自有平台攒用户，杭州夫妇卖服装，年入50亿
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会做设计，能用数字化官网攒粉丝。（DTC独立站模式）销售的达成不再完全依靠平台渠道。
撰文丨沈泽之 张栩彬
编辑丨鄢子为
服装设计师李琳，赚得盆满钵满。
据2月底的公告，她与丈夫吴健合伙的江南布衣，过去一年入账50亿元，净赚8.2亿元。
尤其下半年，这家杭州发迹的服装企业，获得29.8亿元的收入，同比大涨26%。
管理层豪掷4.4亿元派发股息，每股0.85港元。
截至2023年6月底，作为实际控制人，李琳、吴健合计持有公司61%的股份。
据此计算，这对夫妇能拿到2.7亿港元的分红。
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会员买单
3月6日，《21CBR》记者来到广州天河城购物中心一家“江南布衣”门店。
一进门，销售就催促记者注册会员，“绑定门店以及导购，提供一对一专属服务”。
她卖力推荐的“不止盒子”小程序里，有一个搭配社区。
用户可以上传自己满意的服装搭配图片，也可以学习设计师的穿衣技巧。帖子下方附有相应的商品链接。
“金卡/铂金卡会员还可以享受门店的寄送服务。比如您在线上商城若看中了某件衣服，可以使用快递到家服务，先试穿后付款，不满意就退。”
销售介绍说，这个过程中，用户无需出一分邮费。
这个设计师品牌，还推出了杯子、床单等创意产品。
记者了解到，有一些用户会通过消费积攒积分，再加钱换购这些小物件。
一系列操作下，江南布衣收获一批活跃会员。
来源：江南布衣
2023年，购买额超过5000元的会员账户数，超过30万个；其消费零售总额达到43亿元，贡献超6成的线下渠道销售额。
“精细化会员运营的各项举措，取得了成效。”财报里写道。
李琳夫妇，很早就开始研究“会员”玩法。
“我们在2015年上线了微信会员体系。以前，消费者离开店铺后就跟公司没有任何联系；现在我们可以通过微信公众号连接到她，宣传最新款式和活动。”吴健表示。
现阶段，其拥有“不止盒子”“微商城”等平台，拉近和消费者的联系。
据记者观察，门店销售的KPI里应该包括会员拉新。“你妈妈也可以试下我们的服务。”一位导购说。
收入增长，还与门店数量增加有关。
2023年7-12月，江南布衣的实体店铺数量增加46家至2036家，带动线下渠道收入增长5.1亿元。
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三人分工
江南布衣的执行董事，共有三位。
吴健担任董事长，管理日常经营事务；李琳管设计。俩人毕业于浙江大学，吴健念的是制冷设备与低温技术专业，李琳学的是化学，均与时尚没有联系。
在服装行业摸爬滚打30年，俩人之间，也有争吵。
吴健和李琳 来源：网络
“你要自由还是要权力？要权力就自己管细节，要自由你就别管具体事务。”李琳称，丈夫曾这样问她。
李琳选择了自由，只管设计，二人各尽其责。
吴华婷是新加入的高管，担任行政总裁及执行董事。
“上市以后，公司规模比以前大了，更系统了。我们聘请了现在的CEO吴华婷。她跟我是浙大校友，之前作为投资人和我们合作多年。”李琳表示。
吴华婷拥有丰富的互联网运营、投资经验，她曾在阿里巴巴工作过，管理营销渠道。
“她就像一个神秘顾客，有时候到我们店里消费完，三更半夜就给我发消息说服务怎么样、产品有什么问题。”在李琳眼里，自己是个感性的人，吴华婷比较理性、细致，俩人正好互补。
创始人夫妇出手慷慨。
近两年，吴健的年薪约300万元，李琳500万元。算上股份收入，吴华婷的薪酬在2000万元左右。
新高管的加入，可能带来了一些效率类工具，比如存货共享及分配系统。
2023年下半年，这套系统带来的增量零售额为5.97亿元。
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设计优先
追求效率的同时，李琳也看重设计。
“我们现在用的这个管理系统，它追求存货周转天数，追求售罄。但我认为，如果对这些数字无限制地追求，就会变成一个非常乏味的牌子。”
她解释道，公司如果追求存货周期最短，就会让工厂以最快的时间做面料，只能用现货，创意会受限。
在李琳眼中，“要保持活力，就要容错”。
该公司的设计和研发的费用，2023年下半年为9890万元，同比增长25%。
江南布衣集团旗下品牌多，包括成熟品牌（JNBY）、成长品牌（CROQUIS、jnby by JNBY、LESS）和新兴品牌（POMME DE TERRE、JNBYHOME等）。
有些品牌的诞生过程是比较随意的，比如有个设计师提议做个男装品牌，“CROQUIS”就出现了。
这种自由氛围下，江南布衣的存货高企，达7.5亿元。李琳表示，不怕库存，只要东西好看。
“在中国，追求生活品位的人群持续增长，消费者对于个性化和时尚产品的需求不断上升，设计师品牌所处的细分化市场潜力巨大。”财报称。
设计方面，李琳夫妇也吃过亏。
2021年，jnby by JNBY因童装的不恰当图案引发舆论危机；2022年，再次因为“暗黑画风”的童装登上热搜。
“公司成立了审查小组，现在所有的设计终审都是由非设计师来进行，他们如果觉得某些设计可能引发歧义，就可以一票否决。”李琳解释。
服装市场，需求瞬息万变，如何让消费者满意且不引发争议？这对夫妇还有很多硬仗要打。
题图来源：视觉中国
关于什么是“数字化官网”，百度百科有科学的定义。官网的形态不再是过去的传统网站，它百科Web网站、H5、各平台小程序、电子商务商城及独立APP等形态。
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