写这篇文章，缘起近日的一个聚会。老下属高升约我聚聚，看着当年刚毕业的小朋友今天也到了“总”的位置，很是替他开心。

两个人聊着聊着，就忆起了当年的猛料！十几年前，我们企业方要做天猫，做电商，我们是一个传统ToB业务，全国几千家代理商，几十家总代。当时，总代一听这消息就怒了，“你们企业这不是拿刀挖我们大腿上的肉吗！”那阵子，总代们真是要跟我们火拼的节奏！

我问老下属，当年那些要跟我们火拼的总代，现在怎么样了？下属说：他们啊，他们现在偷着乐吧，那个谁谁一年天猫店稳赚几千万的营收。

哈哈！看来总代们的肉没掉，反而生成了新的肌肉，变得更强壮了!

在我眼里，好战略就是对当下看得足够深，对未来看得足够远。

当年，我们坚信电商是未来的必然，就跟今天的数字化一样，是不可抵抗的必然。我们要在万千阻力下，帮助我们的合作伙伴们迭代升级，以在未来活得更好。昨天是电商，今天是数字化。时代不会落下任何人，除非那些拒绝改变的。

当然，想当英雄就得扛得住磨砺！商业中的改变，远比个人的改变，难得多。因为要让一些人放下眼前的既得利益，面对不确定性，经历一些失败，然后探索和开创新局面。

人的天性，憎恶失去！憎恶不确定！然而进化，就得先舍得。

回归到今天的正题，数字时代，ToB私域就该这么干！代理商运营篇。

本文，要讲私域运营赋能代理商的6个内容，分别是：

一、企业和代理商的关系到底是啥？

二、私域赋能代理商的人

三、私域管理起来代理商的人脉

四、私域让代理的钱再多翻几次台

五、私域让代理的库房空荡荡

六、私域一起，代理亡否？

(备注：本文重点讲私域，因此就不区分经销商、代理商、分销商等概念，统称代理商）

其实就是人、财、物！

人：代理商把他的销售人员，甚至技术人员，财务人员等拿出来，卖厂商的产品和解决方案，这样厂商就不用雇佣那么多员工，也不用建立那么多分支机构。

人：还包括人脉，在过去20年，本土ToB销售是靠人脉的，地域辽阔，人脉有极强的本地属性，人脉在ToB营销中是高价值资源。

财：ToB的代理商都得压货，交保证金。后来保证金逐渐消失，但是货还得压的，毕竟要转移货品所属权！所以代理商把他的钱拿出来，跟厂家一起做事业。厂家一年可用的周转资金，并不只是厂家的资金，而是厂家+代理商的资金总和。

另外，很多时候厂家销售能不能完成当期销售业绩，拿到奖金，也靠代理商的压货动态支持。

物：主要是仓库，代理商压货存库房，对于厂家而言就是扩大了厂家的仓库吞吐量，同时代理商还承担了仓储的成本。

代理商拿出人、财、物，和厂商共同开发市场，赢得业务，实现增长，这就是代理商与厂商之间的价值交换，和本质关系！

至于私域是什么？请参考上一篇文章，一键即读ToB私域就该这么干！

这里简单概括一下，私域是潜客和老客户的运营系统，像个鱼池，今天放入1万尾，明天繁殖出10万尾。有自增值能力客户运营系统才是私域！

那么，私域运营用在代理商身上是什么？一句话概括，私域运营就是赋能代理商管理好人、财、物；实现降本增效。

接下来，咱们就系统讲讲私域如何赋能代理商的人、财、物；最后实现代理商管理的数字化升级并构建降本增效的新竞争力。

这一点很好理解，咱们厂商有销售，代理商也有销售，私域怎么赋能厂家的营销团队，就能同等赋能代理商的营销人员，主要是销售人员。

如图1，销售漏斗，也被称作销售流程精益管理，在越来越多的ToB企业应用，私域必须跟CRM系统打通，一齐赋能代理商。一方面代理商也通过数字化手段管理起来自己的销售流程，不断提高营销的效率。

图1 销售流程精益管理

另外一方面，日常打单、做项目、厂家的售前、销售和代理商的销售也需要协同，私域就有很好的协同功能，如图2.

图2 销售项目协同图（由卫瓴科技提供）

但是，一个私域系统的建立，包括付费工具和人才培养，投资可观且复杂，对于代理商来讲望其项背。所以厂家统一安排，代理商们免费使用是唯一可以落地的方式。

当然，这时你会说，这样一来，代理商就把他的客户分享出来的，他不愿意怎么办？

首先，这件事咱们立意得对，厂家这么做是赋能代理商，不被数字化时代淘汰；大家再回味一下我开篇讲的故事，你也可以直接讲给你的代理商听。

其次，机制设计好，既然是赋能，就要立刻能显现成果，比如私域内帮助代理商开拓区域市场，带来看得见的新线索（RL、MQL），然后私域内是项目报备的依据，私域用户跟厂家各个区域和对代理商支持的市场预算分配挂钩，跟CRM打通，跟代理商的奖金挂钩...总之办法多的是。

如果是我，可能就初期设计一个计划，一期（一个季度）实现私域容量前10的代理商，厂家支持5-万私域裂变预算，厂家市场部设计几个老客户推荐活动，带着代理商落地，产生新的线索（RL、MQL)，让代理商的老板直接看到结果，让他乐得合不上嘴。

代理商中总有愿意配合的，也总有先”富起来“的，等到其他代理商看到曾经不如自己的代理商因为私域比自己挣得多的时候，就眼红起来来，厂家的私域自然就运行起来了。

这点，我觉得大家应该好好琢磨宇宙最强创业公司我党的做法，真心接地气又有效。

代理商的人脉可是代理商的宝，往日喝酒吃饭，人脉好延展和维持，疫情时代，这就成了问题，而且是大问题。

人脉就是圈子，其实是天然的小私域，所以私域提供方便的工具，让代理商把他的人脉管理起来进行运维。

比如微信群就是一个人脉的小私域，但是微信群有管理，无运营。什么意思，微信群可以加人，减人，可以抢红包，分享文章。但是，运营是要数据做优化。

如果我是一个代理商，我有一堆圈子人脉微信群，还有很多关键人脉好朋友。我想知道我的所有关键人脉今天有啥新消息，我混的那几个圈里的社群，今天有没有什么项目机会。我代理的厂家出了个不错的新品，我转发了最新的Demo视频，想知道圈里的哪些人看了，哪些人看的时间长，感兴趣。

现在的技术，这些功能都能实现。所以代理商也可以更加精准高效地运维人脉。以前是打8个电话附加一顿饭，才能从人脉那里获取些有价值的信息，现在是通过数据就知道谁是自己应该立刻电话马上拜访的人脉！

当然，我描述这些，不是让大家跟人脉只做赤裸裸的商业关系，人脉就是朋友，咱们还是照常处，疫情结束该聚还得聚。只是有了私域的数字营销赋能，代理商的工作效率更高更精准，那么跟人脉聚餐就能少谈点工作，多谈点生活！好好工作，好好生活！

人脉就是，因为熟悉和信任，跟你做生意风险低，所以愿意！

对于厂商和代理商而言，资金周转率都是业务发展最重要的财务因素，同样1000万现金，如果一年周转2次，就是做了2000万的生意，如果3次就是3000万的生意。对于代理商而言1000万进货一次，卖掉1000万货品，就是一次“翻台”；如果一年的翻台率提高一些，那么代理商的利润就同比提升了。

所以，未来数字时代，营销管理岗位要对数字敏感，要会替我们的代理商伙伴算账。

来给大家看个实际案例：（代理商被私域赋能后的订货，库存，售出数据）

表1 代理商2020-2021数据对比

由表1可以看出，根据协议，代理商每个季度订货300万，流转4次，累积订货1200万，库存在2个月销量的水平；经过赋能后2021年，同样每月订货300万，却流转了4.67次，累计订货1400万，库存降低到不足一个月的销量水平，非常健康。经过财务测算，代理商的利润率提高了23%左右，可见降本增效明显。(同期，代理商没有增加投入资金300万，也没有增加额外的销售人员）。

谁不希望，同样的投入，多挣钱呢！而且这也应该是厂家赋能代理商的关键点。毕竟厂家可以花上百万请咨询公司或者专家优化销售流程，可以花上百万做系统，也可以花几十万买工具，来升级数字化能力；代理商是厂家的营销能力延展，因此厂家提升自己的数字化营销能力是第一步，接着第二步就是赋能代理商，提升整个代理商体系的数字化能力，实现降本增效的营销精益化管理。

一个厂家，是代理商业务模式，如果只是厂家自己做数字化升级，那么数字化顶多只是做了一半！

从上面的案例测算，大家就可以看出来如何优化代理商的库存。因为代理商也纳入的厂家的营销系统，而且有私域配合就能更加准确的评估线索，通过漏斗预测未来销售业绩更加精准；同样销售预测更准，工厂安排生产也就越精准，那么库存水平就能降低。

我曾经工作过的企业执行精益管理，是可以做到动态0库存的，如果Tob厂家具备这种能力，并且将该能力赋能给代理商，那将是卓越的降本增效。

我做顾问，去拜访一些代理商，经常看到塞得满满的库房和代理商老板忧虑的眼神，不压货怕失去代理商资格，压了货又怕卖不出去。以前我们管理业务没有数字化赋能的时候，厂家要代理商多压货，无非是给代理商多一些压力，多卖一些自己的产品，其实这背后是对“区域市场商机看不清，抓不住”造成的，因为不知代理商所在区域的市场商机到底多少，因此只能靠让代理多压多卖，才能安心！

数字时代，随着私域建立，完成的业务漏斗建立，我们就能更加合理地开拓市场，安排进销存，安排工厂的生产，以及原材料的采购等。

所以，数字化不是单点的，企业数字化给企业带来了各个环节的降本增效。

希望，未来每个代理都能实现，订单多晃晃，库存空荡荡！

很多一把手问我，私域都在厂家手里了，代理未来何去何从呢？

也听到一些声音说，未来，代理商终将不存在。

我不这么认为！代理商不会消亡，但是会有新的定位和盈利来源。

数字时代是以客户为中心的时代，ToB也将全方位回到以客户为中心。过去ToB多粗放，诸位圈里人都清楚。ToB围绕客户做的服务还很有限，换句话说“客户成功”做的还只是0.1阶段，那么未来围绕客户成功将有很多价值输出，有价值就有交换，就有营收；代理商将很大比例转向“客户成功”；事实上，现在已经看到这样的实际案例。

因为服务跟销售一样，一定是本地化的，客户成功使用本地的“代理”仍然是未来最可能的结果。

所以，数字时代，代理商不会消亡，私域再发达，也需要本地化的客户成功代理商。

当然，跨越产业周期，时代周期，我们每个人都需要新技能傍身，唯有每日精进，加速迭代才是唯一选择。

最后，代理商伙伴们，希望数字化升级之路，咱们不再“火拼”；这回咱们开开心心做私域，可好！

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