凸显线上DTC（Direct-to-Consumer，直接面向消费者）模式通过减少中间商环节所带来的价格优势，消费者会更注重性价比，转而选择从线上寻找更实惠的替代品，DTC模式正是应对高关税环境的破局之道：
省去中间环节
通过自建独立站（如Shopify），直接与美国终端消费者对接，摒弃传统批发与分销网络。
降低中间加价与渠道成本，将节省下的费用部分转化为价格优势，抵消关税带来的成本上涨。
灵活定价与营销
自主掌控定价策略，结合CIF、DDP等贸易术语，精准测算关税与物流成本后制定更具竞争力的售价。
线上投放Facebook、Google Ads、TikTok等渠道，通过KOL种草、Affiliate Marketing等方式精准触达高价值人群，提升转化率。
快速响应市场需求
采用小批量、多款式的C2M（Customer-to-Manufacturer）生产模式，灵活调整产品线和库存，避免大规模囤货风险。
基于用户数据（点击、转化、退货）快速迭代产品设计与功能，增强用户粘性。
四、“偷师”美国品牌：从模仿到超越
前苹果首席执行官&创始人史蒂夫·乔布斯 (Steve Jobs)曾公开引用毕加索的名言“好的艺术家模仿；伟大的艺术家偷师。 (Good artists copy; great artists steal.)”强调站在巨人肩膀上拿来主义的重要性。品牌的打造是一门科学，也是一门艺术，而广告则是一门手艺。从转化数据推导体现科学，从设计引发情感共鸣体现艺术，而广告实践则是体现专业的手艺，这都需要拜师或偷师学艺。
在DTC品牌出海赛道上，中国企业应当 “偷师” 美国成功品牌的底层打法，而不是简单“模仿”其表面，我们要研究借鉴美国品牌用户体验设计，学习其供应链与履约体系，归纳总结复制其营销与品牌运营思路，在此基础上注入本土化创新，构建一体化私域流量池，快速拉新与复购，打造品牌“声量”与“口碑”双引擎，真正实现品效合一。
我有幸成为中国“偷师”美国DTC品牌底层打法的第一人（也许是唯一）。疫情期间，尤其是2021年，海运费高涨，据说涨了20倍（带来的负面效应应该比这次美国报复性关税更严重），海运成本已经远超货值，导致美国很多家具品牌违约弃货，给中国很多家具代工厂造成大量库存积压，很多广东的家具工厂因此濒临倒闭。我中科院南海所一名师弟的朋友恰好就是佛山众多濒临倒闭的一个家具代工厂企业主。我们相约到佛山龙江工厂探讨清库存的策略，了解到库存产品是美国某个知名DTC家具品牌的弃货，产品质量和款式都非常棒，不乏爆款，我决定不采取清仓特价去库存的逻辑，而是像美国品牌那样把产品成本溢价10倍，从零开始打造一个全新的DTC家具品牌。
天缘巧合，美国这家DTC家具品牌曾给代工厂开通过其Shopify及企业内部员工沟通软件Slack账号，但违约弃货不合作后忘记删除这些账号的权限。我因此有幸能看到这个品牌从零开始所有的运营营销策略和数据，从高管决策，选品策略，广告活动的素材内容，Google，Facebook，Tiktok广告投放的预算和ROAS数据及投放策略，SEO策略，网红合作，联盟营销及PR信息和节奏等全方位营销思路和策略，以及售前，售中，售后的客服细节。这家美国DTC家具品牌居然能做到ROAS1:10，月入3000万美金，令我震惊。我如获至宝，简直是爽文男主附体，我把这家美国DTC家具品牌顶流的运营和营销能力全盘吸收，如同《笑傲江湖》令狐冲学会了吸星大法，将别人的内力吸收转化成自己的内力。
“抄作业”也需要细腻入微，我带团队利用工厂的展厅临时搭建办公室，吃在工厂，住在工厂附近。为工厂全新的家具品牌梳理品牌故事，体验每一款沙发为其梳理卖点，做内容优化SEO。网站一上线就有小惊喜，来了一个自然订单。我们在决定投放Google广告时，为了保险起见，特意咨询了Google官方的专家，他们认为我们用六个月时间把ROAS做到1:3就不错了。当我们把“偷师”来的策略运用起来后，轻松就做到了ROAS1:10, 这让团队大受鼓舞，用了不到6个月时间就把月销售额做到100万美金，第七个月迎来黑色星期五，当月做到200多万美金。我们当时看到美国户外家具品牌Outer的融资消息，并从公开数据中能看到我们比Outer的增速更快。可惜的是我们这个项目资金受限，工厂主没有融资打算，我们仅仅靠优秀的ROAS赚的钱维系这个项目的所有开支，导致这个全新的DTC家具品牌没有成为头部品牌，只能做成维系工厂正常运营的工厂品牌。如果有更大体量的资金和供应链，也许能做成月入千万美金的DTC家具品牌。但有幸拯救一家濒临倒闭的家具工厂，也是功德无量。
这次“偷师”让我对DTC品牌的全方位运营和营销有了新的认知，美国DTC品牌打造方法是有成熟有效策略的，广告投放真正有策略（strategy），讲究多角度、多方位，每个角度和方位，细到每一句文案，每一个广告图片或视频，都需要精细打磨，方能出效果。这和我过去看到的粗放的独立站站群的广告细节完全不同。
后来我把这套策略运用在其他品类上时，也得到了验证，说明这套策略是科学的，是可复制和可学习的手艺。而且结合我们在DTC品牌流量转化逻辑上的极致优化追求，在很多环节漏斗转化上超越了美国品牌运作策略，探索出来很多独门绝技。
五、蚕食美国品牌份额：从零到一的路径
起步阶段：
先在DTC官网上推出一两款“爆品”，通过促销和赠品（如免费样品）吸引首批用户。
收集美国用户反馈，完善产品和服务，形成口碑与初步私域社群。
扩张阶段：
利用已积累的用户口碑与数据，拓展SKU，覆盖更多产品系列和品类。
与美国本地设计师或KOL深度合作，举办线上和线下体验活动，进一步提升品牌影响力。
深耕阶段：
建立美国本地仓或履约中心，缩短配送时效并降低物流成本。
逐步蚕食传统经销渠道和其他DTC品牌，与高端卖场形成差异化竞争，争夺市场份额。
六、结语：以DTC为矛，以“偷师”为盾
在高关税的重压之下，中国制造商唯有拥抱DTC模式，并向美国顶尖品牌“偷师”其底层打法，才能以最小的成本撬动美国市场，逐步蚕食对手份额。
矛：DTC直连消费者，省去中间环节，快速响应市场；
盾：借鉴行业标杆，融会贯通，自主创新，打造差异化竞争力。
破局，从“偷师”开始；胜出，靠的是持续创新与精细化运营。无论你是顶级制造工厂的家人，亲戚，还是朋友，同学，都请响应转发这份英雄帖：在高关税重压下，让我们强强联合、取长补短，共同破局美国高关税，用DTC的利器为中国企业和品牌开辟一条真正通向全球的康庄大道！
作者：宝发惠聚创始人 汤海泉 品牌出海专家，获李开复博士创新工场投资
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