ARR的迷雾：为什么SaaS公司（包括AI）都拿它大作文章
众所周知，订阅模式让ARR成为了一个“未来指标”，而不是GAAP口径下的实际“收入”。
不过，从某种意义上来说，ARR比“收入”更受关注，核心原因很明确——SaaS公司的估值，正是依据其顶级ARR倍数。此外，ARR也是向董事会、投资者及潜在收购方呈现的重要支持指标。
这就不难理解，为什么所有SaaS公司（包括AI公司）都在ARR上大做文章。
不过看似简单的ARR，其实是迷雾重重。
据资本市场分析数据，目前在上市的SaaS企业中，只有50%的公司定义了ARR；只有30%的公司披露了ARR。更有甚者，几乎所有公司都有自己独特的ARR定义。
这听起来似乎有些不可思议，实际上也的确如此。单就ARR如何定义，就存在多种情况：
纯订阅
订阅+基于用量（UBP，Usage-Based Pricing）
订阅+服务
纯UBP（比如AI收入）
除了纯订阅ARR外，其他均属于“可变ARR”。因为它们较少具有ARR的“经常性”特征，而ARR的“变数”，正是由此而来。
定义都如此复杂，就更不要说ARR的计算了，几乎可以任人打扮。
纯订阅ARR相对简单，基本上有三种计算方式：
MRRx12：如果订阅周期是“按月”，可以通过取最近的MRRx12实现年化。
年化合同价值：如果订阅期为“按年”，将当年合同价值或TCV除以合同期限实现年化。
测量周期的年化价值：按上个月或上个季度为测量周期实现年化。
如果说纯订阅ARR的计算还算符合规矩，那么由于可变ARR的不确定性，将计算就会“随心所欲”。比如：
可变ARR=过去90天X4实现年化
可变ARR=上个月X12实现年化
可变ARR=按“峰值天”X365实现年化。
......
虽然可变ARR的定义是明确的，但很多公司（尤其是AI公司）为了宣传的目的，可能使ARR的计算结果非常魔幻。
比如，如果推广力度足够大，就会出现某天的收入峰值，以此年化为ARR，数值可能相当吓人——100万X365，就能得出3.65亿的ARR。
这种“量身定制”的ARR，早已偏离了其作为“经常性收入”的核心初衷。它不仅会使公司自己产生ARR幻觉，还会误导投资者对公司真实经营状况的判断，让估值脱离业务基本面，更会加剧行业内的“数字内卷”，让劣币驱逐良币。
毕竟，当“迷雾”笼罩行业，短期的数字狂欢终将被时间戳破，而能够穿越迷雾的，永远是基于真实用户价值、具备稳定获客和留存等核心业务能力。
对于市场而言，或许更需要一套更统一的披露标准与校验逻辑，让ARR回归其本应有的参考价值，而不是沦为营销话术里的“数字游戏”。
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