降低获客成本的13项策略
2023-07-19 13:05:58
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Edwin Kooistra
目录什么是客户获取成本？为什么B2B营销人员必须测量CAC？如何计算客户获取成本？按营销渠道比较CAC比较营销渠道的CAC的步骤客户生命周期价值（CLV）指标是如何与CAC联系起来的？降低客户获取成本
SaaS行业正经历着惊人的增长，Gartner预测到2022年底该行业的价值达到1720亿美元之巨。由于大流行病和企业行为的变化，基于云的服务将看到消费者支出高达4800亿美元。随着行业的持续增长和SaaS组织获取新客户，他们必须了解降低客户获取成本（CAC）的重要性。有几个原因CAC对于B2B公司来说是至关重要的，特别是在谈论投资回报率的时候。客户获取成本是在确保新客户的过程中产生的所有费用的总和。CAC的计算包括在接纳额外客户时产生的所有费用，包括广告、营销资源、销售团队、创意和内容，以及生产成本。作为一个非常流行和重要的成本效率和精简操作的指标，CAC与个人账户的客户终身价值一起被衡量。由于它包括所有的营销和销售成本，B2B组织必须制定战略来持续降低获取新客户的成本。B2B营销团队必须定期测量他们的客户获取成本。这可能包括数据驱动的销售计划，衡量营销活动的效率，确定成功的营销渠道，衡量客户体验计划的效率，以及分析整体销售战略。B2B SaaS企业通常为营销和销售团队设定一年内要实现的目标。CAC是一个很好的指标，它允许产品营销团队确定各种成本，包括获取这些新客户的资源、广告、内容等。然后，销售团队可以通过数据驱动的策略进行更好的规划，让他们专注于理想的客户资料。营销和销售团队也可以确定在获取不同买家角色时的成本差异。CAC是一个很好的指标，让营销人员了解他们各种营销活动的效率和效果。从不同的努力中获得的成本，包括电子邮件、社会营销、活动、入站营销和其他举措，使SaaS企业能够确定他们做得对或需要改变什么。现代B2B客户要求在产品和客户支持方面有更好的体验。CAC是衡量现场活动和虚拟会议等体验计划成功与否的一个好方法。营销团队可以通过比较实施队列管理系统前后的CAC，随时衡量客户体验计划的投资回报（ROI）。这使他们能够确定这些活动是否确实富有成效，以及该解决方案是否对整个客户体验产生了积极的影响。CAC是成功营销渠道的一个很好的指标。例如，B2B营销团队可以立即确定哪些社交平台、论坛、社区、电子邮件技术、博客和促销活动在获取新客户方面是最有效的。客户获取成本是分析整体销售策略的一个很好的措施。销售团队可以识别过程中的低效率，并确定哪些行动可以让他们更有效地加入新客户。B2B公司可以分析和优化他们的销售流程，以减少获得客户的成本。客户获取成本的公式是用销售和营销的总费用除以获得的新客户数量。销售和营销成本可以包括各种费用，包括广告、活动、支付的佣金、奖金、营销和销售工资以及一般的营销和销售管理费用。根据最近的研究，B2B SaaS供应商的最新平均客户获取成本估计为660美元。其他行业，如网络安全（1970美元）和IT服务（1710美元），由于该行业的动态性，获取一个新客户的成本要高得多。为了进行更有意义的分析，客户获取成本是通过客户接触的营销渠道来衡量的。这又被进一步细分为 "首次接触 "或 "最后接触归因"。第一次接触归因简单地指的是新客户接触到的营销接触点。专业人士普遍认为，首次接触归因并不是降低客户获取成本的理想选择指标，然而它是一个很好的属性，可以增强你的受众的客户旅程。首次接触归因可以确定营销活动的关键失败。营销团队可以识别介绍性邮件的某些部分，或博客是否失效，他们可以改善活动的内容、设计，甚至语气，通过首次接触归因分析使其更具吸引力。最后接触归因指的是哪个接触点鼓励新客户购买SaaS产品或服务。它是衡量CAC的首选属性，营销人员对哪个阶段鼓励线索转换更感兴趣。用于计算CAC的最后接触归因模型通过A/B测试提供了一个更清晰的理解。多重接触归因模型通常意味着，当一个线索转化时，所有的销售和营销工作都具有同等的权重。多重接触模式使营销团队能够在基于数据的分析支持下，清晰地描绘出一个系统的客户旅程。CAC的多点接触归因模型是为受众优化整个营销旅程的好方法。从改进到主要接触点、谈判、转换和客户服务，通过评估google也称之为 "线性归因模型"，可以简化客户旅程中的每个元素。界定你的渠道
决定每个渠道的费用
通常，B2B企业根据数据驱动的分析来制定营销策略，以确定他们将通过哪些渠道接近受众。了解你的理想客户档案是至关重要的，因为这种研究可以深入了解你的目标受众喜欢哪些平台。利用历史数据，营销团队必须分别确定电子邮件活动、活动、博客、电子书、社交媒体和其他营销活动的CAC。这种对不同营销渠道的比较确定了这些渠道的转换率和投资回报率等关键指标。一旦营销人员了解了推动高质量转化的渠道，团队就可以专注于最有效的渠道。
一旦不同的营销渠道按照客户获取和投资回报率进行分类，就是决定预算细分的时候了。决定哪个渠道获得多少投资是基于功绩的，并根据进入市场的战略来决定。如果电子邮件是获取新客户的最具成本效益的手段，那么B2B公司可以投资于用更好的内容和设计来充实他们的电子邮件活动。如果付费广告是接触目标买家角色的最佳渠道，那么就会在广告预算上投入更多。客户终生价值（CLV）指标是如何与CAC联系起来的？客户终身价值是一个估计值，它决定了客户在使用你的产品期间估计会进行的购买。这个数字也被称为未来购买的现值。客户终生价值（CLV）与客户获取成本（CAC）呈反向关系。这意味着，与CAC相比，CLV总是一个更大的数字。降低获取新客户的成本，这些客户随着时间的推移会从你的企业购买更多的东西，这仅仅意味着更好的剖析。CLV与CAC的比较对于B2B SaaS企业来说是一个理想的指标，以确定他们的销售过程是否昂贵，甚至有失败的地方。按产品类型进行CLV分析通常是个好主意，例如，SaaS产品的基本订阅和高级订阅。营销团队可以确定关键因素，包括哪种订购方式能转化更多的客户，以及哪种产品的CAC更低。当CLV较低时，营销团队可以立即确定获取成本较高，并通过CLV/CAC分析进行深入审计，以简化客户消费旅程。锁定正确的客户资料
专注于有机渠道
分析客户旅程
优化转化率的现场
重新思考你的定价
引入联盟计划
重新定位特定客户
提高客户留存率
客户反馈回路
客户忠诚度计划
教育你的客户
客户群的CAC/LTV
将获取更多客户的成本降到最低的最简单方法是对你的理想客户资料进行深入分析。一个完美的客户档案模板可以帮助你确定对你的SaaS产品感兴趣并愿意购买的受众。识别这些档案可以让营销团队建立细分的买方角色，以创建更好的内容、客户旅程，并简化销售流程。锁定正确的客户档案是降低你的客户获取成本最追求的策略之一，因为它减少了转换过程的几个阶段。专注于有机渠道和内向型营销技术是降低客户获取成本的绝佳策略。虽然培养和说服客户购买可能需要时间，但它大大减轻了营销成本。拥有健全的SEO管理、电子邮件营销策略、博客和社交馈送对于SaaS公司通过有价值的内容接触目标受众至关重要。在正确的关键词上排名，向目标客户发送电子邮件，发布有创意的社会内容，以及有价值的博客，让客户在转换的过程中学习。分析买方旅程的多个阶段对于识别活动的失败至关重要，特别是对于B2B企业。这一关键步骤使营销团队能够退一步，发现受众没有转化的原因。销售顾问也可以分析他们是否需要更多地关注潜在客户，以培养他们并为他们提供他们在SaaS产品中所寻求的价值。营销团队也可以改善他们的内容，同时分析他们是否在正确的平台上进行营销。拥有一个优化的网站对SaaS业务的成功至关重要。第一步是要有一个容易搜索的网站，针对相关的关键词进行SEO优化。其次，一个B2B服务网站应该提供所有必要的信息和链接，以便客户了解更多。通过网站为客户提供支持和售后服务正变得非常普遍，而即时聊天是SaaS的一个永久性功能。你的网站应该为所有的设备进行优化，此外，还应该为更快的加载时间进行强化。你的定价策略可能是使获取新客户的成本更昂贵的一个重要因素。评估竞争性服务并确定你的SaaS服务的最佳定价策略是一个好主意。引入联盟计划是在有影响力的人或外部营销人员的支持下接近新受众的绝佳方式。联盟计划通常需要为获取新客户支付佣金，因此成本较低，因为线索都是经过预审并准备购买的。用特别优惠和升级的服务功能重新定位一批特定的客户，是降低客户获取成本的一个好方法。随着竞争的加剧和同质化服务充斥整个行业，拥有战略性的客户留存计划对SaaS企业来说是必要的。客户已经发现，他们主要是基于糟糕的产品体验和客户支持而转换。改善客户流失率为B2B公司提供了增加客户终身价值的能力，而在客户生命周期的后期对保留的客户进行追加销售可以提高利润率。定期捕捉客户反馈是一个很好的方式来解决问题，甚至在它们变成更大的问题之前。客户反馈回路根据理想客户的评论、建议和意见，加强销售过程、营销材料和产品。这种合作可以提供实时的洞察力，可以减少流失，鼓励向上销售，并吸引新客户降低CAC。忠诚度计划正迅速成为让客户更长时间参与产品的战略方法。向参与的客户提供折扣、促销和隐藏的功能，可以有全面降低客户获取成本。忠诚度计划是现有客户购买高级订阅的好方法，此外还可以吸引新客户加入该计划以获得更好的价格和功能。通过博客、白皮书、电子书、视频和活动来教育客户是吸引新客户的一种流行方式。了解你的受众的痛点，并通过有价值的内容解决这些痛点，是吸引未来客户的关键战略。入站营销仍然是吸引感兴趣的潜在客户，教育他们，并在理想的时间转换他们的最受欢迎的方式之一。SaaS供应商甚至提供试用订阅，让受众实时发现他们的产品。对不同细分市场的CAC进行细分，可以提供关于哪种订阅对哪种买方角色有效的重要洞察力，将这一分析与客户终身价值联系起来进行细分，可以确定哪些客户具有更大的终身价值。销售团队可以把他们的注意力集中在这些细分市场，以减少整个过程的CAC。测量所有不同营销渠道的CAC是一个好主意，因为它可以确定正确的平台和有兴趣购买你的服务的受众。对于有些人来说，付费广告会很有效，对于其他人来说，它可能很昂贵。营销团队应该持续分析不同营销渠道的CAC，包括广告、电子邮件、电子书、社交网站和活动等，以便在获取新客户时做出更有目的的决定。然后，营销人员可以更加专注于提供较低CAC和较高转换率的渠道。管理不同产品营销计划和客户资料的客户获取成本对于SaaS/技术初创公司的成功至关重要。随着企业的发展，他们往往会减少他们的MRR和ARR。对于规模较小的SaaS B2B服务提供商来说，如果获取一个新客户的成本低于他们的利润，那么就必须保持检查。
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