王云飞商业模式分析11-20
王云飞商业模式分析（11）————在理解客户需求方面，还有一个点也是非常值得重视的：就是不仅仅理解客户，还要理解客户的客户的需求。有的类型客户产品也不是自己用，它也有自己的客户。这个时候，如果作为供应方，能够帮助客户搞定客户，客户也会非常感谢你甚至离不开你的。我们说理解客户的场景，对某些类型客户来说，帮助他们搞定客户——因为作为第三方提出的意见，客户的客户可以去听听，而客户有时候不听作为直接销售方的观点，觉得他们在营销甚至在忽悠。这也是自己作为客户的客户的相对独立第三方具有的优势。
王云飞商业模式分析（12）————痛点理论现在比较强调，这个理论我也比较认可的。在我服务的企业中，确实有的企业实践和这个理论描述高度相似。痛点理论在我看来其实强调两个方面1个是痛，就是客户觉得非常麻烦不舒服的地方；第二个点，就是别人觉得不好的地方，要聚焦到一个点，而不能泛泛而谈。只有聚焦到一个非常具体别人感受不好的点，才能有比较好的解决方案。而怎么发现到这个点呢？一般要扎根在具体行业，对行业中的某个具体问题感受非常清晰+新技术新产品结合，才会发现这个机会。
王云飞商业模式分析（13）————针对机会，在企业经营中一个打法逻辑是先慢后快。这个打法强调在市场中虽然有很多看上去的机会（不见得真实），但是也有很多竞争者。所以如果想要最终能够赢，一定不是那些急匆匆地进入市场者甚至跟风者。而是对市场对机会进行充分研究，找出真正的机会而不是喧嚣的噪音，再形成自己企业独特的价值体系，最后才能获得成功。这个方面中国最典型的就是段永平。强调对真正的机会要研究透，不过分强调速度。但是一旦启动的话，则要有相对完整的打法和资源投入。
王云飞商业模式分析（14）————针对机会，还有一个打法是快速跟进，快速迭代。这个打法强调市场的机会来临的时候（这个机会也是大致的，需要实践进一步检测），首先要敢于在这个领域进行尝试，如果能够结合公司现有的资源和平台更好。在快速尝试过程中，形成初步地可以交付的产品。因为强调及时进入市场，所以有的机会把握是对的，有的机会把握是错的。在刚刚开始这些不完美甚至错误是正常的，只要后续持续迭代就可以。这种打法，强调是机会来临的时候，要敢于实验各种打法，然后找到所有商业机会中最有利的方向。这种打法对组织的持续改进能力要求比较高。
王云飞商业模式分析（15）————在机会方面，马云讲了一句话倒是很有意思的”问题就是机会”。意思是什么呢？就是你能把不好的问题解决了，就会产生一个机会，而且这个机会是一个大机会。接下来的问题来了：为什么问题存在这么久，大家都解决不了，你为什么就能解决？这个就需要解决方在供应侧有更高级别的解决方案和相应保证：一般依托更好的技术资源、专家资源、产业链资源等等。虽然拥有这些资源会比较难，但是如果你能看到具体的问题所在，有问题的一方愿意给你付款，这就会大大降低供给端整合这些资源的难度和成本，甚至能够获得金融资本的支持。
王云飞商业模式分析（16）——相对成熟企业商业模式打法和早期企业商业模式打法是有所不同的，因为二者的信用差别比较大。相对成熟企业有了一定市场影响，积累了不少客户，所以侧重给客户更好的体验，更完善的个性化服务，是好上加好，从而获得更好的市场口碑。重点需要的是组织能力整体提高。而早期企业则缺乏客户和市场信任，要强调能给准客户解决麻烦的地方，越能解决客户麻烦的地方越能成交，强调解决问题导向，一般还是偏边缘领域。侧重的是市场观察和分析能力。
王云飞商业模式分析（17）————借助客户或者用户的力量实现自己的商业价值是一个非常重要的思维。最典型的是客户口碑帮我们宣传，这个也很好理解。其实在别的领域也可以。我见过一家做SaaS软件综合服务的企业，就会定期地邀约客户+准客户公司运营和IT方面的专家领导一起来参加会议。在会议上核心就围绕着如何利用他们公司SAAS深度去解决企业中的问题，而演讲嘉宾主要是客户方的相关专业人员。通过这种方式，大家可以从相对专业：比如如何布置该款软件，布置软件中会遇到哪些问题怎么解决、这款软件怎么帮企业解决问题等等角度来探讨。这样有效解决了营销人员专业能力不足的问题，而客户+准客户听到了别的企业如何应用的实际，对自己也启发很大，所以满意度非常高。
王云飞商业模式分析（18）————讲到人群，粉丝经济也是商业模式一个非常重要的话题。聚集某一领域的发烧友，然后研究和生产他们在该领域的深度爱好和需要（反向的是极度不舒服需要改善），是一个很重要的方式。因为发烧友一般是深度玩家/该领域有影响者，如果能把他们这一方面需求爱好满足，就相当于在该领域有了足够的说服力并且具有了很强的话题性，所以能广泛传播和快速拓展市场
王云飞商业模式分析（19）————实际上商业模式重点关注就几点，但是里面花样多，1强调会做成交易。比如任正非强调客户而不要强调技术，因为技术和客户所需是不一样的。IPD在其中大放异彩2有价值，这个价值还能建立在技术积累上的更好。比如宁高宁就说过技术就是商业模式，因为对于大央企，小的技巧赚钱是不能持续的，必须建立在技术持续进步，价值不断增加的基础上。所以宁高宁还提了科学至上。3就是定价权的获得，比如互联网公司（一般模式创新多，技术壁垒不大）追求垄断，不垄断就没有定价权。比如塑造品牌形象等等4优化企业的成本架构，这个其实也有很多种，讲个基础的，比如追求所用不追求所有。就是用自己的经营品牌去盘活一些存量（一般成本偏重）
王云飞商业模式分析（20）————讲商业模式自然要说商业成功。在中国商业成功其实还有一个比较有意思的现象：就是商业扎堆。比如中国曾经的华尔街平遥（现在还有几个人知道这个地方啊？）：在票号昌盛时期，全国票号51家，其中山西票号43家，平遥票号22家，为全国之最，成为当之无愧的全国金融中心。那为什么在一个地方会出现这么多企业呢？我思考了一下觉得：因为商业要做成拼个体力量是有限的，必须要形成一个群体势力的起来。而且在群体势力共同崛起的时候，大家还可以互相借鉴互相模仿，增强能力的同时还把这个产业各个方面都做透，形成一个地域品牌。
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