商业成交、商业信任以及基于信息化的系统执行能力提高
经化工产业数字化综合平台有料网的朋友介绍认识了浙江电商网络有限公司创始人许远东，他是个技术人，不过还有个意外身份——“扔微波炉事件”当事人。他现在在做帮助中小企业在互联网上建立一个“独立”的SAAS服务系统。后来我又在他建立的线上社群里面泡了一段时间，主要人员是产业及产业服务商。群名也很有意思：22哥与2哥们的2B产业老友群。群里很热闹，讨论的事情也对我有不少启发。我本人是商业模式和企业管理服务背景，我就从商业价值开展和实现角度讲讲。希望也能对一些中小企业有所启发。
现在经常讲的一个话叫：经营高于管理，管理要为经营服务。这个话逻辑上是没有问题的，但是真正要把经营和管理关系理顺，并做到实际上相互有效支持则是一件非常不容易的事情。这个情况，对广大中小企业更是如此。
经营本质是如何给客户创造独特价值的，当然这个过程中要围绕创造客户价值去打造核心能力——这其实是管理的核心。作为企业尤其是广大中小企业来说，表现地会更加实在：
企业在哪个领域有独特的优势？这个独特优势可不是企业自己说了算，是需要市场验证的。能够快速成交该领域客户才能证明自己的优势。
成交是结果指标，有点滞后。我们还可以看一个驱动指标，就是：怎么引起潜在客户的兴趣，让客户对我产生信任？
如果做到让客户感兴趣，就需要考虑整体执行能力的问题。企业设计的价值很好很独特，怎么保证执行的时候不走样，也是广大中小企业需要考虑的实际问题。因为中小企业高水平人才有限。
如果把三个问题用企业经营管理方面的语言提炼一下讲就是三个层面的问题：
第一个层面就是如何设计企业的商业价值。从本质上来说，就是一个认识和思考企业商业如何开展的过程，当然这个过程显然包括企业积累的核心能力和资源。公司到市场去竞争，肯定要思考：企业给客户带来的独特价值是什么？我们企业设计出来的独特价值客户买单吗？
如果一个公司商业已经走过了0-1阶段或者说1-10阶段，这个时候其实相当于做成了一些生意，获得了一些客户，走过生存期。企业这个时候更要思考：未来能持久有影响力的领域在哪里？企业在这个领域独特价值在哪里？一旦确定以后，这个就是公司未来资源聚焦的地方，当然也是对市场对客户重点宣传的。
其实这个过程，从客户成交层面来说，就是从关系销售走向影响力销售（还远没到品牌阶段）、从以前的熟人阶段强关系阶段到半熟人阶段弱关系阶段。
这个阶段要实际操作要注意什么呢？那就到第二个层面：
第二个层面就是如何让潜在客户感兴趣、信任，从而产生成交。这个其实是真实商业的核心。因为客户不敢兴趣，就不能成交。同样，客户对我们提供的信息不感兴趣，我们在市场上投入的资源就会打水漂。
其实这个层面细分来看，还可以包含两部分，一部分是触达到潜在客户，一部分是让潜在客户对自己感兴趣。
触达到客户渠道一般有这些方式：电话微信沟通、展会、行业会议、网上推广流量、渠道合作伙伴、朋友或熟人介绍等等。触达到客户本身就是要有成本的，所以公司就要思考：触达到各个渠道的综合效益问题，也就是公司在这个渠道投了钱，能带来什么收益。这里面还存在一个重点：触达渠道的客户成交情况或者说客户感兴趣情况，和企业的营销卖点设计、展示是充分关联的。举个极端例子：如果企业的营销卖点设计的不好，展示的不充分，虽然触达的效果还不错，但是却远远没有引起潜在客户的关注。那么花在触达客户的钱就全部就打了水漂了。这对中小企业来说，是一笔不小的浪费。相反，你营销卖点设计、展示做的充分，就能大幅度提高对客户的吸引力和成交率。
所以给潜在客户——一般是偏陌生人、弱关系，设计展示什么宣传内容就变得尤为重要。我觉得要想引起客户的兴趣：企业已经服务的客户案例是最重要的。潜在客户看你是一个小企业，其实天然就有点排斥心理，如果没有一些客户证明的话，甚至后面内容就直接不看了。当潜在客户看到你服务一些客户案例后，他的兴趣才会提起来。这个时候，他就有动力继续看，也希望知道：你的企业服务客户具体是什么内容、达到什么效果，你的公司能给他带来什么、使用你公司的产品或者服务，方便不方便等等实际问题。
现在是智能手机的时代，有的时候直接接触客户反而很难，尤其是疫情期间。所以怎么通过手机快速传递这个信息就变得非常重要。LTD给出的解决方案是：在手机建立一个官网、授权两个媒体号、在手机官网上设置三个内容发布人员然后按照引起客户感兴趣的逻辑发布：
四条客户案例
五条业务短视频
六条业务知识
七条客户问答
八款产品服务介绍
九篇品牌宣传软文
十张营销海报。
这个架构的设计逻辑我想应该是：让客户信任、让客户看的明白、让客户眼前一亮。这对中小企业尤其是聚焦在某个细分领域并且有点独特价值的企业是非常好的商业价值展示。
如果客户信任这个功课做不好，前期的渠道投放或者叫广义的流量获取都将面临的巨大损失。相反，通过如果客户信任这个环节做的好，就能让潜在的资源快速感兴趣，甚至帮助你进行传播，达到链式传播的效果。
（链式传播核心是要触发别人兴趣点，让人产生强信任感和惊奇感）
同样，不能在吸引客户环节做的好，潜在客户没有愿意和你主动沟通的兴趣，成交率也会降到冰点。任何做过客户成交的都知道一个真理：客户主动找你的成交成功率要远远超过你主动上门推销的成功率！所以成交的核心是你要能引起潜在客户产生兴趣，产生信任！
第三个层面就是怎么保证在执行时候不走样。
在做中小企业咨询尤其是商业模式的的时候，我发现这个中小企业来说确实是一个不小的挑战。企业要快速成长，必须考虑怎么保证：
在和具体潜在客户阐述的时候，能把握好项目的核心逻辑，让客户快速理解自己的核心价值。
设计出来的商业项目在执行过程中不走样
以我的经验看，能做到这两点的企业也并不是很多。有的时候老板本人都解释不清楚。因为老板这么干靠的是自身直觉和相应的资源关系。做是能做出来，但是完整解释出来，挑战就非常大，所以也就不容易扩张。
而且很多中小企业，比如500万到1个亿的规模，在执行中遇到问题是和人才方面有密切关联的。中小企业，在人才方面确实也面临着许多实际的困难：
很难吸引到高质量的营销人员
不能够对潜在高质量的营销人员进行系统培训
真正的优秀人容易被大公司挖走。
这就导致中小企业始终有人才缺口但是又不敢大力去招聘优秀人才。
所以在工具层面把公司优秀的案例、经验、做法和功能等等相对固化下来，是对广大中小企业来说是一个福音。从我做管理咨询的来说，这个也是企业内部知识积累、学习、提升的过程。这个过程对整个公司意义都是极其巨大的。
其实实际上很多公司冲劲是很足的，但是内部修炼的功力确实差了火候。这就导致冲劲持续性差，说是虚火也成立。就是看起来热热闹闹，但是效果不理想，具体什么原因也不知道。时间一长，大家就会出现疲态，整个公司发展都遇到瓶颈。
所以通过IT工具层面固化下来，其实有这么几个好处：
促使公司思考公司整体的经营逻辑和核心竞争力
对公司优秀成果进行总结、知识积累和学习，提升了公司整体员工能力
部分弥补了员工能力的不足，可以通过工具平台上的内容给客户直接展示，不变样而且效果更好。
降低了核心员工流失造成的经营风险和损失。
这对企业来说，既是一次商业价值训练，也是降低了商业执行中的难度。LTD在商业层面帮助客户做了非常有利的架构性思考。在具体实施上，LTD采取便捷的无代码，目标要达到“要把运营线上官网做的比玩微博公众号还要简单”
LTD围绕着如何让中小企业在网上使客户产生信任，做了一定的系统布局，包括：独立站的域名服务，官网建设服务、云服务、商标知识产权服务。在帮助客户引流方面也有自己独特的操作逻辑。这些方面也很重要，但是不是我的专业领域，我就不过多阐述。
总结一下：
一个企业能持续实现的自己商业价值：需要在价值设计、基于客户吸引的引流与成交和系统能力支持三个方面做持续努力。
客户价值设计：注重深度思考，深刻理解我们能给客户真正的价值是什么。
让客户产生信任和成交：在营销层面，要迅速、便捷表达出让潜在客户感兴趣的要素。这就需要把相应的商业要素（更具体）设计好并依托IT系统进行展示、传播和深度链接。
提高公司的系统执行能力：提升公司的系统能力和信息支持能力，减少对人员的依赖。
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王云飞《理解和运营商业模式》作者；
成长型企业增长“头—腰—脚”模型创建者：“头”是讲理解公司经营体系和优化公司商业模式；“腰”是讲公司能力体系建设；“脚”讲绩效激励体系。
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