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SaaS公司都在谈增长，那为什么真正增长的公司，却少之又少？

2022-04-03 12:21:39 · 戴珂

01SaaS公司所说的增长，究竟指的是什么？SaaS公司天天都在谈增长，可是真要问究竟要增长什么？还真很少人能说清楚。大多数人认为，增长不就是收入增长吗？对于大部分生意来说，这句话没毛病，增长就是营收

01

SaaS公司所说的增长，究竟指的是什么？

SaaS公司天天都在谈增长，可是真要问究竟要增长什么？还真很少人能说清楚。

大多数人认为，增长不就是收入增长吗？

对于大部分生意来说，这句话没毛病，增长就是营收的增长。但是对于SaaS来说，就必须要加上三个限定条件：可重复、可扩展和能盈利，而且它们必须同时满足。

即对于SaaS业务来说，只有可重复、可扩展、能盈利的增长，才能叫做增长。

每次我把这三个限定条件加上时，刚才还在大谈特谈增长的声音戛然而止。

这种增长？太难了。

反过来想想，这样要求是有道理的。如果不可重复，每次成交都是一个偶然事件；如果不能扩展，即使把所有客户的生意都给你一家公司做，也挣不了多少钱；如果没有盈利，那增长还有什么意义？

对于SaaS来说，增长之所以重要，是因为它关系到太多的当前利益。比如：能否拿到融资，估值的高低，在投资人面前说话是否有底气，等等。

02

SaaS野蛮增长的时代，过去了

既然增长如此重要，所以SaaS公司头等重要的事就是增长。

几天前一朋友问我，一家SaaS公司要找一位CGO，能不能去。这家公司我了解，所以我跟他开玩笑说：能去，但前提是你先把CEO干掉，把野蛮增长刹住车，你才可能干得下去。

实际上，SaaS的增长不是从0到1，而是从0到100。所以增长不可能凭一时之勇，一蹴而就。无论你多有钱、技术有多高、产品如何好，如果没有符合逻辑的增长路径，增长就是打乱仗。

那么，什么是符合逻辑的增长路径呢？

从0到100，SaaS业务的增长需要经过3个阶段：价值验证，找到增长模式（满足可重复、可扩展、能盈利条件），以及业务规模化。

也就是SaaS的增长模型，三个阶段简述如下：

1）价值验证阶段

“价值”这个词，已经被滥用得没有任何价值。所以，我们通过SBF（Service-Business Fit），验证你提供的SaaS服务，与客户的业务目标是否适配。

价值验证决定了这个SaaS生意是否真的成立。说白了，就是必须证明，你的SaaS能卖出去。

验证SBF，有一个比较实用的方法，就是利用客户绩效来验证。这个方法简单描述为：如果在客户侧，业务组织没有设置与你服务相关的业务绩效，或者找不到承担该绩效的岗位；那么，你所提供的服务可能只是一个臆想，顶多是解决了一个无足轻重的问题。

2）找到适合你的增长模式

这个阶段是要找到一个销售模式，它必须满足：可重复、可扩展、能盈利这三个条件。这是规模化增长的必要条件。

首先说可重复。

证明一个销售模式是不是可重复，也有一种实用的验证方法：假如只有创始人或极少数人才能卖出去，那说明这个销售模式一定不可重复。

此外，从漏斗中也可以验证是否可重复，如果销售线索太少，或者转化率不稳定，也说明销售模式是不可重复的。

可重复的意思，很接近可复制。就是不管谁去卖，销售效率都差不多。这时候才可能固化销售流程和做一致性的销售培训。

再说可扩展。

可扩展是业务规模化的一个前置测试。证明一个销售模式是否可扩展，直观的判断就是看实际的SQL数量。如果什么招数都用上，SQL的数量就是上不去；就说明这种销售模式的扩展性较差，必定会影响增长。

可扩展的程度大小，可以用净新ARR来衡量：净新ARR=新ARR+扩展ARR-流失ARR。

注意公式中的流失ARR，这是一个漏桶效应，它可能会严重影响可扩展，这个跟CS的留存有关。

用净新ARR可以揭露出可扩展的假象。对于可扩展性本来并不好SaaS业务，因为销售很猛，新ARR增长很高，看起来扩展性很好。但因为留存性较差，最终净新ARR并不高。

最后说能盈利。

这也使对未来规模化盈利的一个测试。这就更需要以实际数字来证明，而其它的说法都没说服力。

如果你能做到：LTV>CAC，CAC payback（<24个月），盈利能力就问题不大。

3）使业务规模化

增长最终还是需要通过规模化实现的。

规模化是一个经营的结果。通过了价值验证，并找到了增长模式，现在是发力的最佳机会。

只需要把油门踩到底就行了。

03

为什么真正能增长的SaaS公司，少之又少？

因为它们在获得增长能力之前，就已经陷入增长困境。

很多成立没多久的SaaS创业公司，连增长模型的第一阶段都没有走通，就急着规模化和增长，太早了。

而更多的SaaS公司，把增长模型的阶段1和阶段2混在一起做。这在大部分情况下，什么都验证不出来，只能蒙着往前走，更不用说增长能力会提高。

如果现在就开始大张旗鼓地增长，只能是耗费了大量资源，结果还是困在原地。

因为跑道太短了，加再大的动力，也无法真正飞起来。

之前与几位投资人聊到SaaS投资时机的问题，就谈了增长模型的作用。

从增长模型很容易看出，随着阶段的有序推进，一家SaaS公司的风险也在逐渐降低；而估值也应该越来越高。

有的公司在没有走出模型第一阶段时，就融到B、C甚至D轮。此时的增长的不确定性太大，投资风险非常高。而且，这对创业团队也未必是好事。

更多的情况是，对于陷于阶段1+阶段2中的创业公司，为了让其脱离增长困境，资本只能一轮又一轮的投。但现实中很少看到靠资本驱动，就能获得增长能力的实际案例。

实际上，没有实现增长的SaaS公司，大都是因为在其真正获得增长能力之前，过早地踩下增长的油门。

SaaS

业务

模式

增长

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01SaaS公司所说的增长，究竟指的是什么？SaaS公司天天都在谈增长，可是真要问究竟要增长什么？还真很少人能说清楚。大多数人认为，增长不就是收入增长吗？对于大部分生意来说，这句话没毛病，增长就是营收

01

SaaS公司所说的增长，究竟指的是什么？

SaaS公司天天都在谈增长，可是真要问究竟要增长什么？还真很少人能说清楚。

大多数人认为，增长不就是收入增长吗？

对于大部分生意来说，这句话没毛病，增长就是营收的增长。但是对于SaaS来说，就必须要加上三个限定条件：可重复、可扩展和能盈利，而且它们必须同时满足。

即对于SaaS业务来说，只有可重复、可扩展、能盈利的增长，才能叫做增长。

每次我把这三个限定条件加上时，刚才还在大谈特谈增长的声音戛然而止。

这种增长？太难了。

反过来想想，这样要求是有道理的。如果不可重复，每次成交都是一个偶然事件；如果不能扩展，即使把所有客户的生意都给你一家公司做，也挣不了多少钱；如果没有盈利，那增长还有什么意义？

对于SaaS来说，增长之所以重要，是因为它关系到太多的当前利益。比如：能否拿到融资，估值的高低，在投资人面前说话是否有底气，等等。

02

SaaS野蛮增长的时代，过去了

既然增长如此重要，所以SaaS公司头等重要的事就是增长。

几天前一朋友问我，一家SaaS公司要找一位CGO，能不能去。这家公司我了解，所以我跟他开玩笑说：能去，但前提是你先把CEO干掉，把野蛮增长刹住车，你才可能干得下去。

实际上，SaaS的增长不是从0到1，而是从0到100。所以增长不可能凭一时之勇，一蹴而就。无论你多有钱、技术有多高、产品如何好，如果没有符合逻辑的增长路径，增长就是打乱仗。

那么，什么是符合逻辑的增长路径呢？

从0到100，SaaS业务的增长需要经过3个阶段：价值验证，找到增长模式（满足可重复、可扩展、能盈利条件），以及业务规模化。

也就是SaaS的增长模型，三个阶段简述如下：

1）价值验证阶段

“价值”这个词，已经被滥用得没有任何价值。所以，我们通过SBF（Service-Business Fit），验证你提供的SaaS服务，与客户的业务目标是否适配。

价值验证决定了这个SaaS生意是否真的成立。说白了，就是必须证明，你的SaaS能卖出去。

验证SBF，有一个比较实用的方法，就是利用客户绩效来验证。这个方法简单描述为：如果在客户侧，业务组织没有设置与你服务相关的业务绩效，或者找不到承担该绩效的岗位；那么，你所提供的服务可能只是一个臆想，顶多是解决了一个无足轻重的问题。

2）找到适合你的增长模式

这个阶段是要找到一个销售模式，它必须满足：可重复、可扩展、能盈利这三个条件。这是规模化增长的必要条件。

首先说可重复。

证明一个销售模式是不是可重复，也有一种实用的验证方法：假如只有创始人或极少数人才能卖出去，那说明这个销售模式一定不可重复。

此外，从漏斗中也可以验证是否可重复，如果销售线索太少，或者转化率不稳定，也说明销售模式是不可重复的。

可重复的意思，很接近可复制。就是不管谁去卖，销售效率都差不多。这时候才可能固化销售流程和做一致性的销售培训。

再说可扩展。

可扩展是业务规模化的一个前置测试。证明一个销售模式是否可扩展，直观的判断就是看实际的SQL数量。如果什么招数都用上，SQL的数量就是上不去；就说明这种销售模式的扩展性较差，必定会影响增长。

可扩展的程度大小，可以用净新ARR来衡量：净新ARR=新ARR+扩展ARR-流失ARR。

注意公式中的流失ARR，这是一个漏桶效应，它可能会严重影响可扩展，这个跟CS的留存有关。

用净新ARR可以揭露出可扩展的假象。对于可扩展性本来并不好SaaS业务，因为销售很猛，新ARR增长很高，看起来扩展性很好。但因为留存性较差，最终净新ARR并不高。

最后说能盈利。

这也使对未来规模化盈利的一个测试。这就更需要以实际数字来证明，而其它的说法都没说服力。

如果你能做到：LTV>CAC，CAC payback（<24个月），盈利能力就问题不大。

3）使业务规模化

增长最终还是需要通过规模化实现的。

规模化是一个经营的结果。通过了价值验证，并找到了增长模式，现在是发力的最佳机会。

只需要把油门踩到底就行了。

03

为什么真正能增长的SaaS公司，少之又少？

因为它们在获得增长能力之前，就已经陷入增长困境。

很多成立没多久的SaaS创业公司，连增长模型的第一阶段都没有走通，就急着规模化和增长，太早了。

而更多的SaaS公司，把增长模型的阶段1和阶段2混在一起做。这在大部分情况下，什么都验证不出来，只能蒙着往前走，更不用说增长能力会提高。

如果现在就开始大张旗鼓地增长，只能是耗费了大量资源，结果还是困在原地。

因为跑道太短了，加再大的动力，也无法真正飞起来。

之前与几位投资人聊到SaaS投资时机的问题，就谈了增长模型的作用。

从增长模型很容易看出，随着阶段的有序推进，一家SaaS公司的风险也在逐渐降低；而估值也应该越来越高。

有的公司在没有走出模型第一阶段时，就融到B、C甚至D轮。此时的增长的不确定性太大，投资风险非常高。而且，这对创业团队也未必是好事。

更多的情况是，对于陷于阶段1+阶段2中的创业公司，为了让其脱离增长困境，资本只能一轮又一轮的投。但现实中很少看到靠资本驱动，就能获得增长能力的实际案例。

实际上，没有实现增长的SaaS公司，大都是因为在其真正获得增长能力之前，过早地踩下增长的油门。

SaaS

业务

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增长

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