「见实科技：45万从业者的私域智库」

哭泣！

一位CEO在和见实讨论时发来这样一个表情。

5月9日时，企业微信在一份公告中明确提出，要按照平台接口调用许可，向服务商进行收费。这意味着，所有的私域服务商、没有上架的内部自建应用等在内，都被囊括。少有例外。

消息一出，立刻在企微生态内炸起千层浪。大部分服务商都认为，新政策将对生态带来巨大变化。

悲观者有之，直接激烈批评企业微信此举，认为尤其在疫情高压的今天，会让更多中小SaaS服务商承受压力乃至倒闭；乐观者有之，认为将充分教育和培养客户的付费习惯，及催生出更多有价值、能解决问题的优质应用。不论何种观点占据主流，两个已迅速出现的现实是：

服务商成本陡升。以及，许多私域SaaS服务商已经在提价，或在考虑提价的过程中。

今天（11日）下午，企业微信也就此回复见实，做出了公开回应。

图1 新收费模式下，不同的费用阶梯

01

收费定了，在一周后！

公告为5月9日发出。原始公告显示5月16日后开始注册的新应用，将要按照新收费模式执行。也就是公告发出一周后。

而就在刚刚（包括稍后将提及的企业微信在给见实发来的回应中），这个时间线调整为：

5月16日后开始注册的新应用，新企业有90天的免费接口试用期，到期后将于2022年8月14日起开始执行新收费模式。

也就是说，不在是16日马上执行。而是给出了更长的缓冲期。

从9日当夜开始，见实和数十位企业微信服务商长聊，发现批评和肯定的声量都很大。

一家聚焦中小企业的服务商告诉见实，他们客户近8成为200人以下，假如以195人为例，同时涉及内部OA（也就是基础接口）和外部联系（互通接口），在新收费范围下，一年内新增费用为：

（5*50）+（190*40）=7850元

在此之前，自建应用不收费，第三方应用上线可搜索不收费，只有第三方应用上线可搜及上架推荐才抽成10%。当然，在此次收费公告中，上线可搜及上架推荐并收取的10%被取消了。

一家客户一年就增加了7850元成本，乘以服务的客户数，公司新增运营成本就可以被计算出来。对比过去的10%提成，在新收费额度下，有些服务商要支付给到企业微信的费用比例急剧上升，最高相当于抽成比例高至35.8%！

提升了3.5倍。

另外两家私域服务商在测算完成本后也告诉见实，假设当下什么都不变，他们一年新增运营成本分别为75万元和300万元。

在这个计算中，中小服务商将承受巨大压力，抵抗力不好的服务商将会直接死掉。而且创业公司的时间窗口可能悄悄关闭，没有雄厚资金支持的新创团队很难再崛起。

甚至，大家还担心的是，企业微信会不会年年涨价？

大型服务商呢？表面上看，有资本支持的服务商或可再烧钱支撑一下，只是在今天疫情压力和资本市场SaaS类融资持续低迷的状况下，这种支撑也存在着变数。

不过，此次企业微信收费转向并非是突然袭击。此前企业微信曾做过广泛调研，并和许多服务商打过招呼。尤其是大型服务商心里早有预期，只是没有想到公告中提及的时间改变这么急迫。

还有需要提及的是：接口收费的新策略，不影响已经签订了合作的服务商。已履约客户短期内不受影响。收费模式第一波面向新开发、扩容的应用。

图2 新收费模式的生效时间

部分服务商详细比对企业微信的收费比例和微软Teams的收费比例后，发出了支持和肯定声音。微软Teams抽取服务商APP所收费用的3%（Microsoft charge 3% transaction fee for Teams apps），对比之下，企业微信费率更低，堪比良心。

还有服务更小类型客户的服务商也在同样测算，他们发现，当原先直接收取10%技术服务费用，调整到按照接口（6-200人账号4元/账号）收费后，会降低整体费用。如现有抽成模式下，一个20人企业客户支付2680元/年，一年需要给企业微信抽成268元，调整后只需要40元。成本反而大幅降低。可见服务商聚焦不同类型客户，将要产生的影响截然不同。

或暴喜、或暴忧。

支持的服务商认为，收费之举会倒逼企业微信的SaaS服务商做出更多有商业价值、商家愿意付费的应用。且还能培养客户的付费习惯，而不是一直要求基础设施长期免费。最终将形成“平台、客户、服务商”三者之间相互正向的利益链条，和一个健康、正循环的生态。

02

大提价进行中

不论是批评还是肯定的声音，大部分服务商采取的动作都诚实得惊人一致，那就是：

涨价！

有服务商连夜开完应对会议后，将会议纪要发给见实做参考。其中赫然写着：

服务和规模扩大的阻力很大，当下只能通过调价来进行过渡。只有，也只能将成本转嫁给客户。他们预计要采取的调价方案是这样的：

基础版上涨70%，升级版定价上升100%

另一家底子较厚的私域服务商则告诉见实，他们评估下来后认为，企业微信的收费举措对自己影响不会太大，因此他们只会稍微涨一下价。这个“稍微”是：

15%的上涨比例

9日当晚，见实团队长聊多位服务商后，第二天有几位CEO回来询问：别人都涨了多少？

他们也想迫切知道别人是不是都在涨价，以及可能的幅度。

伴随涨价动作，还有更多收费项目、收费类型的开发也在被讨论中。不得不如此，因为不论支持还是反对的声音，都有一个共同认知：一些收费模式转型不过来的服务商会离场。

略持悲观看法的服务商担心：客户是否愿意为服务商增加的成本买单？涨价固然能让更多刚需客户有意识地思考自己的场景是否适合企业微信，也意味着在飞书、钉钉等同行的虎视眈眈下，大幅度涨价是不是会悄悄地帮助到对手？

乐观者认为：行业中原来基于API提供的服务要么免费，要么超低价，或者预收多年费用来锁定客户。这些服务商短期内涨价幅度必然非常高，短期或会影响很大（甚至坏），但长期看还是好事。因为服务商可以专注于提升产品价值。

而且，价格战（免费玩法）将会消失。当下的TOB获客策略也要大改。之前，很多服务商习惯通过延长用户试用期来给客户更多免费机会，此后，客户安装应用后最多可以给到90天免费试用期限。再也不能做免费版本来获客了。

3月时，见实曾群发过一篇文章，其中详细提到一家以免费著称的服务商转向了收费，似乎就是因为企业微信前期在调研收费策略时，所引发的浪潮前奏。

除了价格策略，及可能的获客策略调整外，还有其他一些应对。如有服务商告诉见实，目前已完成了自己的应用埋点升级，开始统计真实调用次数等。都是应对的应有之意。

03

还有一些期待

刚才有服务商对比了微软Teams和企业微信的收费，虽然比对后认为费用上企业微信占优。不过，他们也提到，在微软生态链中，不少服务商是吃“肉”的。例如：

微软有一个专门部门叫 PSM 合作伙伴成功，同时在内部销售体系有Co-sell，也就是微软的销售会带商机给合作伙伴，进行联合销售。如果Co-sell拿下了订单，微软会给合作伙伴返佣15%。同时，服务商还有不少商机来自于应用市场的商机分配等。

这个做法企业微信也有。不过早期更多是平台所投服务商受益较多。现在，服务商们建议企业微信，能在统一收费标准下，纳入所有合作伙伴。同样，平台的共研机会也能够开放给到各个垂直领域——有研发能力的垂类、中小服务商，在这轮收费策略调整中压力最大。

服务商们都很理解：SaaS企业要活得好，必然需要大厂支持服务商一起玩，还有一起培养客户的付费习惯。私域、数字化、线上化这个趋势，必然是客户、服务商、基础平台一起繁荣、才是真的繁荣。也包括平台带着服务商都吃肉，服务商才能繁荣。

现在，紧随而至的涨价潮也必然带来客户反弹，服务商也希望企业微信能有所作为。许多服务商和见实长聊，就是为了鼓励见实一定要写出来，因为只有写了，才能让业界看到涨价、全面收费这件事情。而这其实也是他们对企业微信的期待之一：

“希望平台能加大宣传力度，否则客户都不知道（涨价）这事”。

他们也顺便提出建议，希望平台对中小型、垂直行业活跃的服务商做出阶梯收费的安排，以便让这些服务商获得喘息之机。还有就是常被提及的：希望建立真正的、能有回复的服务商需求反馈渠道。现在平台总是过于忽视服务商日常的沟通和问题反馈。

另一大期待是应用市场。

就在企业微信将技术服务费调整为平台接口许可费，扩大收费范围的前一周，还拉着许多服务商一起开了好几次会议，讨论企业微信应用市场如何导流给到服务商，如何建立2B 私域、2B+2C私域等话题。这给了业界很多信心，毕竟，应用市场是核心的客户来源。平台这些开会的动作暗示了他们对此的关注。

虽然这些会议暂时没有给出明确结论，不过对服务商们来说，“至少愿意听我们说”，也因此非常期待，希望也能和平台一起“吃肉”，一起赶上这个数字化、私域化的大浪潮。

也想起和服务商们长聊时，他们说的最多的两句话，看来也是最多的被期待：

（疫情）这个时候，没办法，就是熬呗。

改收费，哪怕你等到疫情结束后也成啊！

04

企业微信公开回应

见实和服务商们长聊的同时，也在和企业微信相关部门同步沟通，前述提到的时间调整，就是平台根据上述业界声音即时做出的部分优化。

本文群发前夕，企业微信还向见实发来了回应，对部分信息做出了更详细的公开说明。企业微信表示：

1、为助力第三方应用生态健康发展、打造更公平的应用生态环境，企业微信调整了平台收费模式，将之前向应用服务商收取的“平台技术服务费”，调整为按应用接口调用账号数收取的“平台接口调用许可费”。

2、此次调整不是突然向服务商新增收费，而是调整了之前的收费方式。之前，企业微信会向第三方应用收取其收入的10%，用作平台技术服务费。

作为应用接入、发布和使用的平台，企业微信自身也承担着开发、运营、维护的成本。调整为平台接口调用许可费后，企业微信将不再收取10%的“平台技术服务费”。

而且在新模式下，所有服务商向平台支付的费用是公平的，不会存在不同服务商费用不同的情况。企业微信调整后的接口收费方式，会根据应用调用接口的账号数量，分阶梯收取费用。如果应用只是调用基础接口的功能，最低只要1元/1账号/1年；如果涉及调用与微信互通的接口，是收取10-50元/1账号/1年。

3、调整后的收费定价，对部分服务中小企业、调用接口功能较少的服务商来说，甚至会比此前更低。

4、企业微信接口收费模式的调整，不影响此前已签订过合作的服务商，新的收费模式只会对新规执行后，即5月16日以后，涉及到的应用使用、成交、扩容等收费，不会影响到服务商对已有客户的履约。比如，服务商今年年初与某客户签订合同，合同需要调用互通接口，并不会受到新模式影响。

对于服务商的存量客户，企业微信还可提供免费迁移的策略，即服务商和存量企业间的历史有效订单，企业微信会提供机制将这些应用订单免费迁移为接口收费的帐号，同时不需要服务商支付额外的费用。对于这部分存量客户的历史有效订单，客户仍可正常使用应用，服务商并不需要支付费用给到企业微信。

企业微信新收费模式调整自5月16日开始生效，生效后，会给到服务商1.5个月到3个月左右的缓冲期，缓冲期内接口仍然是可以正常调用，服务商可以在这个周期内完成接口收费模式的调整。